29场产说会变“忽悠会”上海生命人寿销售误导被重罚

每经记者 涂颖浩 发自上海

“全国让利”、“终止销售”……“这份合同就是你的存折，放在家里不要给任何人看”……

如果有保险销售人员对你说上面的话，你要格外小心了。7月18日，上海保监局连发6份行政处罚决定书，集中披露了生命人寿上海分公司的销售误导行为：该公司在2013年12月~2014年2月期间召开的75场产品说明会（以下简称产说会）中，有29场存在以下行为 （占比为38.7%）：将保险产品解读为理财产品，将保险产品的利益与银行利率作比较夸大保单利益，进行 “全国让利”、“终止销售”等不实陈述以及承诺保单条款外利益。

产说会“陷阱”直接导致销售误导增加，消费者投诉增加，也对保险公司声誉产生不良影响。上海保监局公布的数据显示，今年上半年生命人寿上海分公司累计投诉总量达184件，排名第二位。

产说会变“忽悠大会”？/

7月18日，上海保监局一并下达6份行政处罚决定书，直指生命人寿上海分公司及相关人员销售误导行为。

例如，上海保监局发现，生命人寿上海分公司北京东路营销服务部工作人员吴宏于2013年8月17日召开产说会，并在产说会上将公司产品“富贵花年金保险”宣传为“经专门包装的生命人寿和几大银行合作推出的 ‘富贵理财协议金账户’，就是把募集到的资金去进行投资，投资再赚给客户分红。”

上海生命人寿代理人汤敏君于2014年2月24日在北京东路营销服务部，告知客户张某接受公司电话回访时只要回答“知道了、对的”，“不要问他五年以后可不可以退，公司肯定让你长存”，“这份合同就是你的存折，放在家里不要给任何人看”等。投保人张某再三向汤敏君确认“生命富贵花”这款保险产品是保险还是理财产品，汤敏君回答这是一款专门用于投资的理财产品，没有一点保障功能。

《每日经济新闻》记者注意到，生命富贵花年金保险是一款畅销的分红险产品，生命人寿2013年年报显示，从保费收入来看，2013年该产品实现保费收入17.31亿元，在生命人寿各产品中销量排名第五；该产品新单标准保费收入6.12亿元，在生命人寿产品新单标准保费收入排名第一名。

7月22日，保监会通报的今年上半年保险消费者投诉情况显示，人身险涉嫌保险公司违法违规类投诉中，各类销售违规2438件，占违法违规投诉总量的98.31%，其中涉嫌欺诈误导2197件。消费者主要投诉销售人员夸大产品收益、错误解释保险条款、隐瞒投资风险或保险合同期限、混淆保险与理财产品的概念等。按险种分，分红险是消费者投诉的重灾区，在人身险中占了55%。上海保监局公布的数据显示，2014年1~5月，生命人寿上海分公司原保险保费收入为4.69亿元，在寿险分公司中排名16位；而今年上半年生命人寿上海分公司累计涉及投诉总量184件，排名第二位。

监管机构严管产说会误导/

据知情人士透露，保险产品说明会形式源自我国台湾地区的会议营销，这种营销模式可以集中寿险公司的优势资源，创造直接面对准客户的机会，是用公司信用取代营销员个人信用促进销售，展示寿险公司自我形象的机会。“正规的说明会并没有过错，关键是好经被歪嘴和尚念坏了，其实是捡了芝麻，丢了西瓜”。

业内人士介绍，一般而言，营销员会通过向潜在客户发送邀请函，以“礼品回馈”、“金融讲座”、“客户联谊会”、“高端客户沙龙”等名义请市民参加产说会，并提醒客户携带身份证、银行卡等证件。近年来，一些产说会已变成了不折不扣的签单大会，一场产说会签单数千万元并非新闻。

在签单压力下，产说会“变味”也就不难想象。《每日经济新闻》记者了解到，事实上早在2010年初，保监会即发布 《关于加强人身保险产品说明会管理的指导意见》（以下简称 《意见》），对产品说明会设定了严格的规范。

在产品说明会流程方面，《意见》规定：演讲资料不得出现虚假陈述和误导内容，不得夸大或变相夸大保险合同利益，不得诋毁同业，不得与存款、基金、银行理财产品等其他金融产品作片面比较，不得出现其他违反相关法律法规的内容。

为保证产品说明会的零误导，寿险公司还必须加强产品说明会档案资料管理，归档资料保存时间应不少于3年。归档资料应包含产品说明会申请、审批和举办环节的相关资料，重点是客户签到表、营销员名单、现场签单统计资料以及产品说明会全程录音资料。应当采取必要技术手段保证录音质量，确保录音资料可以清晰再现产品说明会讲解的真实情形；不得对归档录音资料进行剪接编辑。

《每日经济新闻》记者留意到，在上述生命人寿上海分公司销售误导的证据中，也包含了“2013年12月至2014年2月召开的75场产品说明会录音（电子版）”。基于上述行为，该公司违反了《保险法》第一百一十六条第一项的规定，责令改正并处30万元罚款。自收到本决定书之日起，北京东路营销服务部停止接受新业务三个月。

与此同时，上海保监局对生命人寿上海分公司直接负责的主管人员，给予警告并处罚款，总经理施文澜、总经理助理朱健、副总经理曹方分别被处以5万元、3万元、3万元的行政处罚；销售误导的直接责任人员吴宏、汤敏君被处以警告和罚款1万元的处罚。

任用大批无证人员/

如何强化对产说会的管理，是寿险公司需要考量的重要话题。根据《意见》，“省级分公司应加强明察暗访，对存在审批不严、管理不善的，应取消该分支机构产品说明会的审批权限。”，“产品说明会讲解人员资格应由省级分公司认定。未获得资格的人员不应承担产品说明会讲解工作。”

此外，任用大批无证人员从事保险销售活动，也给销售误导等违法行为埋下隐患。

《每日经济新闻》记者注意到，近年来生命人寿接连被曝光如安徽、内蒙古、重庆等地区保监局查处任用无证人员从事保险销售的违法行为。2013年，生命人寿内蒙古分公司被曝出曾委托无证销售人员卖保险达1674人，代理销售保险产品4423笔，实现保费收入3103.98万元，并因此收到10万元的罚单。

2014年3月20日，陕西保监局披露了生命人寿又一次任用大批无证人员的违法行为。经查，2013年1月1日~4月30日期间，生命人寿陕西分公司存在以下违法违规行为：一是委托186名不具备合法资格的人员从事保险销售活动，涉及保费金额268.55万元；二是公司内控管理不严格，单证管理存在漏洞，未严格执行公司自保互保件管理及业务品质考核的有关规定，个别销售人员存在擅自发布招聘广告、伪造学历证书及内勤人员编制虚假资格证号的行为。对此，陕西保监局给予6万元的行政处罚。

同日，云南保监局也因“聘任不具有从业资格人员”，对生命人寿云南分公司处以1万元罚款。