我对独立经纪人模式的拆局

黎明楷

 

本文作者为中原集团主席，邦地产已得到黎先生授权转载。在此向黎先生表示感谢。

 

月初，万科全民经纪人模式引发的西安万科与易居中国丁祖昱的“口水仗”还未最终决出结果，这边厢，遍布全国50余城市的“兴麟系”地产中介一夜崩盘，社会对房地产中介经营模式的思考达到了沸点。

 

什么是独立经纪人？

 

美剧《摩登家庭》里，男主角Phil Dunphy就是一名独立经纪人。简单说就是中介机构的加盟合伙人，自己开拓市场，自由开展业务，独立发展客户群，打造属于自己的品牌。独立经纪人拥有高额度佣金提成比，在美国经济萧条时，Phil通过自己的职业也让家人过得很好。

 

，深圳有一家声称为全国广大经纪公司提供O2O全渠道营销解决方案的房地产综合服务平台的公司，将启动独立经纪人模式。

 

下面，且听中原集团主席黎明楷对“独立经纪人”模式的拆解。

 

 

独立经纪人模式其实只是把加盟店的方法用到极致，门槛大幅降低，让没有创业本钱的可以以个人身份加入，共享品牌、共享资源。只是加盟模式在内地的竞争力一直都不高，因为每个加盟店都有自己的小算盘，不容易组织。把“店”换成“个人”，只会让这个缺点进一步暴露。

 

Q房网的做法基本上是将管理层的佣金都给了前线经纪，再加上省掉工资与福利金（等同佣金的十几个百分点），就能给出高佣金；所以关键点就是传统中介行业当中的中基层管理人员的功能是否已经被新模式取代了。

 

传统中介公司的组织架构是通过许多年的经验积累演变出来的，大同小异，同等规模的公司管理层级相差也就是一层半层，自有它的运作原理。

 

老板们都不是傻的，如果能不用中基层管理人员也能运作，不会平白多付钱。就是因为缺了中基层管理人员的经纪人会变成散兵游勇，工作效率下降，导致单笔交易分佣多了，但实际总收入有可能大幅降低，得不偿失。

 

独立经纪人模式的出现，肯定会对传统中介公司的架构带来冲击，尤其是对中基层管理人员是否真能有效管理经纪人提出挑战。

 

链家的冒起，曾经带来一个新课题，就是数据化管理。不少公司争相仿效，增加IT投入，希望新系统能提供更准确、更完整的数据。但这是学了招式，丢了心法。数据的重要性不容忽视，但归根到底，这只是辅助管理的工具。

 

有一些管理人员盲目相信数据的功用，订立了许多基于数据的管理制度，达不到指标就直接扣款、降职、取消休假等等，而不结合实际，也不对下属提供协助，甚至连一些心理辅导也不做，这种机械式管理，实际是弱化了自己的管理能力，让自己的大脑被电脑取代。

 

管理人员应该是用电脑，而不是被电脑用。利用电脑的强大数据分析功能，可以暴露出许多被忽略的问题，但如何去解决这些问题不是靠电脑，而是需要管理人员花时间具体了解，作出判断，构思并亲自动手落实解决方案。

 

有了电脑的协助，管理人员的能力应该可以加强，管理半径可以加大，所以传统中介公司的架构在新的模式冲击下必须扁平化，每个管理岗位的职责要清晰明确，把挤压出来的利益重新分配。

 

 

我虽然不看好独立经纪人的模式，但在原本市场秩序被打乱的情况下，如果传统中介模式不作出适当调整，也不见得就能持续下去。

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