英菲尼迪力推“卫星店”：为豪华车经销商减压

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12月18日，豪华车品牌英菲尼迪在华的第100家授权经销店在深圳开业。短短一年多时间，英菲尼迪旗下经销商网络快速扩张，这在市场下行的环境下尤为不易。

今年，豪华车市场踩下“急刹车”，市场竞争加剧导致车价不断走低，不仅官方降价动作频频，经销商亏本销售现象更是层出不穷。从上市经销商公司的相关财报来看，利润下滑正成为一种“新常态”。对国内汽车经销商而言，今年的冬天格外寒冷，经销商投资人在投资新店时更显谨慎。

此次英菲尼迪新开业的深圳东风南方香蜜湖经销店，是在原有其他品牌的经营店面基础上进行了改建，经营面积约1000平方米，虽然面积不大，但内部功能齐全。对于投资人而言，新店的投资也相对合理。

与过去动辙数千万甚至上亿元的4S店投资相比，眼下投资额较小的“卫星店”、“快修店”，正成为豪华车商加速网络建设而采用的新模式。对于经销商投资人来说，也是一种新的经营模式。

经销商盈利能力降低

“今年，中国豪华车市场竞争的程度已经超过了一些成熟市场的竞争程度，这对英菲尼迪而言，既是挑战，也是机会。但需求超过供应的市场，肯定是回不去了。”东风英菲尼迪总经理戴雷表示。

正因为市场供求关系变化，导致经销商库存压力增加，经营效益下降，经销商跑路、关门停业等现象频繁出现。媒体相继曝光，在美上市的经销商集团联拓集团出现资金周转不灵，多家4S店陷入半停业状态；河南涌鑫集团老板跑路，造成大量客户无法提车。此外，亚夏汽车、庞大集团也相继关停或出售了部分连续亏损的门店。

经销商利润水平也出现大幅下滑。今年前三季度，广汇汽车实现归属于上市公司股东的净利润为12.4亿元，同比下降9.33%。国机汽车前三季度业绩较去年同期下滑11.57%；庞大集团前三季度乘用车销售收入减少，营收下降至398.45亿元，同比下滑14.3%，净利润为0.57亿元，同比下滑38.7%。

经营压力增加导致相互之间的矛盾上升，令汽车厂商不得不重新审视与经销商的关系。

“我们今年做的一项重要工作，是聘请财务专业人士帮助经销商发现和解决财务问题。每两个月，我们会有一次经销商的讨论会，倾听市场的声音。对我们来说，反应速度要快，因为经销商库存大，会产生财务成本、降价等问题，这些都不利于双方合作。”戴雷表示，“我们和经销商达成的共识是，对这个行业要看长远，过去的快速扩张已很难再现。”

今年1~11月，英菲尼迪在华累计销量达35967辆，同比增长34.6%。据戴雷透露，今年英菲尼迪在华销量将达到4万辆，这一增长超额完成了年初制定的销量目标，增长率也持续领跑于豪华车市场。

“减压”网点投资模式

深圳第100家经销店的开业，成为英菲尼迪在华发展的一座里程碑，相比德系竞争对手而言，尽管这一数量还较小，但在豪华车第二阵营中，百家经销店的规模意味着着网络布局更广泛。

“今年市场环境不好，很多经销商扩张速度明显放缓。”戴雷告诉《每日经济新闻》记者，但英菲尼迪今年初设定的目标能够完成，这也得益于与经销商的良好沟通。

据戴雷介绍，今年英菲尼迪的经销商也同样遇到困难，英菲尼迪除了加强和经销商的沟通，在车辆库存管理方面也做出调整外，鼓励经销商扩大网点建设的同时，也建议经销商根据当地的市场情况，投资规模更小的店面。

在保持一二线城市网络扩张的同时，英菲尼迪通过D级店和E级店的形式，为投资人提供更灵活的选择，也使渠道进一步下沉到三至五线城市，这些小的店面保留了原来的功能，还可以减少经销商的建店投资。

“现在很多投资规模减少、但仍需要满足投资需求的店来扩充网点，D级店和E级店都是有比较好的模式。”戴雷表示，“明年，英菲尼迪的大多数新店都会是D和E级店。”

这对于英菲尼迪来说，意味着渠道领域的突破，在依托中心城市的核心经销商之外，鼓励经销商在三四五线城市建设更小的店，如果这些店面发展得好，也可以升级改造成为4S店。

“E级店就是卫星店，多分布在3~ 5线城市。比如广西南宁有中心4S店，柳州这些城市就可以建成E级店，标准、品质是符合4S店的方式，但是规模上相对较小，一般投资200万~300万元就可以覆盖，对于投资人来说，这也在相对合理的投资周期里。”东风英菲尼迪执行副总经理雷新告诉记者。

按照英菲尼迪的预期，明年仍将保持销量的增长，以扩大市场份额和规模。而在同步推进的网络渠道方面，同样将保持持平或更快的速度，明年新开业的20多家新店也多以D级店和E级店为主。