降“门槛”破解扩网难题 东风雷诺瞄准3.5%市场份额

◎每经记者 冒诗阳

在上周闭幕的2016（第十四届）北京车展上，雷诺全新一代科雷傲在华进行了全球首发。

NBD汽车（微信：NBD-AUTO）记者了解到，全新一代科雷傲将是雷诺在中国进行本地化生产的第二款产品，预计将于今年下半年推出。这距离第一款国产车型科雷嘉上市，仅相隔数月。这足以显示出雷诺在中国市场谋求高增长，尽快达成3.5%市占率目标的决心。

作为一个错失中国市场多年的汽车品牌，雷诺产能建设、产品投放速度以及渠道的建设都在加速完善，这是其销量提升的关键。

经销商招募遇难题

“今年，东风雷诺将把经销商数量拓展至150家。”日前，东风雷诺执行副总裁胡信东接受NBD汽车采访时表示，“这其中既包括4S店，也包括卫星店。”

实际上，东风雷诺经销商的扩充步伐并不算快。据了解，今年初，东风雷诺就计划将经销网点数量扩充至150家。而在当时，东风雷诺的经销商数量已达125家。这意味着，今年仅需新增25家经销商网点，年度任务就可以完成。这相对于不少品牌一年增加50家店以上的扩网速度，的确并不突出。

“东风雷诺的经销商招募遇到了一些困难。”一位东风雷诺的内部人士透露，之所以定下较低的经销商建设目标，实际上是考虑到经销商招募的困难程度。在汽车市场大环境的压力下，投资人的积极性并不高。

中国汽车流通协会发布的中国汽车经销商库存预警指数显示，今年4月，经销商库存预警指数为57.9％。（按照行业惯例，这一指数低于50%才是正常。）同时，据了解，该指数自去年9月以来，已连续8个月超过50%。这无疑会对经销商的资金带来巨大压力。

除大环境影响外，东风雷诺的销售规模也成为其招商难的重要原因之一。

NBD汽车（微信：NBD-AUTO）了解到，早在2014年底，东风雷诺的网点数量就达到近百家，然而，在2016年实现国产车型上市前的两年中，近百家经销商仅能依靠年销 4万辆的雷诺进口车维持，这意味着单店年均销量约为400辆。在此情况下，东风雷诺依旧为经销商制定了严格的考核标准，这进一步加大了东风雷诺经销商的招募难度。

“下狠手”补短板

“品牌知名度和经销商网点数量的建设，是目前东风雷诺的短板。”胡信东向NBD汽车（微信：NBD-AUTO）坦言，这一定程度上限制了东风雷诺销量的发挥。

据了解，在上市当月，东风雷诺首款新车科雷嘉仅售出2753辆，在月销量动辄上万辆的紧凑级SUV市场，这样的月销量规模很难进入主流区间。

为此，东风雷诺开始寻求补齐经销商“短板”的方法。

“我们会导入东风旗下（经销商），包括（邀请）东风日产、东风本田的经销商投资人加入东风雷诺。”胡信东表示，“我们还在尝试让同城同一投资人能够共享维修资源和备件库存。”

实际上，采用类似做法的不只是东风雷诺。据了解，此前广汽也实现了旗下多个品牌的售后服务渠道共享。

在一些业内人士看来，对经销商数量有限的车企，这一政策能够短时间快速提高服务能力。

此外，在经销商招募政策上，东风雷诺也开始“下狠手”。

“经销商招募政策已调整，投资门槛在降低。”胡信东告诉记者，目前，东风雷诺对经销商的注册资金取消硬性规定，而此前这一门槛在1000万元。

胡信东进一步表示，东风雷诺鼓励现有经销商降低单店的投资强度，实施“传统4S店＋卫星店＋城市展厅”的投资方式。

同时，东风雷诺对一些城市的投资人数量进行限制，防止恶性竞争出现，在一定时期内，还将对投资人设定保护条款。在考核上，东风雷诺也改变了“高压政策”，不再硬性规定销量任务。

在雷诺的全球战略中，未来要在中国市场拿下3.5%的市场占有率。这意味着东风雷诺的远期销量目标至少在60万~70万辆。而无论是产品的快速丰富，还是经销商覆盖面的加速提升，都将是实现这一销量的重要基石。