手游公司创业账本：《拍你妹》团队的低成本另类玩法

每经记者 张斯 发自北京

5个人，整两年，南京的游戏公司视觉公园最近在手游圈里出了名。自2013年7月启动融资计划以来，已有多 家投资人、投资机构与这家公司搭上联系，国内一家一线投资机构正在对视觉公园做尽职调查。此外，纳斯达克上市公司人人网意欲以200万美元并购。不过，视 觉公园创始人兼CEO印若成并不想出售才创业两年的公司。

由于投资机构强势介入，视觉公园的估值已经达到2500万元人民币。在接受《每日 经济新闻》记者专访时，印若成表示，受到资本的青睐是因为他们与众不同。作为国内手游植入式广告收益模式的推动者，独特的商业模式以及控制成本的能力都是 视觉公园脱颖而出的原因，印若成认为，不用钱去推广而获得用户好评的关键是游戏真正受到用户喜欢，而用户真正喜欢的游戏，绝不是资本拼命捧出来的。

灵感来自地铁见闻/

视觉公园成立于2011年8月，近两年来，该公司共开发了两款游戏，一个是《9号计划之地下雅利安》，另一个是最近比较热的《拍你妹》。

“互联网环境决定了必须找大佬看不上的东西做，并且要足够‘屌丝’的产品才能成功。这句话怎么理解呢？”印若成说，他的经历就是最好的解释。

开发出闻名世界的游戏一直是印若成的梦想。从高中时代开始，他就和他的“小伙伴”——视觉公园联合创始人韩天辰一起研究游戏开发，自学游戏开发的过程让他们看到了自身技术的不足，于是约定进入大学学习软件开发，学成归来再打拼。

“今年应该算是我入行的第7年。这7年中我一直在研究、思考用户的喜好及商业模式，虽然手机游戏的商业模式非常清晰，但一定就不需要创新了吗？虽然游戏复制度很高，小团队就不能生存下来了吗？”

在印若成看来，从2012年下半年开始，重计费网游主导着中国手游榜单，虽有傲人的数据，也导致产品同质化越发严重，并不是所有用户都喜欢这样的游戏。

印若成发现，国内做游戏喜欢跟风和盲从，“前段时间卡牌游戏很火，结果大家都去做卡牌；现在火COC（iOS平台游戏），大家又都去做COC。这样只会导致供过于求，大家抱团挂掉。”

印若成认为，作为创业小团队，不能和大佬们硬碰硬，因此，他们选择了大佬们没做或不愿意做的细分市场，深挖、创新，并坚信“得屌丝者得天下”。

基 于这样的理念，一次偶然事件触动了他们的灵感。印若成回忆说，“有一次我们坐地铁，有个男的偷拍漂亮妹子，结果被发现了，引起大家一阵哄笑。移动游戏用户 群中，25岁以下的用户居多，他们从小看日本动漫长大，对动漫人物有着巨大热情，这类人群中，很大比例属于‘宅男’、‘屌丝’类型，因为他们在现实生活中 很难接触到美女并与其互动，因此，我们想做出他们真正需要的游戏。”

带着这样的想法，一款玩法和题材独特的2D休闲类手机游戏产品《拍你妹》诞生了，这也是该公司目前的主打产品，目标用户是16~30岁的玩家，游戏融合了拍照、RPG（角色扮演）及音乐游戏的优秀元素。游戏中玩家需要“偷拍”游戏中的各类“妹子”。

据视觉公园提供的数据显示，《拍你妹》v1.0.0版于2013年2月19日在苹果AppStore中国区首发，上线第二天便被苹果商店推荐，进入游戏榜前20，分类畅销榜中至今仍居前10。

印若成透露，由于出自资金有限的小团队，《拍你妹》在没有推广预算的情况下，自年初上线，截至目前获得了30万用户，月复合增长率达到500%，各项数据超过同期行业基准数据。

颠覆原有商业模式/

《拍你妹》不仅赢得了游戏用户的喜爱，还赢得了广告商的支持，这也是印若成一直想要的游戏商业模式。

在印若成看来，以页游为例

（目前手游模式有向页游模式发展的趋势），虽然页游拥有极高的ARPU值（每用户平均收入），但生命周期都非常短。反观端游（客户端游戏）和休闲游戏，不管是《植物大战僵尸》，还是 《魔兽世界》、《梦幻西游》，都具备极长的生命周期，可以通过各种周边开发带来巨大收益。

“基 本商业模式是娱乐经济，把玩家、广告商、普通受众都作为收益对象，用娱乐的精神去运营游戏。”印若成说，首先，通过免费下载来吸引用户安装，不用担心盗版 问题，再通过三个部分来变现，第一是IAP（游戏内购买），即通过玩家在游戏中的消费来获取收入，想获得好的收入，只有不断优化和提升游戏才行；第二是广 告，当游戏拥有了一定流量后，就不仅仅是一个游戏了，可以通过流量进行各种变现；第三是周边开发和授权，主要用于后期，例如游戏玩偶或同名电视及电影，当 用户量达到一定程度，不管是公司，还是游戏都成了品牌，“愤怒的小鸟”就是一个例子。

印若成表示更愿意做一款“长寿”的游戏，而“长寿”的游戏就不能过于强调IAP，而是要充分利用品牌和流量来变现。

电影 《变形金刚3》热播的时候，给了印若成和他的小伙伴们最初的灵感。没有人会忘记电影中“舒化奶”的植入广告。“最重要的是，它并没有影响观影体验。电影中这种形式的广告就是充分利用了品牌的优势，为什么不能运用在游戏中呢？”

“我们利用游戏中各个场景设置，在《拍你妹》的游戏场景中植入部分广告，这种广告既可以带来收入和资源（例如交叉推广），也不会破坏用户体验。”印若成认为，了解游戏行业的特性和站在玩家的角度想问题，就可能会找到一个好的方向。

