“小白娘子”11岁了，她很忙。
周围的人已经不大叫她陶奕希，多是喊她的艺名“小樱桃”。演完《小戏骨白蛇传》后，她被邀请参加孟非和昆凌搭档的新节目《了不起的孩子》，又相继出现在央视和湖南卫视的晚会上。
这两个月，她在忙着拍新戏《小戏骨三国》。妈妈和外婆在片场陪着，和他们一起的还有一对一的家教。
家教是经纪人德小兴安排的。陶奕希妈妈跟德小兴签了约，在陶奕希18岁以前，都由公司打理她的演艺活动。
未来几年，德小兴为她规划好了方向——将来考北京电影学院；初中之后开始减少活动，专心学习；在升入初中之前的两年里，再接一点湖南卫视的戏，拍几个童装和儿童食品的广告。
大概是从2013年开始，随着童星的迅速走红，很多像德小兴这样的经纪人，逐渐离开成人经纪公司，自立门户，成为专门的儿童经纪人。他们掌握着众多演出平台的资源，吃透了导演的口味和市场的需求，把握家长对孩子的期望，在孩子命运里，扮演着非常重要的角色。
童星带火了经纪人
2017年4月14日晚上10点，在浙江省台州市路边的一家炒菜馆里，德小兴快速吃完了晚饭。他得赶着收拾行李，准备第二天飞往长沙。
他这一天都不得空。从早到晚，他为自己旗下的童星接了6个活动。电视台编导们把资料接连发给他，再通过电话讨论相关要点。还有些应付不过来的邀约，德小兴都推掉了，只确保他认为“高规格”的活动。比如，长沙的这个品牌发布会，有鞠萍参与，邀请了他的公司的两个孩子；又比如，央视节目《音乐优等生》，这两年每年都向他找相应素质的孩子，他想在今年争取推5个孩子上节目。
这6个活动中，最重要的就是陶奕希的《小戏骨三国》发布会。所有时间需要他最后确认：4月17日和18日，宣传片拍摄；23日，媒体采访；26日，北京发布会；27日，长沙发布会；28日，回长沙的剧组拍戏。他都必须跟着。
德小兴这样忙碌的状态，是在“小白娘子”火了以后。
去年10月，《小戏骨白蛇传》开播刚一周，德小兴在温州的餐馆里吃饭，电视里正放着这部戏的宣传片，旁边一位母亲指着“白素贞”冲孩子说，“这小孩演得真好啊，你也要向她学。”
“这是我培养的艺人！大牌经纪人就在这里！”德小兴差点就冲过去，说出已在心里翻腾的话。那时他第一次感到，没准自己要在圈子里红了。
就在那一周内，这部戏的微博单条播放量超过3800万次，腾讯视频评分冲上9.4分，豆瓣评分也高达8.9分。
去年底，他干脆将温州的公司搬到陶奕希的家乡台州，办公室也从原来的写字楼里100平方米套间，换成了某商圈楼层中1000多平方米的区域。
这几年，随着几个孩子在真人秀电视节目《爸爸去哪儿》里爆红，儿童电视真人秀、儿童电视综艺节目瞬间成为各电视台、网络平台争相挖掘的空白点，《最强小孩》《神奇的孩子》《放开我北鼻》《了不起的孩子》《小戏骨白蛇传》……层出不穷，从宁夏卫视，到湖南卫视、央视等一线电视台，以及爱奇艺、优酷等网络平台，纷纷加入争抢演艺儿童资源的战斗。
各个节目组纷纷将任用经纪人作为一条便捷的途径，通过他们寻找和节目匹配的孩子。童星市场的需求方突然大量增加，“童星经纪人”也从无人识一下子成了众多节目编导依赖的对象。
渠道和才艺，两手都要硬
不爱说话，曾是陶奕希“童星”成长路上的硬伤。
