茅台营销体系再造：独立运作系列酒 新公司将敲定

每经记者 谢振宇 发自成都

据糖酒快讯网报道，日前，贵州茅台酒销售有限公司 （以下简称茅台销售公司）总经理王崇琳在一次新品发布会后透露，茅台集团即将成立 “贵州茅台酱香酒营销有限公司”，将贵州茅台旗下包括汉酱酒、仁酒、茅台王子酒、茅台迎宾酒在内的所有系列酒剥离出来独立运营。

这意味着茅台谋划的茅台酒和系列酒“分家”运作有了最新进展。10月重庆糖酒会期间，王崇琳也向《每日经济新闻》记者透露，计划将系列酒成立独立的公司进行运营，“剥离出销售公司的现有体系”。

昨日（12月7日），一位经销商认为，茅台系列酒以往市场销售“不太好”，独立运作是比较积极的改变，虽然短期不会带来改善。”

系列酒独立运作将落地

“把系列酒独立出来，不再归属于原先茅台销售公司，茅台是定下来的，系列酒新公司应该是即将成立。”茅台经销商广州超扬贸易董事总经理郭超仁向《每日经济新闻》记者表示。

在郭超仁看来，茅台独立运作系列酒，一是可以引入民间资本参与新公司的构建，借用新投资方来拓展资源和渠道；二是在新架构中，不在像此前往往根据茅台酒价格来定价，一旦独立，系列酒定价会更加灵活，更适应市场。

糖酒快讯网日前报道，王崇琳透露，贵州茅台酱香酒营销公司即将成立，运作茅台系列酒，而茅台销售公司则负责运营贵州茅台酒（含飞天茅台、五星茅台）及年份酒系列。

上述报道还称，据茅台集团内部人士透露，王崇琳或将兼任贵州茅台酱香酒营销有限公司总经理，负责该公司的总体运营。

对于茅台系列酒新公司即将成立，《糖烟酒周刊》杂志社副总编辑王建军也表示可能性很大，“此前就有这一消息”，“对于系列酒，早就应该这样（独立运作）做”。

茅台营销体系改革被看好

“系列酒现在销售稍微好一些，一些专卖店近期的销量有所好转，主要是年底销售旺季的影响。”对于茅台系列酒最新销售情况，昨日，一位茅台成都经销商说。

此轮行业调整以来，国内高端酒销售大幅下滑，部分名酒转而在中低端发力实现增长。茅台则主要依靠高端茅台酒的增长，系列酒销售明显下滑。

2014年上半年，贵州茅台系列酒营业收入为5.67亿元，同比下降23.08%。相比之下，茅台酒营业收入137.54亿元，同比微增2.72%。

外界有分析认为，茅台系列酒不畅销主要是由于价格偏高和销售渠道受限。不过，对于系列酒的价格，贵州茅台副总经理杜光义曾对媒体表示，已经调整到位。

另一较为急迫的形势或在于，贵州茅台2014年三季报显示，期内实现营业收入217.18亿元，同比微降0.99%；净利润106.93亿元，同比下降3.40%。最近，茅台酒也遇到了市场的不小压力。前期，国内多地的飞天茅台一批价（经销商间批发价格）一度低至830元/瓶左右，接近其819元的出厂价。

中低端未来能否成为茅台增长的另一驱动力？茅台营销体系的改革被外界看好。在王建军看来，因为茅台酒是高端酒，而系列酒针对人群和价位都不一样，“绑在一起”难有更大施展空间，需营销体系分开、独立运作系列酒。

“茅台的高端卖法与中低端不一样。这样的变动之后，系列酒的政策和市场决策都会加快。”王建军认为，对茅台系列酒来说，销售机制更加灵活，虽短期难以“立竿见影”，但有利于企业应对当前行业形势。

昨日，《每日经济新闻》记者试图联系茅台方面，并将采访问题短信发送至茅台相关负责人手机，但截至发稿，并未获得回复。