班妮：华泰联合证券投行部执行董事劳志明：并购的精髓在交易而不是技术

◎班妮

同是投行圈内人，我不记得劳志明做过哪些并购项目，却记得他讲过哪些段子。我经常看到劳志明写了个段子之后，朋友圈就铺天盖地的转发。

劳志明在华泰联合证券从事并购业务有12年之久，曾参与过蓝色光标等并购重组项目。最近备受关注的申万宏源并购案，他也是项目的主要负责人。

他在业内名气挺大，不全是因为参与和主办过众多的并购案子，因为并购项目通常不会大张旗鼓地宣传投行的贡献。他的名气更大程度上是因为他那些和工作、生活相关的小段子在社交网络上广为流传。

段子是一种生活态度

段子手劳志明有个网名叫 “劳阿毛”。阿毛哥有次坐飞机，听见后排两个年轻人谈并购，其中一个苦恼说并购法规太难懂，不易入门；另一个经验丰富些的，马上说：你到网上去搜劳阿毛这个人的博客，里面的文章把并购讲得非常清楚。

后来进入微博时代，受到篇幅限制，劳阿毛开始写段子。没想到更加迅速地流传开来，由此他的创作热情也一发不可收拾。

没见过这么认真写段子的，他说每个字都得仔细拿捏，不能写得太俗，也不能写得太浅，有点小揶揄又不能伤害到别人，再加上一些自嘲：“干投行很容易产生某种错觉，因为总跟权力、金钱和各种大人物打交道，不知不觉地就会认为自己好像很牛逼，多少钱都是小钱，多大人物都不过如此。其实，当夜深人静的时候，才发现这些都跟自己关系不大……”

他的很多段子是对周围人与事的精准描述，此外就是对并购工作的总结：“资本战略须仰望星空但也要脚踏实地，有时企业自身的条件决定可选择余地并不像想象中那么大，你纠结于晚餐到底是红烧排骨还是清炖牛肉，在焦虑发愁辗转反侧眉头紧皱时，财务顾问轻声地告诉你，大哥，你家厨房只剩下几个土豆了。”

我一度以为他是利用写段子来做客户教育工作，他却说，其实客户看他段子的不多。对劳志明而言，段子更多是一种生活态度。冰冷的业务交流和分享容易累，也不容易亲近，但讲讲段子就显得真实和放松，很多人是看了段子才成了劳阿毛的粉丝。而他的并购业务文章只有那些真正从事并购实务的投行人员才能有充分的共鸣。

做战略并购不做股价管理

与成熟市场相比，其实A股的很多并购行为并不理性。A股并购市场这两年非常疯狂，多家上市公司并购游戏公司，并购基金纷纷设立，借壳上市也不断涌现，这其中有不少演变成了以并购为名的股价炒作。有人对这并购题材炒作的玩法乐此不疲，也有人认为这背离了战略并购、价值投资的准则。

扮演财务顾问角色的投行，要借并购项目收取财务顾问费，帮着公司炒作股价也在情理之中。劳志明却坚持说他所在的投行团队是市场上的“异类”。不同于部分最近才把精力转向并购业务的投行团队，劳志明所在的并购团队在并购市场上深耕了十多年，心态早已变得非常好。他们并不是为了赚钱就劝客户介入一些本不该介入的交易，而是与客户真正地绑在一起，给客户提供理性的财务顾问建议，与客户共同成长。攻克单个并购项目的一城一池没那么重要，但一出手就要尽可能确保成功率。那些A股市场常见的传统行业公司跨界收购热门游戏、影视公司的事儿，他们不去碰。因为只有战略并购才能有助于公司的持续发展，为满足短期股价支撑需要的所谓“市值管理”，必将在一个更长的时间里被“打回原形”。

更何况并购失败带来的负面影响可能是毁灭式的，盲目地参与全民并购潮非常危险，劳志明说，就像再美好的东西都禁不住运动式摧残，之前的全民PE最坏不过投资打水漂，但至少让更多企业获得了资金。全民并购带来的后果可能更严重，非理性的并购极易消化不良进而两败俱伤，上坡油门下坡刹车，慢点机会还有，眼睛通红翻车掉沟里就彻底歇菜了。

