银保渠道调查：中长期产品代替短期理财险 险企转型迫在眉睫

每经记者 袁园 每经编辑 姚茂敦 

“受134号文的影响，很多不符合新规定的产品都下架了，现在市场上主要做的都是中长期、定寿、重疾等产品。”某险企内部人士近日在跟《每日经济新闻》记者交流时表示，原来依靠银保渠道推短期理财类产品的模式已经不行了，这给很多主推银保渠道的中小险企带来不小麻烦，不过各家都在开发新产品，力求让转型更平稳。

上述人士提到的134号文是今年5月保监会下发的《关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知》，其限制产品快速返还、不能附加万能账户，并规定2017年10月1日后执行。此前，2016年3月和9月，保监会还分别出台了两份文件，定义中短存续期产品及限额，要求两全险死亡保额提升，责令终身寿险、年金不得设计成中短存续期产品，以及今年4月1日后不得再销售中短存续期产品。

监管的三个文件成为险企转型的主推手，受此影响，保费规模增速下降明显。根据保监会数据，人身险4月单月，原保险保费收入1279亿元，同比负增长3.3%；规模保费1733亿元，同比负增长28.4%。相比前几年的高歌猛进，当前的寿险可谓面临集体阵痛。

除了保费方面的变化，作为险企销售的主力——银保渠道的销售有何变化呢？《每日经济新闻》记者就此走访了上海、北京等多家银行。

●中长期、年金、保障类产品成主流  

保监会去年9月出台的76号文（即《关于进一步完善人身保险精算制度有关事项的通知》）明确指出，2017年4月1日之后，险企不能继续销售中短存续期产品。受此影响，银保市场的产品销售也全面转型期缴。

“现在3年期、万能型的产品已经不卖了，基本都是中长期和偏保障型的产品，比如类似于固收的年金保险或者是重疾、健康险等。”某银行工作人员对《每日经济新闻》记者表示，现在针对用户理财需求，主要推出的是年金保险，这类产品具有理财功能，属于固定收益类的产品，收益相对稳健，而且多是5年、10年期的产品，短期的产品已经没有了。

“受新规影响，各家险企都下架了一大批产品。”有业内人士对记者表示，新规涉及的面很广，受影响的不只是一家或两家险企，“曾经一些主推万能险产品的险企下架产品数量有一两百款之多，就连老牌主推保障业务的险企，有的也接连下架了六十多款产品。”

《每日经济新闻》记者浏览多家银行大厅的自助柜机信息发现，保险理财投资业务下，银行在售的基本都是年金类产品。以某国有银行北京石景山支行主推的一款年金保险为例，其属于普通年金保险，缴费方式是一次性缴费，保障期限是10年。

“这款产品最大的特色就是固定收益，可以满足客户的理财需求。”前述国有银行北京石景山支行大堂经理对记者介绍，虽然这款产品的保障期限是10年，但在5年之后是可以退出的，收益大概在4.18%左右，虽然不比之前的某些万能险产品收益高，但重在稳健，而且在当下可售的产品中，收益也算是不错的。

此外，重疾险和健康、意外险也成为银行大厅工作人员推销的产品种类。

“这类产品基本都是推荐年轻人购买，中老年人大多数都会推荐他们购买理财类产品。”一家地方城商行北京某支行大厅工作人员对《每日经济新闻》记者表示，目前银行在售的重疾险主要是在年缴费一万元左右，有单纯的重疾险，也有寿险+重疾险的品种，保障期限多是20年或者终身。“一般用户都会介绍购买重疾险，这类产品比较普遍，终身寿险主要面向高端客户也多用于资产传承，对资金要求很高，有需求的客户不多。”

“很多之前热销的短期理财险产品都不让卖了，因为不符合新规要求。”上述城商行工作人员表示，由于保监会修改了监管方针，很多短期类的产品都下架了，收益率也下调了很多，5年期的收益率基本都在4%左右，而且多是以中长期和保障型为主。

记者梳理发现，当前银保期缴产品主要分为三大类：短期期缴和趸交产品，主要为固定收益产品；10年期以上的理财年金产品，固收、分红类产品都有，多附加万能账户；以补充价值为目的保障型产品，如终身寿险、重疾险、健康险等。

据慧保天下引用的行业交流数据，2017年1～4月银保市场期缴产品结构为：短期期缴产品占比52%，10年期以上期缴占比43%，保障型产品占比为5%。

●险企积极开发新产品应对新规  

除禁止销售中短存续期产品外，险企在10月1日会再迎来一次大考。根据134号文的要求，10月1日之后，万能型保险产品、投资连结型保险产品设计应提供不定期、不定额追加保险费，灵活调整保险金额等功能。保险公司不得以附加险形式设计万能型保险产品或投资连结型保险产品。

这意味着，保险公司不得以附加险形式设计万能型保险产品。据记者了解，从当前销售来看，包括2016年全年、2017年一季度以及当前销售的都有附加险设计形式的产品。政策出台后，大部分保险公司的产品都需要调整产品策略。例如工银安盛“工银安盛人寿鑫丰年保障计划（2017版）”、中国人寿“国寿鑫福宝年金保险”、太平人寿“太平财富稳盈年金保险”、华夏人寿“华夏富贵竹等。

“134文对险企的影响还是很大的，尤其是不能附加万能险和5年返还的要求，市场上在售的很多中小型险企的产品都是不合格的，大型老牌险企也有一些这类产品。”上述险企内部工作人员对记者表示，对中小型险企而言，银保渠道一直都是主打，一方面可以快速做大业务，另一方面可以节省成本。而在银保渠道里，偏理财的产品占了大部分，如今限制了这一类业务，冲击在所难免，甚至有一段时间都面临着无产品可售的尴尬。

上述险企内部工作人员表示，“主要原因还是保障型业务不太好做，在所有渠道中，个险是最难做的，尤其是健康和重疾等保险产品，产品设计比较复杂，通过银保渠道很难获得较好的销售情况，必须要代理人去做，但作为中小型或新兴的保险机构，培养稳定的代理人团队需要时间，没有七八年甚至十年时间，很难培养出自己稳定的团队。”

面对系列监管政策，险企不得不开始开始主动转型应对。从去年3月第一条新规发布开始，中小型险企就开始针对各自的特点来开发新产品、推动新业务。

“不转不行，不转就不能发展。我们面临一个很现实的问题。”某险企精算师对《每日经济新闻》记者表示，险企必须这么做：一方面是防风险、回归保障，当下的环境确实很严峻；一方面也是为了发展，因为不转型就不达标，不达标就会被限制业务和开设分支机构，业务就发展不起来，“不管是从监管、市场环境、公司发展来说，转型都是必须要走的路。”

而在转型过程中，各家险企的路数也是不一样的。以新华保险、中国人寿为代表的老牌险企，主要是大力发展长期期缴业务和保障型产品，甩掉见效快但不利于长期发展的趸交业务，建立续期拉动增长模式；对于中小型险企来说，则主要是结合自身条件，开发“物美价廉”的健康险、定期寿险等产品，并利用互联网渠道进行传播，以渤海人寿为例，其以“定期寿险”作为业务转型突破口，也是在近期推出了渤海人寿优选定期寿险，主打投保简易、选择灵活、低费率、高保障等特点。

“转型已经迫在眉睫，但相对于大公司，中小型险企转型会稍微难一些。”中国人寿再保险总经理田美攀表示，在转型过程中，大公司还是有基础的，代理人和渠道都相对完善，只需调整业务就行。中小型险企则需循序渐进，结合自身特色去开拓业务和建设渠道，做到精准营销。