2013年下半年，德小兴在浙江传媒学院读书时的同学向他推荐了7岁的陶奕希。女孩出现在德小兴眼前时，一条破洞裤配铆钉鞋，戴着一顶帽子，装扮时尚。她跳了三分钟的爵士舞，跟着强烈的音乐节奏，动作夸张又娴熟。跳完舞，德小兴拉着陶奕希聊天，发现她跳舞时的自信一下消失了，她低着头，眼神飘忽，“不太爱搭理人”。
同学是陶奕希的爵士舞老师，教了她四年，发现孩子的节奏感很好。同学想到了德小兴。
彼时，《爸爸去哪儿1》正掀起收视热潮，街头巷尾都在聊着明星萌娃；在《中国新声代》里，孩子成熟的台风成为热议焦点；少年偶像组合TFBOYS，也高频地出现在微博热搜的话题里。德小兴和郭俊涛等几位儿童经纪人已预感到，儿童综艺题材势不可挡了。
此时，德小兴刚刚脱离上一个经纪公司，成立自己的儿童经纪工作室。陶奕希愿意跟着他，从上一个公司来到他的新工作室，成为他创业以来第一个尝试包装的“产品”。
德小兴跃跃欲试。
陶奕希的父母了解到，童星经纪公司和艺术培训班不一样的地方，在于他们有和平台对接的渠道。这意味着，能得到上大舞台，甚至是知名平台锻炼的机会。于是，他们也很快地答应签约。
培训、包装、经纪，是公司的三大业务。光是培训老师，德小兴就招来二十多位，不同的教学收费标准不一样。比如，舞蹈分为一节课600元、500元和300元三个档次；表演，有一年收2000元、3000元的不同标准。德小兴根据孩子的情况，先推荐适宜的标准，再由家长确认或者重新选择。
德小兴给陶奕希安排了舞蹈、唱歌、表演、语言和形体五门课程培训，同时他会拍摄下这些才艺的宣传视频，再把它们推广到微博和朋友圈里。
陶奕希的家长接受了德小兴“最高标准”的安排，一年费用在五六万元。课程从每天下午4点之后开始，放了学的陶奕希由妈妈带到德小兴公司，一直练习到晚上10点。刚上一年级的陶奕希没有课业负担，觉得课外培训很好玩。
半年之后，陶奕希第一次在综艺节目上露脸，是央视《非常6+1》。秀完舞蹈之后，她还展示出扎实的侧空翻、下腰等基本功，几十个快速的俯卧撑让人印象深刻。很快，德小兴就接到了《快乐大本营》和《天天向上》节目的邀请。几个月内，陶奕希已成功地在几个重要的综艺节目上亮相。
根据最初的经纪方案，德小兴打算让陶奕希主打舞蹈特长。但凡有知名的节目组需要小朋友跳舞，他都主动为陶奕希争取机会。
渠道资源是德小兴在上一个公司攒下的。在那个公司，他做了3年儿童经纪人，从零开始拓展业务一直做到经纪总监。德小兴说，当时老板之所以看中刚大学毕业、一无经验二无资源的他，全因为他一身粉艳花哨“娘”的打扮，和往中间烫起的头发。“‘娘’在演艺圈里是种个性。能花时间打扮的人，一定会做好艺人的工作。”德小兴还记得老板当年说的话。
那时每天上班，他就在微博上用私信联系全国各地的导演，请求对方加上QQ或者微信，看一看自己手上的孩子。大多数人都以为他是骗子，私信发到人家烦了，才勉强加上几个。
德小兴说，《非常6+1》的导演因为用过他之前带的孩子，觉得满意，才来公司挑选了陶奕希。而《天天向上》的一名工作人员，是他关系很好的校友，知道他在做童星经纪，便说“有需要可以推荐合作”。录完《天天向上》，他又被推荐认识了《快乐大本营》的导演。
德小兴说自己的方法无非是——结识陌生导演后，天天打电话，“骚扰他们，问问吃饭了没有，在干吗，然后就说手上孩子最近又有什么进步，什么时间有空来看一下。”
