五粮液联姻京东：定制酒开路 3年目标50亿

每经记者 谢振宇 发自成都

在白酒业陷入寒冬之际，白酒大佬选择牵手互联网巨头以谋求开拓电商市场。

日前，京东与五粮液（000858，SZ）签署战略合作协议，京东成为五粮液战略级合作电商平台。双方预计，3年内五粮液将在该平台上实现50亿元的销售业绩。

昨日（6月9日），白酒行业专家赵义祥向《每日经济新闻》记者表示，白酒到了“全民触网”的时代，五粮液与京东的合作在预料之中，只是时间早晚的问题。

为配合京东6月18日的10周年纪念，五粮液还为京东打造了京东专供1618浓香型（618ml）白酒。“此次将1618作为主打产品，是五粮液为抢占市场份额的一个举措。”白酒专家肖竹青表示，通过线上渠道来改变1618的市场局势可能性或不大。

意在鼓舞渠道信心？

纵使白酒行业线上销售渠道备受争议，但白酒企业“触网”早已是大势所趋。此前，酒仙网与京东签订战略协议，在京东设立酒仙网京东官方旗舰店，五粮液也算间接参与了京东的合作。而此次五粮液则与京东直接“牵手”，展开深度合作。

此次战略协议会议消息称，五粮液会在京东平台上独家销售1618浓香型(618ml)白酒。可见，其专门为京东定制。五粮液股份公司董事长刘中国也毫不避讳地表示，“希望我们两家合作后‘一路要发’。”

刘中国在会上还透露，五粮液不仅提供旗下白酒产品在京东销售，还将在产品的销售、宣传、物流配送方面和京东展开合作。同时，五粮液还将与京东一起进行市场调研、产品测试，还将和京东一起对O2O模式进行深入探讨，创建线上线下一体化销售网络体系等合作。

虽然此前有部分酒企在线上渠道销售中，有过不愉快经历，但仍可以看出，此次五粮液与京东的合作，双方都表现得十分乐观。

刘中国坦言称，“预计3年之内销售额达到50亿元，这是双方商量、沟通之后的结果。”而这一数字相当于许多二线酒企一年的销售额。

不过，对于这一销售业绩，赵义祥持怀疑态度，“目前酒水的网购销量占比还是相当低的，主要还是依赖传统渠道。如果五粮液与京东没有一个切实可行的3年计划，那么这应该只是鼓舞渠道信心之辞。”

1618市场前景待考

据悉，五粮液1618定位高端产品。昨日，一位成都五粮液经销商向《每日经济新闻》记者表示，此前1618亦现“倒挂”。5月初，五粮液降低出厂价以来，销售开始有了更多利润。

在刚刚过去的5月中旬，五粮液宣布，1618出厂价调整为659元/瓶、团购价729/瓶元和零售价809元/瓶。此前，52度1618出厂价为900元/瓶。

“1618本身定位十分尴尬，它虽与普五同为五粮液高端主力产品，但市场认可度远不如普五。”肖竹青称，产品销量好不好，需具备“有人卖”和“有人买”两个条件，即经销商有利润，消费者愿意购买，但1618优势却不够明显。

此次与京东的合作，能否拯救1618的业绩颓势？肖竹青称，已有部分酒企为抢占线上市场份额，将非主要流通产品用于网上销售，这样可以避免造成大面积线上线下产品价格“互相残杀”。对于稳定市场价格体系，五粮液此举也是“抢占市场份额的手段”。

赵义祥也表示，“此次与京东合作主推1618算是重振1618的一个举措。”但他认为，“1618的网上定价还是过高，目前网上销售较有前景的酒有两类，一类是大众的标准化、辨识度高的产品；另一类则是年节酒、庆典酒，有主题、有纪念意义的产品，而1618属于常规流通性酒。”

（实习生黄丽对本文亦有贡献）