跟进玩“直销”地方行纠结卖服务OR卖产品

每经记者 张威 发自北京

互联网金融正倒逼着传统银行加快改革，也加速了一些银行推出直销银行的速度，在民生银行、兴业银行先后上线直销银行后，地方银行也开始紧随其后。

近日，《每日经济新闻》记者从中国金融认证中心（CFCA）主办的“2014中国电子银行联合宣传年启动仪式暨第二届金融品牌峰会”上独家获悉，多家地方银行已经开始准备推出或正在研究直销银行。

对于地方银行而言，由于物理网点有限，如果能够在线上推出服务，无疑弥补了网点不足的缺陷，同时可以减少物力成本。未来，在便捷和安全监管中间徘徊的直销银行能否成为突破传统监管模式的新宠儿，引发业界关注。某地方银行电子银行部人士表示：“对于直销银行，不同银行理解不同，有的指服务直销，有的指产品直销，我们也在考虑，只是现在还没有推出来。”

据接近河北银行人士向 《每日经济新闻》记者表示，该行开展直销银行的主要原因有几点：一是监管层有可能放开理财面签，这为地方银行提供了机会；二是直销银行是未来的一个趋势，和物理网点比起来，成本低，面对的客户广泛，直销银行则可以面向所有的客户。

地方行加速布局直销银行/

在民生、兴业两家股份行推出了直销银行后，地方银行似乎也按捺不住，开始在直销银行上做文章。

上述接近河北银行人士介绍，河北银行直销银行系统正在建设，后续产品推广主要和民生银行直销银行类似，以类余额宝产品、存款产品及银行理财三种产品为主。

“因为河北银行在河北，除四大行之外，其规模和业务量都比较靠前，所以直销银行初步的市场定位放在河北，但具体是否扩展到全国还有待进一步研究。”上述接近河北银行人士表示。

另据知情人士向 《每日经济新闻》记者透露，北京银行直销银行线上业务也已经进行了前期测试，与民生直销银行在业务会有些差异。

同时，记者通过北京农商行人士了解到，近日该行领导在工作会议上也提出了推出直销银行的想法。

除此之外，珠海华润银行近期也上线了直销银行。

在上述峰会上，多家地方银行电子银行部人士向《每日经济新闻》记者表示，虽然没有推出直销银行，但对于直销银行一直保持关注，在合适的时机会考虑推出。

“对于小银行来说，如果大家都做，你不做，等别人都做成熟了再做就晚了。”某地方银行电子银行部人士向《每日经济新闻》记者感叹：“对于直销银行，不同银行理解不同，有的指服务直销，有的指产品直销，我们也在考虑，只是现在还没有推出来。”

其实，从民生直销银行的增速规模上也很好理解地方银行为何如此关注直销银行。3月28日，民生直销银行在官方微信平台发布信息称，民生直销银行正式上线一个月来，“如意宝”产品总申购额已近200亿元，累计为客户回馈收益1700万元。

直销银行可弥补网点不足/

地方银行因为网点数量有限，服务人群相对有限，直销银行线上服务可以为其弥补上述客观不足，但值得注意的是，因为直销银行购买理财面签的监管要求，有限的网点恰恰成为直销银行规模扩张的的又一限制因素，此外，便利性和安全性问题如何平衡，也是监管方面未来需要考虑的因素。

某证券公司银行业研究员向《每日经济新闻》记者表示，线上购买理财需要面签，很多直销银行都是服务现有客户，已经开户接受面签，但对于新客户来说，如何解决这个问题需要探讨，现在网络模式可否在技术上或者监管上调整还要等政策。

上述银行业研究员表示，“现在的直销银行更多是设立网站，产品放到网上卖，本质上与传统线下模式区别不是很大。国外的互联网金融发展速度没有国内快，国外理念是直销银行单独出来，通过全新的设计、渠道形式产生新的变化。”

上述某地方银行电子银行部人士表示，现在直销银行购买理财产品可能有所限制，后期面签放开可能会加大规模。地方银行因为网点少，难做全国性的业务，但在直销银行领域，大家是站在同一起跑线上。“电子账户放开在全国开展业务，监管应该不会限制，银行理财产品需要面签，对我们来说是劣势：第一网点有限；第二品牌有限。”

“现在地方银行异地网点开设需要到银监会审批，银监会觉得银行在服务能力、产品设计上有能力才会允许其跨区域开设网点。直销银行本身就是为了解决地域、网点的限制，网络是很重要的渠道，现在人们的使用习惯更倾向于通过互联网形式，直销银行强调标准化、简单化、可复制，同时，可以解决成本问题，银行之前都是‘高大上’的客户，服务成本很高，通过直销银行向客户提供差异化的服务，收益可以覆盖成本。”上述银行业研究员分析认为。