他的前同事李茶茶向《中国新闻周刊》表示，当经纪人绝没那么简单，“好的孩子太多了，经纪人肯定是要公关的，不然为什么导演要用你推荐的孩子？”公关的方式，多位童星经纪人表示，主要是请导演吃饭。
如今童星经纪人通过各种关系，牢牢掌握住演出方的资源。过去那种节目组通过文化宫找孩子、或者家长自己联系导演上节目的情况已经越来越少了。
童星蒋沐函的母亲钱华举了一个例子：在签约德小兴公司之前，蒋沐函想报名《中国新声代》，未果。“东北本身不是他们（节目组）看重的地方，孩子要通过海选走出来，真的很难。认识德小兴之后，孩子再去报名，也就面试上了。”
卖艺不如卖萌
几档综艺节目试水后，德小兴发现，陶奕希的粉丝涨了几千，舞蹈也进步了些。但也仅此而已。陶奕希和主持人的对话总是生涩，每一句都在寻找背过的台词，表达上没有突破。“综艺节目曝光率很高，上完节目你有没有观众缘，马上就能看出来。节目方是有市场分析的。”
德小兴开始把突破点转移到真人秀上。
两年前，在宁夏卫视一档名为《最强小孩》的真人秀里，德小兴才终于试出了陶奕希的观众缘。这是德小兴带陶奕希的第二年。
2015年的4月，《爸爸去哪儿3》刚完成广告招标，卖出的冠名费已达5亿元，是第一季的18倍还多。市场回报明显，刺激了儿童真人秀的火爆，某种程度上，也刺激了童星经纪人的急速膨胀。
《爸爸去哪儿3》开播前，类似的儿童真人秀出现一段短暂的空当，《最强小孩》咬着这个时机，以素人孩子挑战独立生存的形式，在宁夏卫视播出，同时在爱奇艺、腾讯等十大视频网站播放。
德小兴清楚《最强小孩》的筛选条件——“孩子形象好，上过节目，能说会道就可以”。显然，陶奕希只符合前两者，而这样的孩子太多了。
经纪圈有个惯例，熟悉门道的经纪人明白，只要手里有一个比较火的艺人，就可以说通节目组，“以一带二”上节目。
德小兴在上一家经纪公司，曾带过一个小有名气的童星小帅。这次，他先把小帅推荐给了节目组，靠着和制片人的“朋友关系”，让其帮忙把陶奕希捎上了节目。
12期节目，计划是辗转12个城市拍半年。可才到第二期，陶奕希就因为腼腆，没有向陌生人卖出足够多的演唱会门票，被暂时淘汰。
真人秀的看点，在成人明星的节目里已是众所周知——需要角色有性格，需要有冲突，需要有意外的窘况，但又要看起来是自然发生的。放在孩子身上，却是只能凭本能本色参演。
《了不起的孩子》节目组导演郭俊涛总结了第一季观众的反馈，发现这样一个事实：“相比很多技能，童言童语会更有意外的惊喜。”
“就是卖萌，不卖才艺。”郭俊涛分析过，“大家对‘萌’的抵抗力是很弱的。很多热门微博也是发孩子的萌照、表情包，这是孩子节目的一个核心，没有这个，就背离了观众的预期估值。”
因上了《爸爸去哪儿4》而火爆的阿拉蕾，4岁，现已有385万微博粉丝。除了因为在《爸爸去哪儿4》中，和90后国家击剑队小鲜肉董力形成反差萌，人们更感兴趣的是她的金句。比如，她会忽然把手蒙到大眼镜上感叹，“我好悲伤呀！”又会带着含混的唱腔说，“秋裤找不到了，就自己想办法。”
经纪人大佐遇到阿拉蕾的时候，她还只是童模崔雅涵，微博粉丝几百人。2016年年初，《爸爸去哪儿》节目组第一次试水素人，大佐接到节目组要素人儿童的通知，他跑去深圳一家童模公司转了转。
3岁半的崔雅涵刚跟演员黄磊走完秀，正被抱着照相。大佐打听到，崔雅涵因为脸圆，不太适合拍平面。而在崔雅涵妈妈提供的视频里，她能复述大人讲的故事，大佐看中了这一点。“当时面试《爸爸去哪儿4》的孩子近15个，比她好看的很多。”大佐了解节目组的口味——“要好玩的、能讲的小孩。”
