长城人寿经代团险部总经理苏蕴辉：客户交叉性需求是健康险创新最大难点

◎每经记者 袁园

11月15日，长城人寿经代团险部总经理苏蕴辉在每日经济新闻11月15日举办的“健康险创新论坛”上表示，健康险的需求存在于人生整个链条之中，因此健康险产品创新的根源是客户需求,健康险产品的设计应该是终身性的保障和服务。

苏蕴辉表示，迄今为止，市场上商业健康险卖得最好的依然是“费用补偿型”产品，因为它成本最容易核算，风险管控因素也相对较少。但是，这样的产品无法满足客户内在需求，因此需求正在倒逼产品创新。

“客户需求不能定量，客户需求的交叉性在健康需求当中会集中地体现出来，因此这也是健康险创新的最大难点——既要涵盖整个链条，又要考虑交叉性的需求。”苏蕴辉表示，个人健康受社会制度、家庭结构甚至个人的基因遗传等众多因素影响，有些因素可以通过产品创新手段改变或规避，但有些只能被动应对。

目前，健康险的创新围绕着客户前端的健康管理、中端的治疗技术、后端的康复管理进行。但整体来看，尚未形成相对成熟的体系，同时也带来了成本管控和测算的难题。

虽然客户需求无法定时定量，但在健康险发展中，客户需求却不能忽略。因此，“健康险产品创新的点一定是能满足客户需求的，也是保险机构需要去创新的方面。”苏蕴辉表示，找到制约客户的低效点作为切入点，然后突破传统对每一款或每一个形态产品的定义，把它组合起来，或许能成为创新点。

苏蕴辉表示，“其实客户需求表面上是相对独立的，但客户内在的需求又是交叉的。”而现阶段保险公司传统的产品划分体系，在满足客户潜在的交叉需求方面还存在着差距。

苏蕴辉还坦言，健康险产品的创新需要跳出健康管理本身的概念，立足于关注人本身的复杂需求。