运营商试水B2B 联通推沃易购降渠道成本

每经记者 孙卫涛 发自北京

重压之下的运营商不得不加速转型。

日前，中国联通开始在全国推广沃易购平台，欲对传统的手机销售渠道进行革命。据记者了解，沃易购是一个B2B电子商务平台，供货商和渠道商可以通过平台直接交易，整合供应链减少中间层级，可以让手机终端零售的采购成本大幅降低。

昨日（10月22日），中国联通广西分公司总经理鲁东亮对 《每日经济新闻》等媒体记者表示，目前从一级代理商到最后的零售门店，中间的渠道成本占比在15%到30%之间，而沃易购的出现将减少这一成本，让中间商退出历史舞台。

渠道商采购成本可降5%~10%/

据了解，传统的手机销售渠道一般是金字塔结构，国代商（一级代理商）一般以较低的价格从手机厂家直接拿货，然后加价分销到省级代理，省级代理商再加价分销到市级代理商、市代，这样层层加价一直分销到最终的手机终端零售门店，而整个渠道成本占手机终端零售价格的30%左右。

鲁东亮对记者表示，传统供应链经营模式存在的诸多弊端是制约企业发展的瓶颈问题，在供应链低效率的情况下，企业经营效率很难得到提升。

沃易购欲对这一传统模式进行改变。沃易购为手机厂商、国代商与渠道代理商搭建了一个自由交易平台，将之前层层加价的中间商直接取消，不再存在渠道级别。

据测算，利用沃易购平台产生的多边网络效应，渠道商采购成本较之前平均下降5%~10%，产品上柜时间由原来7~10天降低到1~3天，平均单店手机销售种类较之前增加5~10款。对一些小的代理商而言，因为减少了各级代理商的加价环节，拿货价格不仅更低，而且还可以和经销商一起销售新机型。

事实上，在这场供应链革命中更大的获益者是中国联通。自沃易购上线以来，已经成为广西地区第一大电商平台，仅广西注册的中小企业已达1.46万家。数据显示，2014年以来沃易购仅广西终端交易超过300万台，交易金额超过30亿元，WCDMA制式手机市场份额持续高于南方21省平均水平8~10个百分点。

独立电信分析师付亮对 《每日经济新闻》记者表示，传统手机代理商的生存空间越来越小，所以大的国代商都在转型，因此整个手机销售渠道扁平化是大势所趋。

一些大的手机国代商也在积极建设B2B交易平台。今年9月，四大手机国代商之一的天音通信也筹备组建一个电商全资子公司，用来拓展中小城市以及县乡镇的手机零售店资源。

联通“内忧外患”/

沃易购是中国联通在内忧外患之下倒逼出来的创新。在外部，一方面今年国资委已经明确电信运营商在未来三年内营销成本要降低50%，另一方面竞争对手中国移动的4G攻势愈发强烈。

一位业内人士对《每日经济新闻》记者透露，去年三大运营商的手机销售占比最高可达整个国内市场的70%~80%，但到今年因为各种因素影响，占比都下降到了50%以下。

在内部，传统电信业务短信和通话业务都开始走下坡路，而暴增的流量因为价格不断下降也面临增量不增收的尴尬。鲁东亮直言，在资费不断下降、流量增量不增收的情况下，通信行业整体收入增长率呈现下滑趋势，迫切需要新的赢利模式。

鲁东亮对记者表示，沃易购就是要做通信行业的阿里巴巴，未来的盈利模式，不仅包括价差模式，还包括广告模式、大数据模式、会员模式，互联网金融等盈利模式。

目前，沃易购已经和一些银行合作，将互联网金融业务植入其中，商家在沃易购平台上可以随时进行银行借贷。

但沃易购的推广也面临一定的内外压力。沃易购未来如果要发展壮大必然要直接与手机厂商合作，以降低拿货成本，但这会影响到中国联通内部的终端公司联通华盛以及国内各大国代商的利益。