民生银行：开创小微金融更深的蓝海

就在许多商业银行相继抛出小微金融战略规划的时候，民生银行已在这一领域“深耕”了5年并取得非凡成就：截至9月末，民生银行小微贷款余额达4049.12亿元，比上年末增长27.75%；小微客户数达169.53万户，比上年末增长70.85%，均在同业中遥遥领先。

早在2008年，在中国经济转型的大背景下，民生银行就开始全力推进小微金融，为广大小微企业提供全面、专业化的综合金融服务。5年来，作为国内小微金融领域的领跑者，民生银行凭借超越自我的精神和勇气，持续开展了大量探索和实践，建立了卓有成效的商业模式，不断开创出小微金融更深的蓝海。

·定义“中国式小微金融”

小微企业这一曾经的金融服务“盲区”，在2008年之后迅速成为市场各方的关注焦点。如今在各种场合，但凡有关小微企业融资的话题，都绕不开民生银行的探索实践。

2013年7月中旬，国务院召开全国小微企业金融服务经验交流电视电话会议，民生银行行长洪崎受邀参会并详细介绍了该行小微金融的典型经验，由此可见民生银行在小微金融的领先地位。可以说，得益于民生银行的创新引领，广大小微企业的整体融资环境已大大改观。

5年前，面对国际金融危机的巨大冲击，在顺利启动公司条线事业部改革后，民生银行董事长董文标审时度势，创造性提出 “商户进支行、商户进柜台，做强、做大零售支行”的新构想，带领民生银行走上了小微企业金融服务的探索之路。2009年2月，民生银行在上海举行“商贷通”产品首发仪式，吹响了该行进军小微金融这一片蓝海的号角。2009年下半年，民生银行董事会修订《五年发展纲要》，确立了“做民营企业的银行、小微企业的银行和高端客户的银行”的市场定位。

随后几年中，民生银行不断创新商业模式，变革作业模式，打造核心竞争力，小微贷款规模一年跃上一个台阶，在2010年8月突破1000亿元、2011年6月突破2000亿元、2012年12月超过3000亿元之后，仅用了10个月就突破4000亿元大关。民生银行小微金融不仅稳步实现量的突破，更是在持续创新中实现质的飞跃。

应该说，小微金融在中国甚至是国际上都没有现成的经验可以完全套用。民生银行的小微金融之路，不同于富国银行，因为美国缺少动辄1000户以上的商圈，但具有完善的征信体系；不同于格莱珉银行，因为孟加拉的贫民没有达到中国小微企业主的发展水平；也不同于传统的中小企业服务模式，因为中小企业的融资需求具有更大金额；更不同于民间金融，因为民间借贷的“草根经济”缺少规范。

民生银行的不懈努力，推动了中国小微金融的蓬勃发展。在政策层面，有关部门及时出台了中、小、微企业的划型标准，将小微企业提升为国家标准；先后出台了支持小微企业的“国九条”、金融支持小微企业发展的 “国八条”等一系列政策，小微企业发展上升为国家战略。在监管层面，中国银监会相继出台了深化小微企业金融服务的多项政策措施，鼓励商业银行发展小微金融，同时还推出小微企业金融债、小微企业扶持债等新型金融工具。在实践中，无论大型银行，还是股份制银行，以及城商行、小贷公司、担保公司、网络金融等，都将小微金融作为业务发展的战略重点，也都不约而同地将民生银行的商业模式作为参照。

“民生银行的成功实践表明，突破传统偏见，是改革年代的应有之举、希望所在。”中华全国工商联副秘书长王忠明表示，民生银行的小微金融“风险可控、效益可观、前景可期”，体现了强烈的社会责任感和勇于创新的时代精神，在扩大就业、促进创新、繁荣市场等方面发挥了显著作用。

·建立可持续的商业模式

谈起小微金融，民生银行董事长董文标高屋建瓴地指出，“只要有完美的商业模式，有自己的核心理念，风险大、成本高，就都不是问题。我们5年来走过的路证明这一点是千真万确的。”

