红星美凯龙万科战略合作 升级一站式消费链条

一份房地产和家居行业龙头企业的协议，即将重塑整个家居业的生态。10月17日，家居零售龙头红星美凯龙与地产龙头万科正式宣布合作。

仅仅在二十几天前，红星美凯龙刚刚宣布与世茂地产合作。一个月不到的时间里，红星美凯龙已经接连牵手两家市场份额全国前十的企业。而随着更多地产龙头企业和红星美凯龙牵手，整个家居行业的产业生态将发生颠覆性的变化。

楼盘新卖点：家装可定制

部分开发商甚至有可能直接成为红星美凯龙的销售端口，代为销售部分品类的家居建材，同时利用红星美凯龙在家居方面的资源给用户提供个性化的家装，这也是楼盘的一个卖点。

10月17日,在万科&红星美凯龙战略合作发布会现场的万科北宸之光,红星美凯龙现场就为北宸之光推出10套个性化定制样板房及一系列个性化家居软装定制方案，这相当于未来形态的预演。

而那些已经入住多年的业主也可能会借助物业管理公司提供的社区服务app订购各类家居建材用品。红星美凯龙将因此更为深入地进入潜在购买人群的消费生活，进而较其他的家居零售企业更有竞争优势。

生态将重塑，红星美凯龙、房企、住户“三赢”

家装行业虽然市场规模高达万亿，但是一直受困于行业集中度过于分散，没有办法提升整个产业的经营效率。

这一点，即使是万能的互联网行业，也没有办法迅速改变。

此前，包括世茂地产在内的房企，已经在自己开发持有的酒店和样板房内，试验代售家居用品的商业模式，客户只要看中其中展示的某样摆设，就可以直接预订。而万科等房企也尝试过以菜单形式销售精装修房屋产品。

但在房企主动为购房者提供菜单式装修时，他们发现单一的产品和服务，无法满足购房者的多元需求。要赢得客户对精装修成品房的青睐，还要引入拥有海量资源的家居龙头。

红星美凯龙和房企龙头的合作因此变得水到渠成。

以红星美凯龙和万科的合作为例，双方的合作从营销策略、产品规划到服务提供等各层面的资源整合，以实现对每一位会员及每一个会员圈层，在“验房、设计、辅材、主材、家具、家饰”等家装环节的全程跟踪、全程互动、全程服务和全程营销。可以看出，此次合作，双方瞄准的是“一站式定制化”的家居消费体验，而目标，据了解，则是利用会员优势，抢占家居市场万亿规模的蓝海。

而对万科和世茂地产来说，这样做相当于为新老住户提供一个增值服务，有利于培养他们的忠诚度和黏性。可以说，这是一种“三赢”的模式。

红星美凯龙高层透露，家装与家居消费的核心特质之一就是高度个性化，所以，提供家装与家居商品的企业就必须具备强大的定制服务与定制营销能力，而这就与完善高效的会员管理系统密切相关。红星美凯龙在这方面已经领先一大步，且仍然在疾步向前进。红星美凯龙会和万科会员的大数据进行深度对接和全面挖掘，针对不同会员在同一家装和家居购买阶段的不同需求，以及同一会员在不同家装和家居购买阶段的不同需求，提供会员定制服务与会员定制营销，而且这个服务与营销是一站式的。

中泰证券分析师王颖华此前也指出，家居市场收入超万亿，行业投资价值巨大，从“客户”和“供应链”两个核心痛点和突破点下功夫，正是路径所在。“面对家居行业未来10%的稳定增长空间，谁掌握会员经济，谁就能畅游蓝海。”

有资深行业人士也告诉笔者，中国家居行业正在进入循环经济时代，市场规模将达2.1万亿。

在这个背景下，和房企的合作对红星美凯龙意义重大。由于品牌房企诸如万科、世茂地产的物业管理服务都是由企业自己负责。因此，红星美凯龙还有望通过万科、世茂地产的物业管理团队精确了解计划二次装修的老业主需求。

一站式会员定制服务，助力家居行业整合

红星美凯龙和万科、世茂地产包括其他龙头房企的深入合作，为用户提供的是“一站式会员定制服务”。这些服务包括给新老住户提供会员价格、家装前的名师培训、红星美凯龙的专业的、统一的服务等。

而具体到实施，双方将推出红星美凯龙-万科“联名卡”。目前联名卡用户不仅能得到“最终成交价基础上再享受9.8折”的优惠折扣，还能享受到零成本家居贷。

发展“一站式定制化”的会员服务和营销，也成为整个行业显著的营销趋势之一。

“不过，红星美凯龙是目前对这一营销革新探索最超前、也是效果最好的企业之一，他的经验能够为行业提供很好的借鉴。”中金公司分析师郭海燕就表示，红星美凯龙一直致力于提供一站式定制会员服务的购物体验，其在家具销售领域具有无可替代的展示和体验功能。

“其实，红星美凯龙已经为行业提供了发展样本。”有业内人士认为，在一站式定制会员服务的基础上，红星美凯龙创新出的“四位一体的新营销模式”就将引导行业的发展趋势。

不过红星美凯龙的跨房企合作，对行业的影响或不仅于此。

根据弗若斯特沙利文的数据，2014年中国三线城市和其他城市连锁家居装饰及家具商场的渗透率仅有15.7%。这无疑是一个颇具吸引力的市场机会，可以预见的是，红星美凯龙与具有规模优势的房企巨头联合，显著的体现就是对市场份额的抢夺，加快对二三线城市的渗透，红星美凯龙在家居连锁零售装饰市场的份额或在2014年的10.8%水平上大幅提升。

文/王婷