每经记者｜王海慜 每经编辑｜肖芮冬
11月5日，由《每日经济新闻》主办的“2026资本市场高质量发展大会”在成都正式举办。
在“守正拓新 协同共建机构新生态”专题对话环节，国元证券执行委员会委员、副总裁梁化彬围绕行业集约化转型中的供需匹配难题、买方投顾服务体系搭建、AI技术落地边界等核心议题，分享了国元证券的实践经验与行业思考。
在他看来，国内财富管理行业正处在逻辑重塑的关键节点，需要从传统“自上而下”的产品思维转向“以客户需求为中心”的服务思维，在合规底线之上拥抱技术变革，通过人机协同释放投顾价值，最终实现客户收益提升与行业高质量发展的双向共赢。
近年来，国内券商财富管理普遍开启从“网点分散经营”向“总部集约化赋能”的转型：总部统一统筹产品准入、营销资源投放、投顾人力调度，大幅压降低效重复投入，提升整体运营效率。但改革推进过程中，标准化的总部解决方案与广大投资者多元化、属地化的真实需求之间的错位，也成为全行业共同面对的卡点——真正高频接触客户的一线人员，其感知到的市场需求如何有效传导至产品端，始终是财富管理转型的核心命题。
“关于这个问题，其实是每一家机构都应该思考。”梁化彬在对话中坦言，传统资产管理行业的产品创设逻辑，本质上是“机构本位”的自上而下路径。“资产管理机构，包括公募、私募，某种程度上来讲离投资者是比较远的。他们在设计产品的时候，往往是自上而下的——把宏观大类资产配置研究做完以后，觉得这个时间点股债商品应该怎么配、区域国别怎么配、产业方向怎么配，然后就把产品创设了，随后再在市场上找具体的标的。”
“这个逻辑的起点就是‘我们资管机构是专业的、是聪明的，我们选资产，请你们放心’。”梁化彬话锋一转，用消费行业的底层逻辑来对比，“但在所有其他行业，比如做餐饮的、卖矿泉水的、开超市的，他们的出发点是什么？是我的客户需要什么，全都是跟着客户需求走”。
在他看来，这种“从客户出发”的逻辑迭代，正是财富管理行业需要完成的认知重塑。“这种逻辑的变化，应该是整个行业都需要重塑的——要放下专业的傲慢，弯下腰问一下我们的客户需要什么样的产品，然后我们再去创设它。”
基于这一理念，国元证券搭建了“研、投、顾”财富服务体系，探索“自上而下+自下而上”双向结合的产品创设与服务路径。据梁化彬介绍，国元证券构建了三层专业能力架构，“研投顾中心选市场的贝塔，资产配置中心选阿尔法，我们的投顾做伽马——也就是投资顾问的陪伴价值”。
“选了好的产品，如果客户拿不住，同样会出现行业长期讨论的‘基金赚钱、基民不赚钱’的问题。”梁化彬表示，打通“研、投、顾”一体化体系的核心目标，就是通过投顾端的持续陪伴服务，把专业的产品能力真正转化为客户账户的实际收益。
为了弥合总部专业输出与大众客户认知之间的鸿沟，国元证券建立了常态化的投研传导机制。“每个交易日早上八点半到九点，总部同事会做投研观点讲解，之后一线投顾要提交一份投顾心得，写一篇‘小作文’。”梁化彬称，核心要求就是把满是专业名词的总部观点，“翻译成大众能听懂的语言，再传递给各自的客户。因为你的客户很可能并非专业人士，所以我们要转变成浅白生活化的语言，提供有效的陪伴。客户得到这种陪伴以后，才会真正认可我们的服务”。
在梁化彬看来，券商财富管理的客户服务可以划分为两个核心阶段，而“客户体验”始终是贯穿全程的核心标尺，专业价值则是建立信任的第一前提。
“第一个阶段就是建立信任、经营信任的阶段。”他表示，客户最直观的体验从来不是服务形式本身，而是实实在在的专业价值。“就是你有没有帮他赚钱，有没有帮他控制好回撤，有没有达到他预期的财富合意目标。这是非常重要的，也是我们投资能力建设的根本。在这一阶段，机构需要靠专业的产品供给与稳定的业绩表现赢得客户认可，同时清晰向客户解释收益的来源与对应的风险，让客户明白自己赚的是什么钱。”
