瞄准客户痛点 景瑞地产转型定制化生活服务商

每经实习记者 包雨朦 

告别了“黄金时代”的房地产行业，利润率下滑已是不争事实。统计显示，目前房地产企业平均利润率已降至10%左右。上海易居房地产研究院副院长杨红旭认为，对整个房地产行业而言，行业已然变向，前方冰山乍现，但房企想要调转船头却需要更长的时间。

在开发商面临转型之时，通过服务来提升产品附加值成了大多数房企的选择。10月17日，景瑞地产正式宣布将全面转型为“定制化生活服务商”，并推出“ePLUS定制体系”，尝试运用智慧社区、定制户型、定制家居、定制精装、定制服务等创新理念打造新一代定制化住宅产品。

定制住宅会不会颠覆传统的房地产开发模式，为企业创造出新的盈利增长点？定制化的深度和难度又分别在哪里？

客户痛点就是企业机遇？

如今所有的房企都在谈转型。景瑞地产联席主席、执行董事兼CEO闫浩表示，在互联网时代客户的痛点就是企业的机遇。

近年来三四线城市住宅过剩的危机倒逼不少房企重新回到一二线城市寻找生机，景瑞也是其中之一。对于这个由一线城市上海发家的老牌房企来说，此时回归一二线城市面临比早几年更残酷的竞争。

景瑞地产市场营销总监耿俊峰告诉《每日经济新闻》记者，虽然差异化竞争是景瑞转型定制化生活服务商的因素之一，但转型最重要的原因是基于对未来行业发展方向和趋势的判断。

耿俊峰说，景瑞认为定制符合消费者需求的产品及服务是集团努力的方向，因此景瑞将由“大规模生产”的B2C模式向“大规模定制” 的C2B模式转型，推出定制化的精装修、家居甚至社区服务。

作为景瑞定制化生活的首发产品，记者在景瑞杭州悦西台项目现场看到，景瑞为客户提供了一份可选套餐，每个套餐有十余个选项，以此局部满足客户的个性化选择。业主均可在手机客户端进行菜单化的选择，之后交由开发商根据订单定制住宅。

在优淘城总裁、资深地产专家薛建雄看来，定制住宅对地产行业并不是新鲜名词，曾经风靡过一阵的“菜单式装修”也可以看做是定制化产品的一种表现形式。随着社会的进步，行业内推陈出新的速度加快，业主的口味会变得越来越挑剔。

薛建雄认为，仅仅在产品上提供可选的定制方案是不够的，实现房产附加值的提升，提高产品本身的品质和品位是关键。 

住宅有可能深度定制吗？

定制化概念的提出，使得景瑞悦西台项目在竞争激烈的杭州市场突出重围，引起市场关注。据景瑞提供的数据显示，在10月17日举办了项目说明会上现场，有超过200组的认购。耿俊峰透露，从客户的反应来看，目前杭州的购房者对于悦西台的购买预期已经明显超出周边竞品3~5倍。

“我们认为定制化产品在未来会成为集团重要的盈利增长点。”耿俊峰说，“未来，我们希望‘定制’可以成为景瑞的品牌标签，会在合适的项目，选择适合的定制内容运用，以实现大范围推行。在销售项目过程中收集到的业主需求，景瑞都会加以收集统计，形成公司产品迭代升级的依据。”

目前，景瑞为杭州悦西台项目提供的定制服务还仅限于菜单化定制，业主也只能在有限的范围内进行组合选择。对于消费者而言，完全按照自己的心愿打造一个家的可能性有多大？

在耿俊峰看来，如何在销售端、公司集采端、施工端形成统一联动是最大的困难所在。针对这一问题，景瑞方面表示将会通过互联网和计算机的方式将其简化。消费者的需求将通过客户端统一上传至服务器，后台生成集采清单和施工图纸，业主随时在手机软件平台上查看到施工情况。

定制化物业才是蓝海？

中原地产研究咨询部总监宋会雍认为，装修设计、家居和家电配置并不是开发商所擅长的领域，过多地进入反而会消耗不必要的精力。而真正能够体现开发商价值、大幅提升产品附加值的是定制化物业服务。从国内的情况来看，开发商在产品物业服务上普遍介入不够充分，所以这会是未来给企业带来机会的重要领域。

宋会雍说：“开发商的观念应该要改变了，房子不是一卖了之，而是要切实从业主需求出发，为他们营造家的氛围。”

耿俊峰表示，在互联网时代，物业服务的内容和外延都需要被重新解构。在传统物业服务范围里，接送孩子、寄送快递、订车订餐、寄养宠物等业务并不在其中，但未来这些都会成为开发商为业主服务的内容。

“互联网思维就是业主思维，这要求我们真正地思考用户的体验、黏性、忠诚度，把用户变成粉丝。景瑞会把物业服务的内容菜单化，把选择权交给用户，以此解决目前传统物业的痛点。”耿俊峰说。