民生银行小微金融核心理念是什么呢？目前，广为业界熟知的主要包含这几方面：一是批量化、规模化，通过零售业务批发做来显著降低人工成本；二是大数法则，通过计算整体违约概率来确定信贷违约风险；三是收益覆盖风险，根据贷款人信用状况和担保方式，通过贷款差异定价来覆盖风险；四是效率优先，通过规划先行、风险前移等手段优化流程，提高贷款效率；五是专业化、专门化，通过建设专业化、专门化的组织与团队，提升对专业市场的认识与服务水平。

几年来，从一圈一链到“聚焦小微、打通两翼”，从单一产品到综合金融，民生银行持续创新商业模式，摸索并找到一条可持续发展的小微金融之路。

针对小微贷款风险管控难、运营成本高、服务效率低等问题，民生银行坚持规划先行、批量开发，探索出并持续深化“一圈一链”商业模式，不仅提升了金融服务效率，有效控制了不良率，还进一步降低了运营成本，基本破解了小微金融“风险大、成本高”的难题。

“一圈”即商圈，是小微客户最为明显的集群形式。民生银行通过科学规划，对客户分类分层，依照大数定律建立风险模型，对小微客户迅速实现批量化开发。“一链”即产业链，是地方特色经济的集中体现。民生银行注重抓住支撑当地经济发展的重点产业，依托核心企业的交易信息，向其上下游小微企业提供综合金融服务。如今，在批量开发模式的深入践行下，民生银行在全国性大型商圈内、重点产业链条上均有较高的市场渗透率，“一圈一链”批量授信项目达到3000多个，重点支持特色产业链78个，贷款余额超过3800亿。

民生银行在深化 “一圈一链”批量开发模式的同时，还创新客户整合模式，推出城市商业合作社和互助基金担保贷款。通过小微城市商业合作社平台，把原本分散在同行业、同区域之内的小微企业整合起来，实现了物理、结算、产品、基金、信息五大平台的共享，进而实现客户资源的整合和批量开发的整合，促进小微企业实现 “抱团发展”。目前，民生银行已建立合作社3000余家，互助基金担保贷款超过320亿元。

针对大量新兴产业、特色行业中小微企业群体的个性化金融需求，民生银行还创新经营管理模式，形成特色化的专业支行运营模式。依托专业支行在对所属区域的产业结构、主导行业、商业业态和特色经济分析的基础上，围绕其周边商圈、主导产业链的经营特点和规律，形成了有效综合开发，并结合支行资源和地缘优势，提供融资、存款、结算和售后服务等一体化服务。目前，经民生银行总行认证授牌的专业支行已经达到104家，以专业支行为重要节点，覆盖全国的小微金融各行各业、全产业链研究和产品创新服务网络的正在形成。

鉴于广大小微企业日益旺盛的结算、理财、财富管理、金融知识普及等金融和非金融需求，民生银行持续创新产品服务体系，从核心单一品牌“商贷通”向外递延综合金融服务内涵。随着以“乐收银”结算和综合服务为代表的一揽子金融服务的相继推出，民生银行小微金融实现了由单一融资贷款供给模式向综合金融服务的转变。今年，民生银行又推出了“民生微贷”产品，在推动产品体系不断丰富的同时，也有力推动全行小微客户结构和盈利模式实现“双优”。

·驶向更深广的“蓝海”

今年以来，国内经济运行总体平稳，但尚未有效走出底部，结构性矛盾突出，小微企业面临着宏观经济走向的考验。同时，在互联网的影响下，国内的商业形态正在发生深层次变化，专业市场面临转型升级，小微企业的经营模式将在变革中接受考验。此外，国内金融改革不断迈出新的步伐，贷款利率管制全面放开，这也意味着，小微金融可持续的商业模式需要进一步完善。

“小微金融仍是一片蓝海,空间无限广阔。”民生银行行长助理林云山表示，我国有5000多万家小微企业，随着区域性的比较优势产业和特色产业的快速发展，以及实体经济转型升级的稳步推进，和大数据分析技术、移动通讯技术的广泛应用，小微金融将迎来难得的发展机遇。

