林国沣：股市下跌加速启动财富管理行业新一轮改革

◎林国沣

大幅波动的股票市场实质是伪装的福音，这促使行业中问题的暴露，同时也加速了财富管理行业需求的转变。这将使中国作为一个市场，变得更强大。无论是国内还是国际，转变的关键在于如何由以产品筛选为基础的投资方式过渡到基于成熟资产配置的投资方式。

真正的财富管理不仅仅是对产品的选择，还关乎分散风险，资产配置和全权委托。

那么，财富管理行业的问题是什么？当前财富管理行业存在的问题是以销售为导向的文化。财富管理公司常常谈及资产配置，然而事实上他们真正在做的却是销售最高收益的产品。环球私人银行在亚洲大多仍然以销量考核理财师的KPI。

在国内，很多所谓的私人银行更热衷于追求当季“热点”，市场需要什么，他们便提供什么。仅把很少的精力放在客户真正的中期资产配置需求上。这相当危险。

处于一个变动的市场中，财富管理公司应该尽可能地帮助客户跨越经济周期。如果只是简单地迎合客户当下的意愿，实际上反而会增加客户的风险。

资产配置，尤其是全球资产配置，是成熟投资者的下一步布局。当一个投资者变得成熟，对他们而言，下一步自然就需要更多的超出以产品为基础的理财方案。

中国投资者如今已步入了如下阶段：第一代财富已在改革开放后的三十年内逐渐积累。前三十年已经造就一批先富起来的人群，他们在积极寻求股票以及A股市场以外的另类投资，以及多元化市场的机会，包括全球市场机遇。

最近A股大跌助力了这种转变，这是值得我们欣慰的。

我们即将进入中国财富管理的黄金时代——真正的财富管理更专注于分散多元化市场的风险，而不是单一资产品类的“赌博”。在国外，资产配置或全权委托占私人银行业务的60%以上。

在中国，我们如何顺应迅速变化的客户需求？作为行业从业者，笔者认为有许多事需要我们去做，在推进行业改革的同时顺应更多成熟的需求。主要有以下四件事：

一是产品需要全球化和多元化。单一的资产分类，或只关注单一的本国市场已经不够。一名行业领军者需要拥有广泛的产品平台，覆盖全球不同类型的资产类别。

二是投资者需要的不仅仅是产品，还有解决方案。需要的并不是一个单一风险的解决方案，而是一个订制方案，一个能符合所有投资者风险承受能力的理财方案。

三是增值服务同样很重要。除了单一的投资方案，我们还应该帮助客户满足他们的整体需求。这包括教育，财产规划，信托服务，税收规划等。目前大多数投资者已不再只关注收益的增长，还有心灵成长、教育等等。

最后，拉近与投资客户的关系以及增强对客户的理解。财富管理公司最重要的一件事就是花时间与客户相处，加深对他们需求的理解。在股票波动的阶段，客户的需求会不断改变，这将是与客户相处的关键时期。

笔者坚信，波动的市场是好的财富管理企业上一个新台阶的最好时机。笔者希望，最近的市场波动能成为好的机遇，帮助财富管理行业发展到一个崭新的阶段。

（作者为诺亚财富集团执行总裁）