广汽三菱渠道变革提升销量 杜志坚详解第二发展阶段规划

每经记者 刘卫琰 发自北京

如果说去年9月底挂牌成立到今年6月是广汽三菱的第一个发展阶段，那今年6月之后随着新任高层的到任，广汽三菱则进入了第二个发展阶段。

广汽三菱副总经理杜志坚作为广汽三菱新任高层的重要成员之一，他在接受《每日经济新闻》记者采访时表示：“进入7月之后，在充分听取了多地经销商的意见和建议的基础上，广汽三菱开展了包括营销、渠道在内的多项变革措施。”在这一系列变革推动下，广汽三菱销量开始提升。

下半年销量开始增长

广汽三菱自成立以来，其终端数据表现并不理想。数据显示，今年上半年，该企业累计销量仅为1.28万辆，月均销量仅为0.21万辆。相比之下，日系其他主流SUV借助国内SUV市场的快速增长持续热销，其中东风本田CR-V今年上半年的月均销量已接近1万辆，广汽丰田汉兰达、一汽丰田RAV4的月均销量也分别突破7000辆。

“刚刚上任，我的确感到压力很大，不知应该如何扭转。”杜志坚对《每日经济新闻》记者表示，“从经销商突围，是我的第一步棋。”

上任之后他先后走访了广州、北京、长沙、深圳等多地的多个经销商，将解决经销商资金、利润等问题作为首要任务。如针对有经销商认为每人3000元培训费用过高的问题，杜志坚宣布，从7月1日起取消所有的培训费用；对于部分经销商反映的销售返利过慢，导致资金紧张的问题，广汽三菱发布新政称，此前300万元的押金将充当提车款。

另外，广汽三菱新入网的经销商不在少数。为此，“我们降低了单店的月度提车指标，具体的提车数量也充分听取了经销商的意见，做出大幅度的让步”，杜志坚表示，“比如，有的经销商认为，单月40辆的指标过高，我们就下调至10辆。”

经销商政策调整的同时，杜志坚也主导并推动着广汽三菱的大区制变革。杜志坚介绍，按照目前国内的市场特点，广汽三菱销售区域重新划分为6个大区，分别是包括北京、河北、东北三省等省市在内的北方大区；包括山东、河南等省份在内的中原区；包括浙江、上海、江苏等省市在内的华东大区；以及中南区、华南区、华西区。同时，对这些大区的负责人设立了月度10万元、季度30万元的奖励基金，奖励销售前三甲。

随着系列渠道改革的推进，广汽三菱的终端销售也开始提升，7月、8月销量稳定在月均3000辆以上，9月销量达到了5200辆以上。

欲破解产能瓶颈

虽然目前广汽三菱的销售渠道已打通，但阻碍发展的另一个问题又摆在了杜志坚面前。

杜志坚在接受 《每日经济新闻》记者采访时表示：“产能不足是一个大问题，这制约了新劲炫ASX的销售。今年9月底刚上市的新帕杰罗·劲畅也因此处于无车可供的境况。”

更重要的是，由于产能不足，广汽三菱今年销售目标可能面临落空。

今年年初，广汽三菱前执行副总经理付守杰表示：“今年销售目标为5万辆。”但据记者了解，今年广汽三菱的产能不足5万辆。不仅如此，根据三菱汽车的规划，2015其销量计划将达到30万辆，广汽三菱将承担其中的20万辆。

为此，“目前广汽三菱已启动了产能扩建工程，到明年3~4月，产能将从今年的不足5万辆提升至13万辆。”杜志坚透露，未来其产能还将继续扩充至30万辆。

随着产能扩充计划步入实施阶段，广汽三菱的产品种类也将更加丰富。杜志坚告诉记者：“成为SUV世家是广汽三菱的目标，因此未来依然将重点导入SUV产品，但不排除引入三菱的轿车产品。”

明年广汽三菱还计划在目前135家认证经销商的基础上，进一步增加经销商的数量，扩容至150家；同时，通过“4S+1S”建店模式的推广，增加“1S”即城市展厅的数量，推动渠道进一步下沉。