面对小微金融的巨大空间和前景，2012年底，民生银行董事会通过了第二个《五年发展纲要》，明确了“聚焦小微，打通两翼”的战略聚焦，继续加大对小微企业金融服务的资源投入力度，力争5年后以小微金融为主体的零售银行业务占到全行业务的“半壁江山”。

小微金融是民生银行的大梦想。正如董文标所说，“要把每一件事情做成一个个动人的故事，感动很多人、感动自己、感动天地，只有真正做到这样，才叫生活，活得才有意义”。民生银行上下将对小微金融全心投入、全情投入，以践行社会责任为己任，助力小微企业创业梦，向中国乃至全球最大、最具特色的小微金融服务商目标迈进。

案例一

“流水贷”契合微小商户融资需求

在福建省泉州市益华电脑城经营耗材的张先生，一直面临着较大的流动资金压力。前不久，在没有提供任何抵押、担保的情况下，他从民生银行泉州分行获得一笔45万元的贷款。“提供的材料不多，手续很简单，钱到账也快，还可以自助循环使用，真方便！”张先生颇有感触地说。

这要得益于民生银行泉州分行针对众多结算类商户的实际情况而创新推出的一款产品——“流水贷”。在泉州地区，民营经济特别是小微企业十分活跃，但抵押物少、手续复杂、授信额度低等问题一直困扰着当地百万小商户。如何打破传统信贷产品“抵押物崇拜”思想，打造一个契合当地经济特色的微型贷款产品，是民生银行泉州分行一直深入研究的一个重大课题。

截至今年7月末，民生银行泉州分行已有小微商户10万余户，其中无贷户近9万户，这些商户大都是比小微企业更小的微型商户，他们贷款需求量小，均额在50万元左右，同时企业发展极不规范，如没财务报表、管理不规范、家庭与企业资产不分等，这要求泉州分行必须采取一种全新的简单、批量、系统防控风险的业务模式。

民生银行泉州分行还调研发现，一年内仅20%的客户有贷款需求且满足信贷要求。因此，通过先结算、后贷款，可以带来大量无贷户，随着客户基础迅速扩大，就可以通过严格的筛选体系，选择符合条件的商户作为微贷目标客户。

一直以来，民生银行泉州分行都不只是将微贷作为一个产品进行推广，而是致力于将其打造为一种系统性的商业模式。泉州分行认为，“稳定的银行流水也是一种担保方式”，并将有关商户在该分行的结算流水作为主要贷款依据，创新推出了一款以信用授信为主、保证授信为辅的授信产品——“流水贷。

据介绍，“流水贷”申请简便、无需提供其他抵质押担保，能够灵活简便地解决广大商户的融资问题。“流水贷”的目标客户，为使用民生银行泉州分行商户卡为主要结算卡，使用乐收银、网银、手机银行等产品的结算类客户，主要投向为需求弹性小、与大众生活密切相关、日常认知度高、现金流充沛的生活消费类商贸流通服务业。

“经过几年的发展，分行在泉州地区小微金融服务中取得一定的市场领先地位，但面临同业竞争的挑战，我们需要有像‘流水贷’一样的满足市场需求的强有力产品作支撑。”民生银行泉州分行有关负责人说，“流水贷”是该行突破传统强抵押担保的贷款传统、打破抵押物崇拜、降低客户准入门槛、切实解决小微企业融资难题的一款创新产品，有效弥补了微型贷款业务的空白。

为了更好地支撑微贷业务发展，该分行已将“流水贷”作为整体市场战略推进，一是聘请专业策划团队，加大市场推广力度，快速扩大了市场影响力。二是通过集中销售、兵团作战，快速处理微贷业务，以高效的工作赢得了市场赞同。

与此同时，民生银行泉州分行还通过品质化管理来提高业务操作效率、防范风险。一是加强团队成员培训，让团队成员不仅掌握产品专业知识，还能够以专业的服务态度面对客户。二是加强标准化操作流程管理，通过团队成员完成规定性标准化操作，如上门拜访、授信材料拍照、经营主体拍照、合同签约等。三是内部流程品质化监督管理，在“信贷工厂”加强流程化品质化处理，保证了每笔业务的处理速度及质量。“我们目前推广的微贷产品整体模式比较好，市场接受度很高。”民生银行泉州分行“信贷工厂”的一位评审人员说，这种模式一方面经过数据模型清洗，识别了一部分高风险客户，有利于把控风险；另一方面，其核心是通过结算情况了解商户的经营情况，授信材料要求比较简单，也加快了评审效率。

