大搜车的互联网战争

 每经实习记者 张祥威 每经记者 陆佳丽 每经编辑 杨翼

大搜车创始人兼CEO姚军红要让车易拍做搅动市场的鲶鱼，他认为这是抛给同行的一道难题。过去一段时间，姚军红曾在微信朋友圈打趣瓜子二手车的模式，而如今打趣变成打仗。

4月11日，大搜车正式公布“1% vs 4%”这一火药味十足的营销口号。一位大搜车内部人士透露，此传播主题是公司自己策划的。

据了解，姚军红希望借助车易拍，通过以点打面的策略，在北京与其他二手车线上平台展开正面竞争。大致的做法是，在二手车C2B竞拍交易中，车易拍只靠1%服务费与对手展开竞争，而且收费标准会持续五年。 

姚军红宣称，这可让对手挠头犯愁。“三个月就可以结束了，不跟，它（其他二手车平台）肯定死，我肯定把它的供应链切了。”

对此，一家汽车后市场服务平台的高管告诉NBD汽车（微信号：NBD-AUTO），“从模式看，车易拍未来的竞争对手主要是车置宝和天天拍车。从车源来讲，其对手是所有的二手车电商平台，包括瓜子二手车和人人车。”

但在上述汽车后市场服务平台的高管看来，车易拍的低服务费策略恐无法坚持5年。

磨好刀后出手

“目前，车易拍拥有实力的地区只有北京。”有知情人士告诉NBD汽车。 

在被大搜车并购之前，车易拍以B2B竞拍为主营业务。如今，车易拍转身扎入C2B赛道，挑战所有二手车线上交易平台，背后是大搜车的平台和资源支持。

姚军红在2012年卸下神州租车执行副总裁头衔，创办了现在的大搜车。他现在觉得，大搜车是汽车创业公司中唯一一家互联网公司。“因为我们是资产配置公司。我们不开店，所有开店的事情都是别人去做。”

 “我告诉公司的销售员，先在家磨好刀再出来打仗。”姚军红说，这也是他做事的特点。最初创立公司时，姚军红没看懂公司架构图，但不会马上说出来。甚至在向投资人讲述自己的商业模式时，他也不会贸然将想法和盘托出。

 此次进入二手车C2B交易，姚军红显然已磨刀多年。回顾其创业历程，通过SaaS软件打穿数据底层，再通过数据切入交易，最终通过交易实现金融服务盈利，这是大搜车的整体思路。而让车易拍来打C2B的市场，目前来看，更像是大搜车在积累多年后，用数据做交易的一次实战，也是必然会经历的阶段。

 单点打一面

对二手车平台交易来讲，抢占C端用户非常重要。瓜子二手车、优信、人人车、车置宝等已面向C端打出数亿元广告。大搜车此次加入战场同样从C端切入，并试图以更高的推广预算来夺市场。

姚军红说，广告打出去，就是要让个人车主进行对比，然后用1%的行业服务费把个人车主拉向车易拍。

这项低价策略果真有效吗？一家二手车平台的高管告诉NBD汽车，“二手车市场打不起来价格战。由于高客单价，不是补贴一两万元就会产生交易需求。客户本质上看重的还是交易效率。”

 据了解，二手车交易素来具有非标、低频、高客单价的特点。一家二手车平台业的内部人士也向NBD汽车表示，低频交易会导致一个车主在几年内，也许再也不会通过同一家平台卖车。

由此来看，提高交易效率是姚军红有信心打赢这场战斗的根本。在提到交易效率上，他认为，除大搜车后台数据量和大平台的能力，他们会专门为门店提供在线资产配置服务。

“作为门店的后台运营方，我们会帮助那些连接大搜车的以人力资源驱动业务的门店，去打败那些没有接入大搜车平台的门店，这个过程中比拼的正是效率。”姚军红说。

对此，上述二手车平台的高管同样持不同意见。他认为，“效率支持，还真不是签一堆商户就行的。本质上还是体现在整个的交易系统上。首先车况认定，定价的速度是否足够快，并且线下的服务基础设施要搭建完毕。现在车易拍的基础设施搭建基本上在北京，这不是一两年就能完成的事。”

商业逻辑对决

服务费又称佣金，是现有二手车线上平台的核心营收来源之一。姚军红坦承，1%的服务费也就刚好接近车辆检测费用的成本价。但有趣的是，服务费并不是车易拍的核心营收来源，至少短期来看，大搜车对它没有盈利要求。

 姚军红此前接受NBD汽车采访时曾介绍，他们不靠二手车交易的单一业务盈利，目的是要让自有二手车商的生态繁荣。当车商获取到车源，再通过交易过程中的销售贷等金融服务实现整体盈利。

由此来看，大搜车正是以生态业务为依托，通过车易拍去别人的战场里低价搅局。对于低价服务费的策略，姚军红认为， “竞争对手不跟，面临的是交易量下滑，这是其无法承受的结果，所以肯定会跟，就看跟几个月，因为我会一直跟他耗下去。 

能够直接挑战对方的交易服务费核心业务，这或许是大搜车多年来用SaaS在车商中布局的结果，大搜车背后是车商这条挖掘多年的“资源护城河”。

不过，在一些二手车线上平台从业人士看来，姚军红并没有给同行出难题，而且矛头似乎也指错了。

“二手车这个市场足够大，除瓜子、人人车，还有这么多的黄牛在做。本质上，平台之间的竞争微不足道，行业里90%的份额都在线下的黄牛那边。我觉得，线上平台应该是去想着如何抢线下份额，而不是平台之间互抢。”上述二手车线上平台的高管如是说。

中国汽车流通协会发布的数据显示，2017年，我国二手车市场交易量突破1240万辆，同比增长19.33%。第三方的二手车在线估值平台“公平价”对全网数据监测发现，2017全年，二手车市场通过线上交易量占比15%左右，约为186万辆。