茅台经销权松绑 买30吨可成经销商

每经记者 谢振宇 发自成都

茅台酒经销权限已悄然松绑。近日，茅台正在全国范围内推出营销措施，针对行业酒商，给出以999元/瓶的团购价订取一定量的飞天茅台，明年就能晋升茅台经销商的阵营，从而获得819元/瓶的出厂价。

昨日（7月9日）下午，茅台销售公司一位工作人员向《每日经济新闻》记者表示，公司近日确实已推出了该营销措施，但有一定量的限制，经销商购飞天茅台酒准入的起点或为30吨。

茅台此时为何放松长期有所控制的经销权？白酒行业专家铁犁认为，一是应对产业调整的策略，二是为吸纳国内有实力、优质的经销商，三有利于完成今年的销售任务。

茅台经销权“松绑”

如今，被视为“香饽饽”的茅台酒经销权已悄然 “掉价”。“以前，要成为其经销商是比较难的，公司（茅台）对经销商有很多条件限定，包括规模、资金实力，客户和经销网络资源，以及对茅台酒的认知程度等等。”昨日，成都一位茅台酒经销商人士告诉《每日经济新闻》记者。

铁犁表示，以前，很多经销商往往需要有一定的关系，才能实现。

如今，高端酒市场遇冷驱使行业产业调整，茅台也进而推出了更多的营销措施。其中，包括放松茅台酒的经销权。

铁犁表示，7月以来，茅台推出了针对行业其他酒商的新营销措施，“茅台现在正在发展一些大户经销商，这一策略已在全国实行。”他表示，其实际操作方式是，以30吨酒为最低起点，新经销商以999元/瓶的团购价进货飞天茅台。同时，以一年为计算周期，卖完这30吨，明年便能以出厂价拿货，而当前，飞天茅台的出厂价是819元/瓶。以茅台999元/瓶的团购价来算，30吨的茅台要求酒商一次压下超过6000万的资金。

在长期关注茅台的北京否极泰基金执行合伙人董宝珍看来，这是茅台一种主动的市场策略。“我认为，茅台一旦遇到经营性困难，有两种出路，一是打假，二就是‘招安’一批经销商。”而“招安”一批客户资源充分、市场化程度较高的原来做其他酒的经销商，这对茅台扭转业绩具有很大作用。

昨日，贵州茅台董秘办的一位工作人员称，营销方面的政策是销售公司负责，他对此“不太清楚”。

昨日下午5点40分左右，茅台销售公司一位工作人员向《每日经济新闻》记者证实了这一事实。她表示，销售公司近期确实推出了该活动，原非茅台经销商能以团购价进酒，公司对其也有一定要求，“我记得不太清楚，应该是30吨飞天茅台酒”。

或因销售压力所致

茅台酒经销权放松被视为茅台扭转业绩颓势的动作之一。

一位券商分析师指出，今年，茅台还是有很大的任务压力，一方面，集团2017年实现1000亿的目标到目前仍没有下调，但事实上，目前市场的态势对公司销售影响很大；另一方面，“茅台酒近年每年有2000吨的新增产能，”如何消化呢？茅台正通过两种途径，一是一些直供途径，二是新增经销商，给原本希望进入茅台经销阵营的酒商们以机会。

铁犁指出，茅台此次放松经销权，一是应对产业调整的策略，二是为吸纳国内有实力、优质的经销商，三是有利于完成今年的销售任务。

“这两年，茅台对于经销权进行了限制，而转而发展自营店模式，现在行业形势不好，自营店也遇到了困难，所以茅台重新确立了市场开发的方式，就是开发新的经销商体系，是对其原有策略的修正。”董宝珍表示。

在业内人士看来，此举或对茅台原有体系内经销商造成一定影响，不过新进酒商也将面一定的市场压力。

近日，《每日经济新闻》记者在成都多家连锁酒行和大型酒类卖场看到，飞天茅台的市场促销价低至1099元/瓶，而这较茅台针对新经销商的出货价999元/瓶，实际利润空间也非常有限。