交易比技术更重要

不少机构喜欢请劳志明去讲并购的实务操作，其实他更爱谈交易层面的东西，因为并购的精髓在于交易。

在劳志明看来，并购交易很大程度上是人与人之间的较量和博弈，这就造成了并购中的多种变数。人与人之间的博弈属于艺术范畴，不是通过计算分析就能解决的，也没有一个标准的结果。但在撮合交易的过程中，故意使诈其实是增加交易成本，最后可能自己也无法控制交易中的不确定性。因此撮合工作应当是对交易双方的协调。

首先是要管理双方的预期，让双方理性地看待交易，比如让卖方不要期望能找到个冤大头，劝买方适当出价高一点以使交易的确定性更高。其次是要做到平衡双方的利益，弥合双方的利益分歧。其实买卖双方自己也能坐下来谈并购，但很容易天马行空，最后成功率很低。

在一宗并购交易中，投行最见功力的地方就是主持和斡旋交易的能力。首先要提醒客户，产业并购应当先考量可行性，因为商业谈判是以可行性及合规性为前提的，否则价格谈了也白谈。其次，产业并购是合作大于博弈的，价格很重要但是并不是全部。真正到了谈价格这一步，也不仅仅是商业层面的问题，还要考虑到市场和技术层面，受制于评估能否实现，股份支付还需要考虑股价、可比交易等指标。把价格谈判放在最后，有利于保密和股价平稳，否则股价谈飞了，想干都干不成。投行最痛苦的事就是要让客户明白这些提高交易成功率的道理，但只要能把话说到点儿上，客户也不傻。

在并购交易中修行

前些天上架的一本并购相关书籍销得不错，叫《并购之王》。有丰富并购经验的人会被称为 “老狐狸”，可见一般人都认为，做并购的投行人士由于撮合交易的需要，对交易中人性判断的需要，可能会更加老谋深算，更加世故。

劳志明笑了，他的回答挺出乎我意料：“其实我是个单纯的人，我会让客户觉得可以一眼看穿我。如果表现得城府太深可能会让客户没有安全感，所以在客户那里一定要阳光、简单。”

“可是你不怕被客户利用么？可能你花了很多时间去争取客户，给他们提供各种并购的建议，到头来客户也并没有聘请你的团队，只不过从你那里掌握了很多做并购的技术和信息。”劳志明说：现实中这样的情况很普遍。确实有企业咨询了投行的意见之后就另请高明了，但我觉得这是做业务需要承担的成本，不能因此而对客户设防。这其实和做人的道理是一样的，如果因为顾忌到别人可能算计你就处处设防，这样也换不来友谊。做并购的投行人士就应该有真诚的心态，不用总担心自己利益受损最后被无情甩开，患得患失反而容易吃亏而且影响效率。其实，你若没有价值被甩开是迟早的事，你若有价值也不用过分担心。话说真要是遇到了无良客户，这也是业务需要面临的正常风险。忘我才能实现真我，大概就相当于我先干了您随意，哈哈……

中国并购市场变化

有人说2013年是A股市场并购元年，在劳志明看来，其实并购市场并不是突然爆发的，而是一个多年来温和放量的过程。早在2002、2003年他刚入行的时候，并购只是做借壳，上市公司就是圈钱的工具。真正的产业并购是从2006年开始的，企业开始基于商业利益做并购。到了最近几年，产业并购更加红火，这与上市公司的股价高企也有关。很多企业稀释权益的核心原因是高股价。一个公司的市盈率有60倍，如果去并购一个只有10倍市盈率但每股收益较高的公司，则对收购方的每股收益有很大提升作用。所以并购红火在一定程度上反映了资本市场有泡沫，但并购必然有泡沫，也可以说并购就是一个吹泡沫的过程。

但并购是企业发展壮大躲不过去的话题，世界500强企业的发展史都是并购史。真正成功率高、给企业提供持续增长动力的并购都是着眼长期。阶段性的并购做市值就像化妆，并不从根本上解决问题。只有提高企业自身战略整合能力才能以并购为助力，不断成长。

“并购要做价值投资，也许你还是不信我说的。”劳志明知道我是在怀疑，在浮躁的A股市场里，他是不是能坚持这种理性的并购态度，因为做一个市场上的异类，可能会失去交易机会。

“其实并购市场交易机会很多，投行应该在筛选识别上下功夫，而不是见机会就扑。并购市场不会关门，交易心态也需要锤炼，有时坦然面对交易的错过胜于对机会的苛求，因为无论怎样错过才是人生常态。”

（作者为财经专栏作家）