当陶奕希哭着不得不暂时退出节目时，一向没有脾气的德小兴第一次严肃地跟她说，“你之所以被淘汰，就是不说话！你要么说话，要么就没有东西吃！” 9岁的陶奕希不得不开始学习成人社会的丛林法则。
意外的，陶奕希高票拿到了观众投票选出的复活资格。“复活”后重回节目的陶奕希，似乎瞬间变了个人。
她不想被淘汰，羡慕能说会道的同伴，她尽可能地抓住机会说话，大着胆子给猪洗澡，牵同伴过河。这回她顺利地拍完12期，节目结束后，她获得“银娃奖”。
节目组又给予了她另一个“奖励”——美国IMTA国际达人全球总决赛少年组唯一的名额。这一趟，陶奕希发挥出街舞优势，还带回一个少年组年度总冠军。这是能在简历着重添上一笔的成绩。德小兴觉得，自己花在陶奕希身上的功夫总算是有回报了。
颜值高、有明星脸也是关键
对于随后找来的《小戏骨白蛇传》剧组，起初，德小兴并不太看好。
“这个系列的前几部，为了方便演员随叫随到，他们一直在长沙本地招孩子，大多是家长推荐来的，但都没火。”德小兴说，这是剧组第一次找外地的孩子进组，而他跟导演是朋友。
最初，陶奕希试镜《小戏骨白蛇传》 时，导演是不太认可的。德小兴让朋友先留下陶奕希，再看看。
湖南卫视一对一培训了一个月后，导演组最终选择陶奕希饰演白娘子。德小兴觉得，是因为她的形象太像赵雅芝演的白娘子，“之前还有一个香港的女孩，演技比她好一些，只是颜值稍差。”
颜值，是爆款萌娃的另一个重要卖点。之前在《最强小孩》节目组的介绍里，陶奕希因长相酷似张馨予，也成为宣传点之一。
大佐同样深谙其道。在给《爸爸去哪儿4》挑孩子时，相比阿拉蕾，大佐更看重另一个5岁的男孩李亦航——他长得像张亮的儿子天天，“属于暖男款式”。最终，节目组仅有的两个素人萌娃名额，都给了大佐。
现在，他正在主要包装的一名女孩，没有演戏经验，女孩第一次演古装戏时，问路都像背诗，导演认为她不太符合要求。大佐却不担心导演会因此放弃，因为女孩长得像迪丽热巴，像赵丽颖，像杨幂……“有明星相就是一个关键点，演技可以手把手教。”
童星市场处于蓝海的时间有限， 1994年出生的大佐已经隐隐感到“杀气”，跟他起步时的2015年比起来，“现在（儿童演艺市场）竞争压力很大”。
德小兴似乎更有底气些。“在圈里，我挺有名气的。”已入行五六年的德小兴毫不吝惜对自己的夸赞，“现在，市场已经有这么多经纪人了，你再去做，肯定不好做了，家长都会选择像我这样老到的经纪人。”
除了陶奕希，德小兴陆续招到了30多个6到12岁的孩子。之前经纪公司的不少同事都像他这样，陆续出来自立门户了。
2015年，德小兴的前同事李茶茶在长沙办了儿童影视公司，替电影《危城》筹备儿童演员。待拍完《危城》后，李茶茶很长时间里没有儿童影视剧可接。李茶茶才意识到，综艺演出已几乎覆盖了所有儿童演出市场。
2016年，她把重心从影视转移到综艺，开始和湖南卫视《神奇的孩子》合作。
这是一档要求孩子展示特殊才艺的节目。公司请来学过儿童心理学的老师，负责挖掘孩子的兴趣点以及他们的家庭故事。8岁男孩于竣浩来自东北，妈妈酷爱面食，于是李茶茶和同事就找到专门的师傅，花了一个月时间教他做拉面。
