国寿重回王位揭秘：代理人大扩军+农村包围城市

每经记者 涂颖浩 每经编辑 姚茂敦

保监会最新数据显示，2016年，我国保费收入达3.1万亿元，同比增长27.5%，超过日本位列世界第二；保险总资产1.51万亿元，较年初增长22.31%。以中国人寿为代表的行业龙头表现尤为值得关注。

2016年，中国人寿保费增长近五成，在保费增长势头扭转之下，市场份额得以与2015年年底持平并略有增长，为17.28%，领先平安人寿近7个百分点。中国人寿何以在2016年实现保费收入逆袭增长，未来，中国人寿还会给平安超越自己的机会吗？

《每日经济新闻》记者注意到，自2014年，中国人寿提出要加大大中城市发展战略，以期提升市场份额，时隔两年，这一战略是否已发挥效应？另一方面，中国人寿近年来积极“招兵买马”，保费收入与代理人数量出现同步回升，其代理人数量由2013年谷底的65.3万人，增加至2015年的97.9万人，截至2016年中期已飙涨至129万人。

●一线城市未现保费回暖

资料显示，2009年起，在全国近一半的省会城市，中国人寿的头把交椅已被平安抢去，特别是在北、上、深等一线城市，中国人寿的保费收入均表现落后。近年来，中国人寿也曾推出过专门针对省会城市的保险销售计划，但效果有限。

2014年，中国人寿总裁林岱仁在搭建新班子时，明确提出要加大大中城市发展战略，在一部分大中城市的市场份额重新回到第一的位置，以提升中国人寿的市场份额。

时隔两年，中国人寿由农村转战城区战略已显现成效了吗？

《每日经济新闻》记者根据最新的全国保费收入前九的省市，加入一线城市深圳（排名14），最终以广东、江苏、山东、北京、四川、河南、浙江、上海、河北、深圳十个省市为样本，统计两家寿险公司的区域保费现状。上述城市基本涵盖了目前两家寿险公司保费收入排名前五的地区。

与2014年底情况未发生改变的是，在北京、上海、深圳三个主要一线城市，平安人寿仍然占据领先优势，不仅如此，中国人寿在上述地区的保费收入与平安人寿的差距还在不断拉大。截至2016年底，在北京市场，平安人寿的保费收入比中国人寿多出99亿元；在上海市场，平安人寿的保费比中国人寿多49亿元；在深圳市场，平安人寿领先优势最大，保费比中国人寿多出98亿元，是中国人寿在深圳的保费收入一倍以上。

然而，在其余七个省市，中国人寿依然领先于平安人寿，且在江苏、山东、四川、浙江、河北的差距逐年增长。截至2016年底，以江苏为典型，中国人寿实现保费收入428亿元，而平安人寿仅为164亿元，双方的差距达264亿元。此外，中国人寿还在山东领先平安人寿192亿元、在四川、河南、浙江、河北分别领先平安人寿111亿元、140亿元、118亿元和182亿元。

这意味着，中国人寿2016年保费收入的增长，仍然得益于在江苏、山东、四川、浙江、河北等保费大省长期占据的优势，但在以北、上、深为代表的主要一线城市，还看不到回暖迹象。

一位保险业内人士在与《每日经济新闻》记者交流时表示，毕竟中国人寿常年主攻农村市场，在一线城市领域其核心业务竞争力尚需提高。出现根本性改观还需要很长一段时间。

●寿险龙头频频“招兵买马”

作为寿险业界最靠前的两家保险公司，中国人寿和平安人寿都对业务“含金量”较高的个险渠道投入了较多精力。

从渠道收入看，2016年上半年，中国人寿来自个险渠道、团险渠道、银保渠道、及其他渠道的原保费收入分别为1777.04亿元、138.51亿元、899.22亿元和109.84亿元；平安人寿按渠道分类的原保费收入则为个险渠道1418.56亿元、银保渠道120.89亿元、电销、互联网及其他93.54亿元，团险为0.48亿元。以此计算，中国人寿的个险渠道占比六成，而平安人寿87%保费来自业务含金量较高的个险。

2016年上半年，中国人寿在个险上采取了“扩量提质”的发展策略，保险营销员队伍规模达129万人，较2015年底增长32%。同期，平安的个人寿险业务代理人数量约105万，较年初增长20%。

一位保险业内人士在与《每日经济新闻》记者交流时表示：“2016年大型寿险代理人的大幅扩张，是金融同业景气度下降和政策引领保险业发展共同作用的结果，代理人规模的大幅扩张的趋势有望在未来延续。”

招兵买马也带来了保费的增长。2016年上半年，中国人寿个险渠道总保费同比增长32.8%。其中，个险首年期交保费同比增长71.4%，十年期及以上首年期交保费同比增长75.3%，五年期及以上和十年期及以上首年期交保费占首年期交保费的比重分别为83.19%和54.10%。个险渠道续期保费同比增长20.6%。

《每日经济新闻》记者注意到，在中国人寿保费增长停滞时期，代理人数量也一度原地徘徊，2011年~2013年，中国人寿的代理人数量分别为68.5万人、69.3万人及65.3万人。2014年、2015年，中国人寿的保费收入与代理人数量出现同步回升，代理人数量分别增加至74.3万人和97.9万人，截至2016年中期飙涨至129万人。

与中国人寿相比，平安人寿的代理人规模则一直保持平稳上升态势：2011年~2015年，中国平安的保险代理人数量分别为48.69万人、51.29万人、55.69万人、63.5万人和87万人，2016年上半年突破100万人。

虽然中国人寿在人数上领先，但平安人寿人均产能（代理人首年规模保费）一直在业界处于领先水平。2016年上半年，平安人寿代理人首年规模保费为10522元/人均每月，代理人个险新保单件数为1.3件/人均每月。

中国保险报数据中心数据显示，截至2015年底，全国保险密度（反映人均保费收入）为1766.49元/人，保险深度（保费收入占GDP的比重）为3.59%。2016年9月，保监会发布《中国保险业发展“十三五”规划纲要》，提出了“十三五”时期保险业的总体目标，提出到2020年，全国保险密度达到3500元/人，保险深度达到5%。这意味着，在这五年期间，全国人均保费水平将提高一倍左右，中国保险巨头们的保费大战势必愈来愈激烈。