从市场推广情况看，目前“流水贷”在泉州地区小微金融市场具有绝对的市场竞争力。这主要表现在：一是全新的商业模式，其他银行不敢贸然跟进；二是全新的业务操作模式，更加契合微小商户的需求；三是完善的平台作业体系，能有效防范道德风险；四是通过平台化、流程化作业，减少市场调查人力投入，有效降低了人力和财务成本。

案例二

“批量化、专业化”服务商贸物流业

地处鲁南地区的临沂市，是全国重要的商贸物流枢纽，目前拥有各类大型专业批发市场68个，经营摊位5万余个，经营人员15万名，2012年全市专业批发市场交易额超过1770亿元。

与此相应的是，临沂市的物流业也得到快速发展。截至目前，全市共有物流企业4600余家，营业性机动车达到10.8万辆，货运周转量稳居全国第二。2011年8月，中国交通运输协会授予临沂市“中国物流之都”称号。

立足区域特色经济，打造专业化服务模式，支持当地商贸物流业发展，是民生银行临沂分行迅速确立起市场竞争优势的一大策略。

一是坚持小微业务 “规划先行”，在深入调研的基础上编制完善的金融服务方案。截至目前，民生银行已向当地物流行业龙头客户提供了20多亿元的授信额度，向临沂大商城物流商贸集群批复授信额度50亿元，已支用40多亿元，支持了近3000名市场商户。

二是开展专业支行与自助银行共建特色服务。民生银行临沂分行针对商圈和地缘优势设立了2家总行认定的专业支行，另有6家离行自助银行以及6家单机自助银行。这种"一条龙"服务，大大推动了一线人员迅速拓展客户的积极性和有效性，有效实现了对物流业的专业化服务，满足了客户日益增长的金融需求。

三是推出专业化物流金融服务IC卡。今年1月，民生银行临沂分行专为当地商贸物流用户研发了 “大商城”物流金融IC卡，目前已发卡1.8万张，签约物流公司200余家，日均发放代收货款3000余万元。

民生银行临沂分行通过调研发现，不管是物流企业还是商户，都希望在复杂的供应链过程中获得简单、安全、方便、快捷的金融服务。为此，该行从物流企业入手，提出了物流金融一卡通的概念，并以 “大商城”物流金融IC卡核心，通过物流软件、跨行批量付款、移动“物流通”POS机等产品的有效捆绑，既简化了发货、查询、代收货款发放等流程，又节省了企业人力成本，提升了企业综合信息化管理水平。

民生银行临沂分行还大力创新金融服务模式，通过组建城市商业合作社，开展“财富大讲堂”，成立专业售后服务部，积极推进乐收银、跨行资金归集等业务，为商贸物流链上的众多小微企业提供了现代化、综合化金融服务。

城市商业合作社是民生银行为会员小微企业搭建的一个交流、共享和协作平台，有助于商会会员实现“抱团发展”，能够有效解决其融资需求。同时，民生银行还将合作社打造成为客户开发、业务推进和客户关系管理的有效平台，为小微企业提供了融资服务、投资理财、私人银行以及生意撮合、顾问咨询等金融与非金融服务。

截至目前，民生银行临沂分行已成立物流、小商品、五金等商业合作社30家。今年以来，该分行还举办了近100场“财富大讲堂”活动，累计参加商户数超过1万户，让广大商户体验到“用产品服务吸引客户，用产品服务带动客户，用产品服务提升客户”的真正含义。

此外，为解决网点少的制约，积极推进乐收银、跨行资金归集等业务，民生银行临沂分行还以客户结算为中心，围绕客户资金流、信息流、物流，打造了客户资金管理新模式，目前已有1万多名商户安装了乐收银，1000多名商户签约了跨行资金归集业务。