大数据下的阿里巴巴跨境电子商务逆思维

2013年全球经济危机呈现新的变化，在跨境贸易风险和不确定性因素进一步加大的同时，也带来了新的机遇。阿里巴巴集团副总裁、管理执行委员会成员吴敏芝表示，中国的出口增速逐渐趋缓，过去的5年里，出口年均增长不到10%，但中国的跨境电子商务却未受到任何影响，发展势头反而更加强劲。

据统计，今年7月，阿里巴巴国际交易市场采购直达平台每日可以接到近10000笔，超3000万美元的跨境贸易订单需求，连续两年保持了7~10倍的买家规模增长。

采购直达，这项曾被阿里巴巴内部称为“轻骑兵”的创新业务，正在大数据背景下改变着中国传统的外贸思维。

后金融危机时期的国际贸易新格局

一直以来，提到外贸，人们往往想到的是动辄几万、几十万美元的“集装箱”式的大额交易。但金融危机是全球贸易领域一次地震，自2008金融危机以来，国际市场的格局正发生明显的变化。

阿里巴巴国际贸易平台数据显示，金融危机后，全球采购总需求并未减少，而是向小批量、多频次方向转变。以欧美为代表的传统发达国家市场，买家数量增长明显，最近3年，网站的美国买家数量从200万增长到700万，英国买家的数量从36万增长至160万，与此同时，单笔订单的金额明显减小，大部分订单的单笔金额不超过3万美金，集中在消费品行业；俄罗斯、印度、巴西等国家受金融危机影响相对较小，其需求量出现了更加明显的增长，主要集中在工业品和原材料领域。

吴敏芝解释说，一方面，金融危机使得欧美市场消费能力下降、消费心态谨慎，传统的海外进口商出于缓解资金链压力和控制资金风险的考虑，倾向于将集中采购变为零散采购，长期采购变为短期采购。另一方面，原来位于外贸环节终端的海外中小采购商、批发商、零售商、网店经营者，甚至是终端消费者，为了降低采购成本，也萌发了直接向出口企业采购的需求，因而形成了新一代的进口买家，他们的特征是数量众多，散布在全球各个角落，尽管单次采购数额不大，但采购频率却很高。

根据中国海关今年1月发布的数据，中国2012年的贸易总额为38667亿美元，虽有增长但增速放缓。《中国电子商务发展报告》最新数据则显示，2011年和2012年，以小额贸易为代表的跨境电子商务交易额增速分别为33%和25%，其中，2012年当年的跨境电商交易额突破2万亿元大关，远远高于常规外贸增速。

B2B电子商务在新趋势下的探索

早期的B2B电子商务模式，主要依靠以中国为主的供应商在电子商务平台上展示自己的信息，海外买家通过平台查看供应商信息并做对比后，向企业发出询盘，然后转入传统贸易途径。在此期间，中国的供应商能做的只是等待。

为了适应全球贸易趋势的新格局，2010年，阿里巴巴尝试性地推出“轻骑兵”服务，由阿里巴巴整合中国各产业集群地的优质供应商，然后根据海外买家的个性采购需求快速匹配。结果发现，这项服务不仅可以缩短寻找供应商周期，让海外买家个性需求满足的同时，也将买家端的需求同步给了国内供应商，让供应商根据市场需求主动调整自己的生产计划和产品，甚至联合实现供给。例如，墨西哥的一位买家给广东江门供应商带来500万美元的纸巾订单后，供应商就联合数家工厂，开足马力。

事实上，全球采购需求向小批量，多频次方向发展，使得“轻骑兵”这样新的电子商务服务相对于传统外贸方式的优势逐渐凸显，根据阿里巴巴数据显示，2012年，其平台上的供应商共获得超过45亿美元的订单，而今年则有望突破200亿美元。

“轻骑兵”的大数据升级

2008年时，阿里巴巴曾预测了全球经济危机的到来，因为当时阿里巴巴掌握着国内3000万中小企业的订单询盘。但如今的问题是，中小企业该如何随时掌握每天的国际贸易动态。

“数据，而且必须是许许多多基于交易的数据组成的大数据”，吴敏芝表示，阿里巴巴前十年在一个信息匮乏的年代，通过互联网帮助客户把信息表达出来，在买卖双方找到价值点上，提升了企业效力。但如今，信息已经不是成为一个最重要的瓶颈，甚至是到了这个信息泛滥的年代，所以阿里巴巴必须深耕下去，通过买卖家相互分享的数据，挖掘出对他们最有效的的信息。此前，在电子商务领域，由于国际贸易有着较特殊的行业形态，多年以来并未形成深度的数据积累。

一队“轻骑兵”也许还无法改变中国外贸的思维方式的话，但如果数千万买家和卖家都能成为 “轻骑兵”的话，结果会完全不同。2013年，阿里巴巴将“轻骑兵”服务升级为了采购直达平台。

通过大平台化，阿里巴巴可以了解到全球市场买家的采购偏好以及国际贸易格局发生的变化，然后将这些数据进行有针对性地分析研究后，每季度会根据网站需求发布对于国际贸易趋势的预测，从而帮助供应商更好地选择合适的产品和市场进行发力。

