张裕“正能量”调整尚未见成效 部分经销商称压货严重

每经记者 王霞 发自上海

在经历了“农残门”、年终业绩不达预期之后，张裕A（000869，SZ）从今年4月起尝试对的销售体系进行新一轮调整。

近日，记者从部分张裕销售人员处获知，公司已调整销售人员激励政策，近三四个月的时间，销售员工的工资常常被延迟四五天发放。此外，一位山东省的张裕经销商告诉记者，目前其所在的市场销售情况还不如去年，卖的酒还是去年生产的。

一位酒类分析师告诉 《每日经济新闻》记者，从张裕调整销售人员的激励政策来看，公司也在有意激发员工的积极性。但是从另外一个角度来讲，产品销售情况不容乐观。

降低销售人员岗薪门槛

在今年4月裁减了不少销售人员后，张裕又在基层销售人员的激励方面有所动作。目前公司调整了销售人员的激励政策，降低了岗薪门槛。

一位华东二线城市的销售人员告诉《每日经济新闻》记者，张裕最近已经降低岗薪门槛，这也意味着，目前张裕的基层销售员工只要完成50%的任务就可以得到对应岗薪了。

而根据他的表述，张裕业务人员的薪酬被分成基薪和岗薪，基薪只有1000多元，岗薪则与指标的完成挂钩。

“公司会要求销售达到一定比例，比如1月份要达到多少、2月份完成多少，还要把资金回收回来，公司才会发放对应的岗薪。”上述销售人员告诉记者。

实际上，在张裕调整岗薪门槛的背后，是销售人员面临的艰巨业绩任务。

“其实很多人都完不成任务，因此前些日子大家都很焦虑岗薪的问题，但公司如果还是按原有的方法进行考核，以前定的量肯定就完不成，不达标就都拿不到钱。”另外一位张裕销售人员称，公司最近几个月的工资都会拖延四五天发放，公司也没有给出具体原因。

记者昨日致电张裕方面相关负责人，该负责人表示，工资拖延发放可能是人事方面的问题，但是对于公司调整销售人员激励政策的具体细节表示不方便公布。

在不少人看来，张裕基层销售人员在待遇方面相比同行几乎没有优势。平安证券一位研究员指出，近年中国人力成本快速上升，张裕此前营销考核机制较粗，应用于全国市场，故在2011年、尤其是2012年，底层人员激励出现问题，导致人员流失严重。

“如果不进行调整，按照现在的情况，估计很多人都干不了。”一位张裕内部人士告诉记者，“做业务的人最讲究投入产出比，没有好的激励政策根本无法激发销售人员的积极性。”

销售情况无明显好转

从张裕此前交出的2012年业绩情况来看，张裕A去年营收仅达到56.44亿元，同比下降6.37%；净利润17亿元，同比降10.82%。与其年初的目标相去甚远。公司2013年一季度实现净利润5.7亿元,同比降低5.6%。

今年4月，《每日经济新闻》记者报道了张裕正在进行新一轮的人事变动，主要针对其销售体系中的城市经理和营销部经理，涉及30%左右的销售人员（包括外派和外聘人员），并且部分销售高层的岗位也要进行变动。张裕方面回应称，公司销售系统的变动为正常人事安排，目前张裕所做的都是“正能量”的调整。

但记者了解到，几个月以来，张裕的销售情况并没有明显好转。山东一位经销商称，他所在的县市销售情况还不如去年。“产品还是按照之前的正常价格卖，但是明显卖不动，市场流通很差，不赚钱，销售老是往这边压货。现在我这边压货很多，现在卖的酒都还是去年的。”

前述酒类分析师告诉记者，从目前的销售情况来看，张裕的变革效果还没有显现出来，并且不管是销售体系还是渠道方面都还在变动之中。

“除受进口酒冲击和高端消费环境变化对中高端产品影响外，张裕中低端产品也正面临着区域二线酒的冲击。”该分析师表示，虽然张裕在全国有很多个酒庄，但是每个酒庄之间的消费定位划分比较差，即使放在不同的渠道，也会存在同质化竞争问题。