但这种冒险的尝试并不顺利。起初，印若成和他的团队在关于“计费模式”的探讨中发生了很大的分歧。

“我 一直认为我们独特的模式会赢得市场，所以选择坚持，不断地说服团队。”印若成告诉《每日经济新闻》记者，在产品策划之初，市面上还是流行付费下载模式，例 如“愤怒的小鸟”和早期的“水果忍者”，印若成当时的建议是制作一款独特的休闲游戏，基于免费网游基本商业模式和新的变现模式，包括引入积分墙等激励性广 告形式。团队反复讨论这种可行性，因为游戏的题材、玩法和变现方式都非常特别，当时也没有可参考的经验，只能摸着石头过河，最终坚持了下来。

过了第一关，还有下一关。印若成说，刚开始的时候广告主都不能接受这种模式，因为不像banner或其他传统形式的广告便于计算。于是，视觉公园就试着植入自己的广告，“结果体验下来效果非常好，以至于即将上线的新版本的植入式广告位迅速被抢光。”

在 独特的商业模式引领下，《拍你妹》已经实现每月毛利近万元。付费用户ARPU值为36元（付费用户平均消费），国内iOS平台付费转化率达到千分之五，海 外付费转化率为5%。日均DAU（活跃用户数量）为9000，次日留存率为40%（行业基准数据为28%），7日留存率达到12.8%（行业基准数据为 6.87%）。

边盈利边控制成本/

视觉公园前期投入近200万元，主要资金来源为印若成和主要创始人的个人积蓄及父母的支持。要维持正常运转，就需要一边盈利一边控制成本。在控制成本上，印若成有自己的一套“账本”。

他表示，“创业团队运营成本通常是最高的，但我们没有一分钱推广预算，所以采用了不同方式。”

在 印若成看来，虽然很多人认为渠道是发动机，但过于依赖渠道，只会让获取用户的成本变得越来越高。印若成的低成本市场推广方案包括渠道、媒体和社交网络三个 方面。首先，通过产品品质来打动渠道和媒体，用相对较低的成本获取第一批用户，使他们成为粉丝，再通过产品自身的话题性和功能进行传播，再通过媒体适时的 曝光和炒作，让这个雪球越滚越大。

“以这种方式获取的用户，无论成本还是质量都远胜于直接购买的流量。通过这种方式，最重要的是形成了良性循环，这也是我们能够进行低成本推广的一个重要原因。”

此 外，迭代更新控制也是目前很多互联网软件公司采用的方式之一，“即一边开发一边上线，不会一次性把游戏全做完，在这个过程中不断优化修改游戏，力争每一次 更新都会带来不一样的东西。就像微信，1.0版本并不完美，通过不断的更新成了今天的样子。”《拍你妹》目前就采用这样的更新方式。

在视觉公园，成本控制的另一面体现在每个创始人几乎都是多面手，印若成也经常用“白天做市场、晚上做技术”来形容自己。

“在 开发中，我除了负责整体项目管理、产品运营推广外，还担任用户体验、设计、艺术、声效监制，并参与游戏的界面设计、技术美术、美术资源制作、音效配乐、 CG后期等工作，《拍你妹》所有的UI（用户界面）都是我一个人完成的。”印若成说，新版上线最忙的时候，因为人手不足，经常还要客串客服。

即便这样，印若成依然感到幸福，“因为我们不仅仅是在开发游戏，更是在开发梦想。”

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资本竞逐视觉公园

尝到了初步成功甜头的印若成最近除了忙于更新即将上线的v1.0.2版，还要接触蜂拥而至的投资人。

中国智能手机的保有量突破5亿，令手游市场呈井喷之势。多家分析机构称，2013年中国手游市场规模将近百亿元。乐观情绪下，机构疯狂增持，上市公司连续并购，手游概念股逆市大涨、手游创业公司待价而沽。

今 年6月，在“青创梦想”创业平台的比赛中，视觉公园的《拍你妹》荣获冠军，引来圈内关注。7月，视觉公园开始了第一轮融资计划。一个多月以来，已有多家投 资人、投资机构有意于视觉公园。据印若成透露，其中包括1家国内一线的投资机构、18家著名投资公司、3家纳斯达克上市公司和5位天使投资人。

首 先和视觉公园接触的是国内一家一线投资机构。“这家机构最终对我们做出了2500万元的估值，目前还在尽职调查阶段。”印若成称，该投资机构曾表示，对于 产品而言，他们更看重的是团队，因为游戏开发最核心的是人，同时，投资机构也发现了目前手游的混乱现象，而视觉公园与众不同，印若成的团队不会扎堆“凑热 闹”，而是去寻找玩家真正喜欢的、大佬们不重视或没有发现的细分领域。在运营方面，在没有一分钱的预算下，养成了“低成本”、“不按常理出牌”的推广方 式。这些都是投资机构看中视觉公园之处。

视觉公园还引起了一些上市公司战略投资部门的关注。其中一家公司拥有著名的手游领域发行商，在产品发行方面非常有经验和实力，他们迫切需要一个优秀的游戏开发团队与其进行“互补”，而视觉公园非常符合他们的胃口。

印 若成表示，“其实我们也很希望可以建立合作，因为可以带来的不仅仅是资金，更有资源上的强力支持，只可惜他们迫于资本市场和财报的压力，急需投资一批已经 拥有‘大现金流’的公司，但仍会一直关注我们这个特别的团队，希望在合适的时机建立合作，除此之外还有两家战略投资方，也看重团队的实力，由于合作条款未 达成一致，仍在洽谈中。”

印若成表示，希望能够找到真正懂游戏，价值观相同并擦出火花的投资者。