很快，于竣浩就掌握了拉面的技艺，他能把面团往空中一甩，任它在指尖穿梭，几分钟后面团变成了拉面。节目效果令李茶茶很满意，“学十年的舞蹈，不如学一个月的拉面效果好”。
去年10月，《小戏骨白蛇传》火了，全剧只有5集，微博累计播放量已超过5000万次。《了不起的孩子》节目组因此找到德小兴，邀请陶奕希参加第三期节目的录制。
这也是一档定位于孩子特殊才艺的节目，但把看点更多地放在他们跟成人互动时的意外表现上。节目中，孟非要考验陶奕希哭戏的功力。只见陶奕希坐在旁边低下头，五六秒的时间，一颗泪滚落下来，她眉头一蹙，再把头抬起来时，已经是梨花带雨收不住。
德小兴看重的是，这个节目是在爱奇艺播出，“平台资源很好，肯定首推孩子去”。今年，他又推荐了自己公司的孩子参加这档节目新一季的录制。
德小兴认为，自己通过陶奕希已摸索出制造童星的套路——先综艺再真人秀，主要定位在湖南、江苏等一线卫视的综艺节目，以及央视的大型晚会，“如果节目请的明星大咖火，跟着上的孩子一般也能火。节目比戏火得快，拍戏不敢保证能火。”尽管更多人是通过《小戏骨白蛇传》认识的陶奕希，但他还是把这个结果，归结为“运气好”而已。
带出童星之后，童星经纪人也随之有了知名度。现在，已有不少家长通过微博或关系找到德小兴推荐自家孩子；童星经纪人大佐每天在微博上也都会收到二三十条信息，其中不少甚至是孩子自己发的。
“限童令”挡不住“素人萌娃”的明星梦
童星经纪人，一般先要熬过孩子还不出名的最初两三年经济投入期。投入成本主要包括请导演吃饭的公关费，以及跟着孩子做节目的往返机票、食宿等费用。
在德小兴的公司，公司还投入了前期培训和包装费用，一个孩子大概需要花销近十万元。
“一些家长觉得孩子培训了一两年，没出来，就要放弃了。而一个艺人火不火是需要时间的，陶奕希就是三年之后才火的。”德小兴担心盈利期还没到，家长先放弃了，公司和家长都“血本无归”，所以他一般都在合同上写明——签约三年。
李茶茶的公司则规定，家长须一次性付清三年的签约费用。她觉得自己就是推着家长往前走的人，她不理解外界认为他们是“利用孩子赚钱”的看法，“家长和平台都有需求，我们跟包装产品的中间人一样，任何事情都需要资本去做，为什么不能赚钱？”
可是对家长而言，投资孩子进入演艺圈，也同样面临着“血本无归”的风险。
就在2015年春天，德小兴和李茶茶的老东家——“中国童星根据地”在搬到杭州钱江新城瑞晶国际大厦后不久，忽然人去楼空，百余名想把孩子培训成童星的家长建了维权群，讨论该如何讨回一年3万元的代理费。
这几年来，童星经纪公司增长速度极快，公司良莠不齐，虽然尚未有确切的统计数字，但采访中，几个童星经纪人都表示，近年来兴起的童星经纪公司仍多集中在北京、广州和浙江，上海则以童模为主。以他们的估计，目前全国至少有几百家童星经纪公司，而真正有资源、能做出来的最多就50家左右。
德小兴认为，很多家长的虚荣心带动了童星经纪的市场。他记得有个孩子，妈妈是军队文艺干部，“自己参加选秀节目没选上，就培养孩子唱歌，觉得孩子应该是有天赋的”。
一方面，是急于使孩子一夜成名的家长；另一方面，是急需萌娃带动收视的综艺节目，于是市场在瞬间畸形膨胀。
2016年4月，新闻出版广电总局下发《关于进一步加强电视上星综合频道节目管理的通知》，要求严格控制未成年人参与真人秀节目，不得借真人秀节目炒作包装明星，也不得在娱乐访谈、娱乐报道等节目中宣传炒作明星子女，防止包装造“星”、一夜成名。