据介绍，阿里巴巴采购直达平台现已积累了超过1000万的全球买家的采购数据，数据显示，在每天超过3000万美元的海外采购需求当中，有接近90%的订单仍然被中国企业获得，这些海外买家的采购特点分析显示，价格并不是唯一的考量因素，国际贸易中的整体服务能力也是他们的重要考量指标。

“买卖家数据分享，按需而行，这是阿里巴巴给跨境电子商务带来的逆思维。”吴敏芝说。

跨境电商生存能力超传统外贸企业

阿里巴巴平台目前活跃着8万多名中国供应商，大约占到中国外贸出口企业的5%。去年，阿里巴巴邀请第三方做了一个客户销售额数字的调研，结果显示，这5%的中国供应商创造了1.3万亿出口额（包含通过阿里获得的订单），相当于20%的中国中小企业外贸出口总额。

数据说明，在内忧外患的外贸困境中，阿里跨境电商的生存能力和外贸水平要高于其他传统外贸企业。这个结果，无疑让外贸电商和阿里人感到振奋。

那么，这几年，中国外贸遭遇了怎样的痛点，阿里巴巴又是如何破冰，带领中小企业在雾霾中寻找阳光？

用信任赢得客户

“我们今天这个网站不是流量不够，不是说买家不够，关键是说流量来了以后，我们没有很好的方法把这个买家留下来。”在接手阿里国际业务之后，阿里国际事业部总裁吴敏芝曾多次与她的团队，与众多阿里客户灌输这个理念。

买家为什么要走？吴敏芝分析，阿里巴巴前十年在一个信息匮乏的年代，通过互联网帮助客户把信息表达出来，在买卖双方找到这个价值点上，提升了企业效力。但如今，信息已经不是成为一个最重要的瓶颈，甚至是到了一个信息泛滥的年代。对于海外的采购商来说，他们希望用最高的效率，寻找到真实、有效、真正有价值的信息和供应商。

怎样让买家留下来？首先是提升整个交易平台以及买卖双方的信息度。2011年10月，阿里巴巴联合第三方机构推出实地认证计划，具体的做法是，阿里巴巴派出几千名客户经理与第三方认证公司一起前往全国各地所有供应商的公司，对他们的信息进行现场核实，包括核对他们的营业执照、经营场地、被授权人信息、主营产品、认证证书并现场进行拍照。

完成实地认证的供应商，在阿里巴巴平台上显示的信息会和实地核实后的信息完全吻合，并将在国际站获得专属认证标识。

这一步，增强了海外买家对中国供应商的信任度，越来越多的采购商把橄榄枝抛向阿里平台。这当中包括欧尚、劳氏、雀巢等国际大买家。

吴敏芝透露，目前阿里巴巴平台日均活跃买家数以及客户的询盘数量都取得了50%以上的增长，“客户不是通过流量来，而是他主动去登录阿里巴巴进入我们这个网站的。”

大数据背景下的采购效率

在完成平台信息真实有效的环节的同时，阿里巴巴也在着手解决采购商效率问题。过去，采购商登录网站之后，需要从中选择意向供应商进行询盘比价，耗时比较长效率也比较低。在度过了“流量为王”发展阶段之后，阿里巴巴在在近几年更关注国际市场 “需求”的变化。

在阿里“采购直达”市场，海外买家直接发布自己详细的采购需求，在限定时间内，供应商可以根据自己产品特点主动报价并在线进行订单的洽谈和沟通。这种高效的采购方式，让海外买家尝到了甜头。最近两年，采购直达市场上的买家规模连续保持了7~10倍的增长，当前，采购直达市场每天收到10000笔订单需求，总额超过3000万美元。

值得一提的是，采购直达市场沉淀下了超过1000万的全球买家的采购数据。2008年，阿里巴巴通过平台上的订单询盘预测了外贸冬天的到来。如今，阿里巴巴通过采购不仅能够预测国际贸易格局的变化，还能够通过买卖双方数据的透明和分享，帮助供应商了解采购偏好从而选择合适的产品和市场进行发力。

阿里巴巴采购直达市场负责人齐俊生举例说：“土耳其大选前，天气不好，平台上雨伞的采购量直线上升；江南Style刚开始，韩国敏锐者已在定制玩偶及附属产品；中东局势趋缓，当地重建活跃，二手机械车成为TOP的热门产品。通过采购直达市场的数据，中小企业可以发现外贸的蓝海和红海，调整工厂生产线甚至是产品线。”

吴敏芝透露，采购直达市场数据应用只是阿里巴巴在大数据领域迈出的第一步，未来还将中小企业更多的数据搬到网站上。这些买卖数据最终会形成跨境电子商务中的信用体系，让更多的买家和供应商受益。

注：

阿里巴巴国际交易市场（www.alibaba.com）创立于1999年，是阿里巴巴集团最早的核心业务，旨在打造任何两国之间的跨界贸易平台，帮助全球中小企业拓展海外市场。“让天下没有难做的生意”正出自于此时，2013年初，阿里巴巴集团重组包括阿里巴巴国际交易市场在内的25个事业部，以更好地迎接中国增长迅速的电子商务市场所带来的机会和挑战。截至去年底，平台共拥有3670万名注册用户及280万个企业商铺，服务覆盖超过240个国家和地区。