当信任基础夯实之后，服务便进入第二阶段：将信任转化为持续的长期价值。“到第二阶段以后，我们就会深度地把这种信任转化成现实的生产力。通过对客户的深度KYC（了解客户需求），帮他做个性化的配置。”梁化彬强调，这个过程同样需要“温情的陪伴”，让客户理解配置背后的逻辑。
“也就是说我们有没有做到把客户的诉求和产品的风险、收益讲得很清楚。然后通过一线投资顾问把需求反映到总部，总部再去遴选管理人的产品。这样从生产端到渠道端，就能够有一个交汇点。”梁化彬表示，这个供需交汇的节点，正是机构开发新产品、做产品线迭代的核心依据。
在他的构想中，成熟的财富管理体系应当是连接居民财富与实体经济的桥梁。“我们总结下来，就是一手牵着居民财富，一手牵着产品端。产品端的底层资产投的都是股票、债券、商品，也就是实体经济端。”梁化彬表示，国元证券对自身的定位是“服务实体经济，创造美好生活，做社会财富的专业管理者和生产要素的重要组织者”。
“券商作为中介机构，既连着产品供给，又连着居民理财，天然应该站在比较客观、公允的角度看待投资这件事情。”他总结道，“永远把为客户赚钱放进我们的KPI，我们才能赢得客户的信任，才能为资本市场构建一个长钱长投的氛围，让每一位投资者成为中国经济发展、科技自立自强的受益者，进而营造高质量发展的资本市场新生态。”
随着大模型技术快速迭代，AI正加速渗透投顾服务、产品推荐、合规风控等财富管理全场景。但在金融强监管的背景下，AI的应用边界、责任划分、风险防控，始终是行业无法回避的核心问题。本次对话中，梁化彬也介绍了国元证券在AI赋能买方投顾上的布局与思考。
“我们对AI的态度，总体是在合规底线之上积极拥抱。”梁化彬开门见山地表明态度，而“合规优先”的核心原因，在于金融服务的责任主体认定。“证券投顾、基金投顾等做客户服务，都有适当性管理要求，这个责任承担主体肯定是个人，不能是AI。所以从这个意义上来讲，AI只能成为我们的辅助，成为服务客户的高效手段，不能成为独立服务客户的方式，不然责任就讲不清了。”
除了责任的划分，技术层面的风险同样不容忽视。“AI有可能产生幻觉，也有可能自发生成一些不希望它生成的策略提供给客户。”梁化彬表示，这些问题都在监管的考量之中。“金融领域AI的应用对居民财富安全、国家数据安全的影响都比较大，全行业都在尝试探索，但整体还处于比较初期的阶段。”
在财富管理条线，国元证券正在开发原生AI APP，打造“服务找人”的新模式。梁化彬介绍，这套系统设置了清晰的人工介入机制，“对话过程中如果需要人工介入，系统会提示客户是否转接人工；如果还搞不清楚，旁边有电话按钮，一打电话客服中心就会收到。这种AI半自动化服务，我们已经提上了建设议程”。
除了直接服务客户端，AI同样是一线投顾的“效率工具”。梁化彬提出了“Double A”概念，即Advisor（人工投顾）与AI双向驱动。“人工投顾可以借助AI工具生成服务框架、形成内容初稿，再做人工优化。我们希望通过AI提高工作效率，先把低级错误避免掉。根据市场主流策略观点形成基本框架，但不能完全依赖，还要经过人工甄别，才能输出到客户端。做好人机协同，是当下最重要的事。”
对话中，梁化彬也坦言当前投顾群体面临的行业困境。“财富管理行业永远不可能实现全部自动化，财富的信任不可能通过冷冰冰的机器最终达成。投顾人员才是我们这个行业最受尊敬的人，他们传递投资理念、落地选品逻辑、构建客户生态，这些都是靠人去链接的。但现在他们在行业里恰恰是最没有地位的群体，他们底薪很低，主要靠佣金提成，而佣金提成和客户利益是天然对立的。”
在他看来，AI赋能的核心价值之一，正是把投顾从重复性、标准化事务中解放出来，让他们有更多精力聚焦资产配置专业能力与客户情绪陪伴，真正推动买方投顾的价值回归。
封面图片来源：每经媒资库
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