“限童令”一出，大家纷纷重新寻找儿童题材的切入口。郭俊涛和团队上下研究了很久，发现“虽然对明星子女有政策限制，但我们觉得《爸爸去哪儿》这类儿童节目还是一个热门主题。毕竟，综艺的题材是有限的”。最终，素人孩子的“萌”加才艺，成为规避政策的突破口。
之后的这一年里，儿童题材的综艺节目未见减少，《放开我北鼻》《了不起的孩子》以纯网综艺的形式上线；谢娜坐镇主持的《神奇的孩子》依然锁定了湖南卫视每周五的黄金时段；湖南卫视、央视等一线卫视台，以及爱奇艺、优酷等网络平台依旧是童星经纪人的必争之地。大家都通过“素人萌娃”才艺表演，继续扩大儿童演艺的市场。
童真的价钱
现在，陶奕希出场费最低价已是10万元，在她的经纪合约里，德小兴将和她五五分成。
身价上涨、打上“童星”标签以后，陶奕希会遇上很多粉丝的接机，很多的发布会、媒体采访，甚至很多人街拍。德小兴都得不停地吩咐她：家里的事情、拍摄的细节不能回答，关于片酬，就说是经纪人管理。
现在的陶奕希，已不是那个腼腆不爱说话的女孩，面对采访，她已经很了解套路了。一个视频媒体采访她时，问到怎么看学习和工作的关系，陶奕希迅速回答“两个都重要”。看到旁边的小伙伴还在犹豫不知如何选择时，她一副知道底细的样子笑起来，“你被姐姐挖了坑，跳进去啦！”
但她仍不喜欢出门总要戴口罩，私下会跟德小兴抱怨现在的不自在，还有熬夜拍戏太累。
德小兴就会告诫她，“火了之后你就是艺人了，要以身作则。（那些过去）代言步步高的人，每年高考都会被人挖出成绩，考不好很丢人的。”
德小兴发觉了陶奕希身上微妙的变化。“说实话，樱桃知道自己火了之后，她也慢慢有点骄傲了，觉得我是童星了，出去之后别人会尊重我，不会像以前那样看别人脸色。”
德小兴跟陶奕希的妈妈聊过，尽管妈妈希望陶奕希能顺其自然地发展，但她的心态已从之前孩子参与演艺“锻炼为主”，变成了想让她备考北京电影学院。他们商量后决定，“不代言与儿童无关的产品。另外，青春期停止接戏，看成长的情况。我们就是要避免像林妙可那样。”
然而，眼前的现实是——刚上初一的小帅，已基本不参加活动，粉丝已经停涨，在微博上发近况的效果也不是很好。德小兴最担心的是，艺人在这段休息期内粉丝的流失。
《小戏骨白蛇传》之后，陶奕希的微博粉丝突破了20万，加上美拍和快手的粉丝，总数有200万。德小兴给其中的优质粉另建了一个群，他自己加入其中，聊聊陶奕希的生活近况，以稳定住这些人。
刚出道那两年，陶奕希上综艺节目的微博，德小兴都已删掉了，“那时拍得不好看，火了之后重新再发。”
对于陶奕希的未来，德小兴有自己的规划，可对于童星经纪的未来，德小兴并没有想好，他只是觉得“每部戏都会需要小朋友，这个童星市场的红利期应该还是挺长的”。
一次，在片场的空闲时间，德小兴曾问陶奕希，“樱桃，你长大之后，我不当你经纪人了，你愿意吗？”
“不愿意。我已经把你当哥哥了，长大之后一直在一起。”陶奕希说得很认真。
德小兴想起来总有点感动。“我跟她一起四年多了，肯定有感情，没有功劳也有苦劳。” 他像是在对自己说。
（应采访者要求，文中李茶茶、钱华为化名）
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