“奶粉进药店”半年考：大城市不如小城市卖得好 销售模式将迎大调整

每经记者郭梦仪发自北京 自去年商务部首次推广奶粉进药店开始，已有半年。《每日经济新闻》记者实地调查发现，北京5家药店的奶粉销量并不是很好。 昨日（4月14日），记者走访永安堂药店（朝阳门内大街店）时，药店工作人员表示，从去年10月份到现在奶粉的销售额来看，药店中奶粉的销量并不好，“现在一天就卖几罐”。 昨日，作为“奶粉进药店”项目牵头单位的商务部下属中国国际贸易学会国际品牌管理中心（以下简称品牌管理中心）负责人许京在接受《每日经济新闻》记者采访时透露，小城市的试点药店奶粉的销量情况远远好于一、二线城市。 许京表示，针对奶粉“进药店易、出药店难”以及消费者的相关投诉，未来试点药店在奶粉销售上将会做出大幅度调整，包括进药店奶粉的品牌、产品、价格乃至销售模式都将大改。不过，这在业内人士看来，这样的“新模式”有些“喜忧参半”。 奶粉进药店一线城市遇冷/ “奶粉进药店”虽然迈出了实质性的一步，但是实际的市场反应一直较冷。昨日下午，记者走访永安堂灯市口店，了解奶粉的销售情况。 永安堂药店的相关工作人员在接受《每日经济新闻》记者采访时透露，从去年底到3月末，永安堂灯市口店和朝阳门内大街店两家试点药店的奶粉销售额为10万元。其表示，永安堂药店是试点药店中销售情况最好的。 药店的婴幼儿配方奶粉的销售额，相比其他婴幼儿配方奶粉的渠道的销售额的确较低。 北京三元食品股份有限公司奶粉事业部总经理吴松航在接受《每日经济新闻》采访时表示，三元婴幼儿配方奶粉在药店的销售额只有商超的一半，有时甚至只有三分之一。 对于药店奶粉销量低的原因，上述永安堂药店的相关工作人员表示，一方面是热销的奶粉商品未能进入药店渠道；另一方面则是受到消费习惯的影响。 不过，三、四线城市的药店销售奶粉情况要优于北京。许京表示，因为小城市婴幼儿配方奶粉产品牌子比较杂，质量无法保证。因此，为保证奶粉质量，小城市里不少消费者更愿意去药店买奶粉。“在三、四线城市的‘奶粉进药店’的试点销量要远好于一线城市”，许京透露，北京的试点药店30天的奶粉销售额相当于三、四线城市试点药店1天的奶粉销售额。 撤掉ATM机启用专柜模式/ 在6个月“奶粉进药店”的试点之中，奶粉“进药店易，出药店难”的问题受到舆论关注。 许京在接受《每日经济新闻》记者采访时透露，为了改善药店奶粉销量不佳的情况，品牌管理中心已经在制定一系列调整方案，未来计划大幅度调整试点药店中奶粉的品牌数量、专供情况以及销售模式。此轮调整中最主要的，是将目前进药店的11个品牌奶粉缩减至5个、由奶粉ATM机销售模式转变为专柜销售模式。 “原先推广的是11个品牌的奶粉，但重新招标后我们会缩减，最多只有5个品牌的奶粉。”许京表示，此次奶粉品牌敲定后，产品原料将集中采购，以保障质量安全。上述进药店的奶粉品牌筛选标准，预计在6月份出台。 除了重新洗牌奶粉品牌以外，更值得人注意的是药店奶粉销售的新模式——专柜。许京透露，奶粉销售还是需要人性化的消费体验，因此品牌管理中心计划撤掉ATM机重新选择销售模式。 许京透露，他希望能扩大奶粉进药店的范围，将社区药店也纳入可以销售奶粉的药店中。但是苦于社区药店没有销售奶粉的资质，难度较大，目前还只是在考虑阶段。 专柜模式未来发展待考/ 对于“奶粉进药店”正在计划的新模式，尤其是专柜模式，其实早已有试点，不过并不理想。根据之前媒体报道，河北石家庄的部分兼售奶粉药房一开始就是专柜销售。即使如此，其奶粉销售也没有火热起来，而且奶粉进药房的速度比较迟缓。 奶业专家陈渝在接受《每日经济新闻》记者采访时透露，虽然不看好缩减药店渠道奶粉品牌的数量，但是如果奶粉能进入社区药店销售，对于药店渠道来说，是个新的突破。 婴幼儿奶粉多渠道销售趋势越来越明显，而药店这一新渠道，在陈渝看来，未来是可以和商超渠道并驾齐驱的。根据AC尼尔森统计，2013年，国内奶粉市场销售额约为600亿元，其中，母婴渠道占比为42%，商超渠道占比达到36%，电商渠道为22%。 若是药店渠道能分流商超渠道，两个渠道并驾齐驱，那么药店渠道的销售额应该占奶粉销售额的18%。显然，目前的药店渠道销售，无法在市场中分得如此大的蛋糕。 若想扩大药店渠道的销量，丰富产品必不可少。陈渝认为，目前，市场上有200多个活跃的奶粉品牌，消费者因为品牌的选择会有分流。若药店仅销售5个奶粉品牌，品牌不包含消费者想要的，那么药店渠道的销售额也会打折。 不过，陈渝认为，在社区药店销售奶粉的想法比较好，可以分流商超渠道的消费人群，对于增加药店奶粉销售额有很大的好处。不过，因为药店的奶粉质量要求苛刻，普通社区药店无法达到贮藏奶粉的条件，因此，陈渝认为，可以从大型的社区药店开始，对奶粉进入社区药店进行推广。