谁是千亿挑战者：世茂绿城深度变革

每经记者 杨羚强 发自上海

很多人不知道，在战国时代初期，后来统一天下的秦国其实是当时战国七雄中最弱的国家，国力远远不能和魏赵相比。然而，穷则思变，在商鞅以及其后的政治人物的不断变革之下，秦国兴修水利、提升军队的战斗力，成为天下最强的国家。

眼光移到眼下中国房地产行业的割据纷争中来。在克而瑞的销售排行榜上，那些目前销售规模还没有达到千亿的企业，也有可能因为一系列的 “变法”而变得强大。对这些企业起决定性作用的，并不是他们目前拥有的土地储备、产品或者团队，而是企业根据市场变化，在商业模式和管理架构上调整的能力。世茂集团和绿城集团是目前已经在深度“变法”的企业，他们的“变法”不仅可能带给自身更强的战斗力，也有可能长远改变整个行业的现有模式。

卖房前先掌握客户数据？

克而瑞研究院日前发布的《2013年中国房地产企业排行榜》显示，世茂全年实现销售收入670.7亿元，而2014年世茂的公开销售目标是800亿元。很少有人知道，这并不是世茂野心的全部。知情人士透露，世茂的内部目标是1000亿元。

世茂实现1000亿元销售目标的方法，也许会给整个行业带来销售乃至土地购买的大变革。这个方法，就是通过世茂已经开展的云服务平台，去了解目标业主的购买力、需求以及相关的数据。

“不能等到一个项目要开盘或要进入销售期时才开始蓄客，能不能在项目没有开盘，甚至这块地还没有拿到的时候，就锁定所有潜在客户？”尽管没有详细透露世茂会用何种方法去获取那些可能成为世茂目标客户的数据，但世茂集团副总裁蔡雪梅对于利用大数据尽可能地获取世茂的目标客户却非常有信心。

她告诉 《每日经济新闻》记者，世茂目前已经开始对所有客户的类别，包括年龄段、收入、消费层次等多个维度，通过数据库平台进行有效分析，判断什么样的客户更容易成为世茂的客户，他购买世茂产品时关注的核心要素是哪些，哪些核心的东西最能打动这些客户等问题，都可以通过大数据进行分析。

除了系统分析世茂潜在客户群的所有特质，蔡雪梅还充分挖掘老客户的购买能力。她特地设立专门为大客户服务的部门，针对世茂最有购买能力的客户群体，推出不同类型的产品。

针对这些大客户以及潜在目标客户的需求，世茂甚至可以在买地之前，就已经确定大部分需求，以及预测项目的潜在盈利能力，为最终的投资和融资作好决策。

中小地产商的开发平台

除了世茂以外，另一个正在“变法”、即将威胁房企原有格局的企业将是绿城。

根据克而瑞的上述 “排行榜”，绿城2013年全年的销售额为553.8亿元，如果加上绿城代建的441亿元销售额，绿城事实上已经有了开发和销售千亿规模房产的能力。

和其他房企相比，绿城的模式更可能会给行业带来巨大的变革。尤其是那些即将退出竞争的中小地产商，可以通过和绿城代建合作，在使用绿城品牌的情况下，继续留在房地产舞台上。

事实上，绿城产品和品牌的竞争力，已经在江浙沪市场有所显现。上海一楼盘正是依托绿城代建的品牌，不仅迅速卖完，而且最高售价卖到了8万元/平方米。

除了代建部分，绿城的建材电商也成为中小企业抗衡其他大型地产商竞争的有力武器。由于绿城电商承诺，所有的建材购买可以享受到全国最低价，因此很多中小地产商会选择和绿城电商合作以降低成本。截至2013年12月，绿城电商的销售规模也达到了35亿元，服务的项目超过300个。

绿城为中小企业提供的代建、销售乃至材料采购等服务，显然可以让绿城在自有资金并不多的情况下，大幅提升品牌的市场份额和占有率。不过，上述做法能否让绿城最终成为行业的龙头，还有待观察。