华发张江斗万科

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作者 徐伟

9月5日，张江南区配套生活基地A1-05地块东至勤政路，南至殷军路，西至A1-04地块，北至A1-04地块；出让面积45992.0平方米，容积率2.0；起始价格124785万元，折合楼板价1.36万元/平方米。

最终，来自珠海的华发股份以23.7亿元竞得，溢价率高达89.9%，2.58万元/平方米的单价已经超过了当地二手房的价格。

该块土地的成本，比万科去年同期所获得的同区域地块，每平米价格整整高出了4000多元。在土地成本偏高，品牌溢价又不如万科的情况下，首次进军上海的华发股份难道不担心，很可能没有开始战斗，就已经注定要失败吗？

德佑地产的报告显示，张江地区目前的二手房均价仅为2.5万?3.5万元，楼盘品质不佳，早期的房屋绿化率偏低。

但由于张江区域的购买力很强，市场改善型需求极为旺盛，想二次买房的人只好去唐镇的绿城玉兰花园置业。

华发有何了不得的本事，可以在张江区域挑战万科？

一位曾在珠海当地从事房地产行业多年的房企高管告诉我，华发是一家以景观和园林设计见长的公司，它设计的产品，往往园林是亮点，一击而中客户。他猜想，如果张江这一地块最终做出一个以景观为特点的楼盘，也许在和万科竞争时还有那么一线生机。

邦地产的设计服务供应商——HIC翰创设计合伙人徐伟闻讯主动请缨，为华发股份虚拟了一个以景观设计制胜的方案。他的建议是不要造别墅，大户型产品控制在可售面积的30%，小户型产品的景观窗口尽量安排在北面。

为了更清晰地展示徐伟的设计思路，我与徐伟有了以下一段Q&A。这样的谈话，或者能给地产圈朋友带来一点启发：华发未来会在张江怎么和万科竞争？

Ｑ：如果开发商要实现户户见景，那么产品中有多大比例的住房需要做成大面积户型？这些大面积户型的面积段会是多少到多少？在上海住宅附赠面积受限制的大背景下，如果要开发大户型产品，是否还有可能像以前那样，通过赠送面积来吸引客户？如果无法通过送面积吸引客户买房，开发商又需要在哪些方面动脑子，来开发符合大部分人豪宅观念的豪宅产品？（我连珠炮了。。。）

Ａ：现在由于上海的限购、限贷措施依然存在，压制了以高端客户为主的大面积户型的市场需求，因此中大面积户型的比例仍然要谨慎控制，否则会带来后续较大的销售压力。

所以，我建议，需以“现金为王”为原则，目前建议大户型产品控制在项目可售面积的30%左右，并且户型面积段主要以140~180平方米为主，200平方米以上的户型建议少做，仅在景观较好的楼栋的顶层做一部分200平方米以上的顶层复式豪宅，主打“楼王”概念。

关于户型赠送等方面，由于国家新出台了面积计算新规范，平层公寓类产品现在已无法通过赠送面积来吸引客户，这就要求开发商从研究客户习惯入手，核心在“营造高端的客户体验”，从总体规划、园林景观、公共部位与公共配套设置、户型配置、精装修设计等多方面满足高端客户的生活需求，创造全新的实景体验。

Ｑ：由于张江的需求以刚需和刚改为主，也就是90?120是这里的主力户型。如果以这样的面积为主力户型段，开发商又是否有可能实现“户户见景”的景观特色，从而使它的竞争优势体现出来？

Ａ：张江这个项目总体面积不大，容积率也只有2.0，考虑到目前的户型面积段，在规划中我们建议采用10余栋高层沿地块周边布局，中央围合成纯步行景观花园，强调开阔完整的内部景观尺度，建筑密度控制在18%以下，最大限度地将土地让出来给绿化景观，来形成户户见景的空间格局。

另一方面，这也能发挥珠海华发的自身优势，强化企业自身地产品牌。

Ｑ：上述楼盘规定至少有20%的户型，要做到90平米以内。开发商如果牺牲这20%的户型的景观需要，那么剩余的大户型产品有没有可能实现“户户有景”的需要呢？

Ａ：在总体规划上，虽然能做到“户户见景”，但是户型的景观朝向还是有一定差别的。

我们根据户型的面积段，将景观面在北面的户型以及一部分沿街的户型，设置为20%的90平米户型。

这样做的目的，就是根据项目不同位置进行户型的组合布局，将溢价空间最大的房型用在最有利于溢价的位置上，从而充分挖掘项目的景观价值。

Ｑ：上述楼盘的容积率是2.0，占地面积只有4万多平米，开发商能不能在兼顾部分大户型公寓景观和视觉的基础上，开发出兼有别墅和公寓组合的产品？两类产品的面积各能达到多少?

Ａ：我看了这个项目目前可能的各种排布方式，觉得可以做出一种别墅与公寓进行组合的规划布局。

根据大概测算，地块北侧与西侧布置6栋高层公寓（100米），东南向布置联排别墅，公寓类产品可以占到70%，联排别墅可以占到30%。

这样的布局产品的溢价最大，但是建筑密度较高，景观空间也相对局促。是否采用这种布局，还是要根据项目及市场接受情况以及后续的综合操盘策略进行权衡。

（内容提供者HIC翰创设计合伙人，该公司为邦地产服务供应商）