直降800元/瓶+组织变革 泸州老窖调价1573或“死磕”普五

每经记者 谢振宇 发自成都

“从'曲高和寡'到'曲高和众'”，泸州老窖总经理张良用这两个词，来描述公司最新针对1573作价格体系调整后希望达到的效果。

作为泸州老窖产品体系最为重要的、高端主打产品的1573，接下来其市场零售指导价，将从原先的1589元/瓶，直降810元到779元/瓶。

去年，由于逆势提价，1573遭遇了市场层面的不小阻力。在稍早前6月底的泸州老窖股东大会上，张良曾表示，2012年底到去年，用模拟数字来计算，原来计划1573挺价的效果，实际上只实现了理想状态的20%。

如今，泸州老窖决定以大幅降价和组织体系变革的方式，重拾起1573市场份额。

7月25日，泸州老窖在成都召开国窖1573经销商中期营销工作会议。会上，泸州老窖宣布对国窖1573价格作出重大调整：其中52度国窖1573经典装市场零售价从1589元/瓶调整为779元/瓶，团购价调整为680元/瓶。单从市场指导价来看，这波调整后，意味着其价格被“腰斩”。

泸州老窖表示，大幅度调整价格的目的在于促进经销商动销，抢占市场份额，从而提高销售效益，推动国窖品牌全面、可持续发展。

《每日经济新闻》记者还了解到，泸州老窖还将对1573整个价格体系进行调整：1573的经销商计划内结算价调整为560元，计划外调至620元，烟酒店渠道调整至620元，商超为670元，而团购指导价680元。

经过这一大幅的调整后，泸州老窖有望进一步理顺价格体系。一位泸州老窖某中部省市的销售人员告诉记者，该省市目前1573的一批价（经销商之间的批发价格）在620元/瓶。

近期，一位1573河南某地市经销商也曾透露，1573在今年3月底出厂价调整至680元/瓶之后，1573的销售相较去年和今年春节前后有了明显回升，“厂家指导价859出货价，实际上750左右即可出货。”

降价之后，泸州老窖将直面与五粮液的竞争。因为仅2月前，五粮液也高调宣布降价，52度水晶瓶装五粮液（简称普五）的出厂价从729元降至了609元。张良在会上亦坦言，本次调整价格也是学习了其他兄弟公司的营销调整模式。

1573降价后，与普五的价格差距不大，在价格段上将形成直接竞争。由于价格接近，两者或在市场层面现“死磕”。

同时，泸州老窖还同时宣布针对1573的最新组织架构。会上，泸州老窖还宣布成立国窖1573营销工作指挥部，“八大战区+国窖团队模式”，正式放权，“全公司所有资源，各销售系统，集团和销售公司，甚至葡萄酒公司，围绕国窖快速运作和恢复。”

对于泸州老窖工作向1573进行倾斜，不惜为此“布下重兵”，有业内人士表示了看好。资深白酒经理人晋育锋就评价称，从泸州老窖对国窖的调整看，的确是倾尽集团之力来确保调整顺利到位。在组织架构上八大战区总经理均为老窖中高层或柒泉系各公司总经理，并授予其指挥、协调内部资源的充分权限。

“内部营销变革，首要的是组织资源与流程的配称。客观说，这次老窖的准备是充分的。”晋育锋表示。