东风标致备战34.5万辆目标 渠道下沉力拼80%网络覆盖率

每经记者 黄琳涵 发自上海

伴随着标致301的正式上市，东风标致为明年的销售目标定下了计划。

近日，东风标致汽车公司总经理吕海涛向记者表示，在神龙公司“三年倍增计划”背景下，东风标致将保持每年26%左右的增长速度。按照这一水平，在今年实现27万辆的销售基础上，明年将挑战34.5万辆的销售目标。今年前10月，东风标致累计销售22.4万辆，同比增长27.9%，在销量上已达去年全年水平。

为实现明年的销量目标，东风标致除了持续导入新品外，还将展开一系列的网点发展计划。

东风标致预判，未来几年的市场主要增长动力将来自于三四线城市，因此东风标致在加快网点扩张速度的同时，也将作出差异化布局，其中三四线城市的网点增量将占据新增网点总数的一半以上。未来，东风标致的销售网络覆盖率将达 到80%左右。

产品将加速导入/

“尽管今年市场的增长幅度超过了预期，我们的同比增幅也高于平均水平，但要保持这一态势仍存在巨大挑战，不过我们对此仍有信心。”对于明年的销售目标，吕海涛对《每日经济新闻》记者表示。

吕海涛的信心来自产品。在今年1月推出了紧凑型SUV车型3008后，东风标致的增长势头更加明显，今年已连续多月保持三成左右的同比增幅，其中4月的同比增幅达到46.8%。

在未来一年内，东风标致的新品导入仍将持续。长达半年多的市场吹风之后，标致301于11月19日正式上市。该车定位明确，目标用户锁定为30岁左右的初次购车人群，主要针对二线城市以下的区域市场。

在吕海涛看来，目前入门A级车市场的容量已达到150万辆，成为国内市场容量最大的细分市场，因此未来该车型也可能挑起东风标致的销售大梁。

然而，这一细分市场已迎来了越来越多的竞争对手。“老三样”捷达、桑塔纳、爱丽舍（富康）均在近段时间完成了全新改款换代。此外，韩系的现代悦动、日系的本田锋范等车型，也逐渐成为市场中不容忽视的力量。

为了找寻自己的竞争优势，吕海涛从多个方面为301装上了“防护梁”。从定价上看，标致301售价区间为8.47万元~11.67万元，卡位于8万元~12万元的主流消费区间；从营销上而言，标致301选择了错位营销，比如“老三样”强调产品换代和品牌历史精神回归，301则强调新生代产品和全新品牌气质。

另外，基于目标人群对品牌价值要求不断提升的调研结果，东风标致特别推出了价值4000元的服务政策，在避免产品降价的同时，也能提高产品保值率。

吕海涛为301定的销售目标较为保守，为年销售6万辆，平均每月5000辆，而上述几款竞争对手的平均月销量均远高于这一数值。

此外，在301之后，东风标致的小型SUV2008也将于明年年初正式上市。在小型SUV市场增长迅猛的背景下，该车的到来也将成为东风标致销售增长的又一重要推动力。

网络覆盖率将达80%/

销量的增长除了产品的支持，销售网络的建设也尤为关键。选择在哪里建网、建成怎样的网点都需要谨慎考虑。由于快速发展的国内市场不断改写着销售格局，目前一线城市已日趋饱和，刚性需求逐步下移已成为必然趋势。

在吕海涛的“施政纲领”中，渠道下沉已被视作今年网点的发展主题。对于这些区域市场的拓展力度把控，吕海涛表示，“未来市场的增量将主要来自于三四线城市，今年公布的乘联会调查结果可以看出，中国汽车未来会有大幅度的增长。在增量中，三线城市会占30%，四线城市会占38%，这两者就占68%，二线城市占14%，一线城市跟乡镇已经很少。”

吕海涛向记者介绍，去年年底，东风标致实际运营的网点数量为300家，销售网络覆盖率不足70%；截至今年10月，网点数量已达377家；到今年12月31日，将能确保410家网点在明年投入使用，在此之后，销售网络覆盖率将达到80%左右。

然而，网点快速扩张的同时，还需要保证经销商的盈利能力，为此东风标致推出了多元化的网点发展模式。

东风标致市场部副部长李海港告诉《每日经济新闻》记者，东风标致网点规模与产品预期销售目标和服务功能相匹配，“比如二级网点、微型服务站、网络辅助功能终端等发展模式，都是我们针对渠道下沉的推进方案，保证网点盈利是别人是否愿意继续跟着你干的重要前提”。而对于新成长的经销商，东风标致在新车交付、市场活动等方面也给予了一定得的支持。据记者了解，目前包括其他非4S店的销售渠道在内，目前东风标致的网点已超过700家。