白酒一哥携“兄弟姐妹”下乡 茅台系列酒开拓空白市场

◎每经记者 谢振宇

白酒“一哥”茅台谋渠道下沉，未来将加大在县乡市场的开拓和布局。12月20日～21日，茅台2015年度全国经销商联谊会召开，会上提出，茅台将加大县乡市场布局。

昨日（12月21日），贵州茅台副总、茅台酒销售公司总经理王崇琳告诉《每日经济新闻》记者，县乡市场有着非常强大的消费能力，不仅有很多空白市场可以开拓，更将成为系列酒中低端产品的较大市场。

去年来，茅台单独运作系列酒。据茅台公布的数据，自2015年初成立酱香酒公司到12月18日，酱香酒公司累计完成销售额13亿元，完成销量7500吨。

但茅台系列酒的发展尚需解决一些问题，因为系列酒面临与地方名酒的直接竞争，多有经销商要求公司加大对系列酒的投入。

欲开拓县乡市场

“到2020年，经济相对落后的县级城市，人均可支配收入将接近于当下重点城市的人均水平，未来县级城市对于白酒来说是一块需要好好开发的大蛋糕。”茅台集团董事长袁仁国在日前的茅台年度经销商大会上表示。

袁仁国要求，茅台销售公司和经销商要就“市场深耕精耕”。他提出，“茅台酒及系列酒渠道要下沉，抓好空白市场的开发和县级市场开发、乡镇市场开发。”

贵州茅台副总王崇琳指出，虽然国家经济增长增速放缓，但经济向前发展的大背景下，县乡市场的消费能力非常强。

王崇琳认为，首先，在东部发达地区的一些县乡市场消费能力强劲，需要抓住这些机遇；其次，对于茅台来说，还有很多市场是空白市场，茅台需要开拓；此外，公司的系列酒产品也适合县乡市场。

从布局城市到开拓县乡市场，是茅台谋渠道下沉。前期，茅台销售体系从大区制改为省区制，亦是为此。

此次经销商大会上，袁仁国提出“创新营销体制和机制”，他表示，今后，销售公司所有人员收入要和销售茅台酒挂钩，销售公司要安排三分之二的人员到市场一线做好茅台酒和系列酒销售，管好属地市场，确保价格稳定，以及销售公司体制创新等。

有茅台某省域特约经销商对茅台销售体系的改革表示赞同。他向《每日经济新闻》记者表示，目前其所在的省份，属于发达地区，消费茅台量较大，但实际上，茅台销售公司人员较少，因此建议销售团队的人员配置可以酌情增加，根据区域差别来区别对待。

加大投入系列酒

县乡的市场很广阔，跟茅台系列酒的市场定位也很契合。“100元/瓶左右的价格，市场潜力巨大，公司的酱香系列酒将在此深耕。”王崇琳表示。

在贵州茅台的产品构成中，飞天茅台营收占比超过95%，而系列酒规模只有10亿元左右。茅台系列酒主要包括迎宾酒、王子酒等老产品，以及茅台今年新推的王茅、华茅等。茅台酱香酒公司相关负责人表示，将会重点打造王子酒、迎宾酒、赖茅为全国性品牌。

近两年，茅台加大投入运作系列酒。数据显示，今年至12月18日共完成销售额13亿元。其中，这一销售业绩主要贡献者为茅台王子酒、迎宾酒；王茅、华茅、贵州大曲等系列新品还处于市场导入和培育期。

对于茅台而言，未来销售增长的巨大空间仍在于系列酒。“系列酒在茅台集团的现在和未来都具有举足轻重的作用，所以（我们）也一定会花很大的力气去打造。”茅台集团总经理李保芳昨日出席会议时指出。

李保芳指出，明年系列酒销售收入要达到20亿元，但明年系列酒的价格还要往下降。在李保芳看来，系列酒未来的发展，需要“降价、增量、高投入”。

茅台系列酒“下乡”，也面临地方名酒的竞争，而中低价位端素来竞争激烈。一位茅台系列酒北京经销商表示，在市场做王子酒，由于竞争惨烈，其在某些渠道的营销投入，已经超过销售产品的毛利收入。他以汉酱销售举例，“实际销售220元/瓶，拿货成本加上库存等成本，已经相当接近。”他说，实际是卖一瓶亏一瓶，但为了留住消费者又不得不卖，陷入两难。