广发银行差异化布局 零售业务与中小企业金融齐发力

每经记者 梅俊彦 发自深圳

1988年，广发银行在珠江江畔成立的时候有一个意义非凡的身份——中国金融体制改革试点银行。中国金融市场跌宕起伏24年，广发银行勇于创新，成为中国金融体系改革大潮中不容忽视的一股力量。

推进利率市场化，必然迫使商业银行进行经营战略改革。如何在降低资本消耗的同时获取更大的收益成为商业银行共同思索的问题。业内人士普遍认为，利率市场化意味着银行不能再过于依赖法定息差，经营压力会倍增。大银行的网点多、客户基础坚实、资源丰富，受到的冲击会相对较小；中小银行唯有具备较强的创新能力，才能在利率市场化的环境下生存。

广发银行行长利明献去年曾在北京公开表示，国内市场已经成熟到 “可以非常迫切、认真考虑推进利率市场化”。一家中型银行的行长在首都呼吁利率市场化，让人感觉到一种胸有成竹的气概。利率市场化改革在今年出乎市场预期地再下一城。中国人民银行在6月7日宣布放宽了存贷款利率的浮动空间，广发银行在次日便公布最新存款利率，是反映最迅速的商业银行之一。

广发银行思路清晰，走低资本消耗型发展道路，坚持差异化竞争，致力于建设中国最高效中小企业银行，打造中国最佳零售银行，跻身股份制商业银行第一梯队。

创新驱动华丽“进化”

20多年来，广发银行由一家区域性银行成长为具有一定竞争优势和影响力的全国性股份制商业银行，业务拓展到了内地各主要区域和澳门地区。根据英国《银行家》杂志对全球1000家大银行的排名，广发银行已连续多年入选全球银行500强。

2011年4月，广发银行发布了新的企业文化理念体系，确立“致力于打造一流商业银行”的愿景，“提供卓越体验，创造更大价值”的使命以及“诚信、责任、创新、笃行”的核心价值观，这是广发历史上第一次系统地阐述企业文化理念体系。这一体系不仅为广发明确了战略愿景的方向，也明确地在核心价值观中突出了广发行对 “社会责任”和“创新能力”的重视。

实际上，从创立之初，创新就成为驱动广发成长的重要因子。作为国内最早组建的股份制商业银行之一，得益于地处改革开放前沿珠三角的地缘优势，广发银行创下了中国金融业的多项第一纪录：第一家办理按揭贷款的银行；首批开办离岸业务的股份制商业银行；在国内首家推出先消费、后还款的贷记卡的银行等等。

“好融通”是广发银行吸收股东花旗银行先进经验，针对中小企业设计的创新产品，自2009年开始在全国推出。“好融通”针对中小企业特点，进行标准化、系统性评价，重点评价企业的成长性与可持续发展性。该产品可接受的抵质押品逾20种，除了不动产抵押、担保公司担保外，还包括各类动产、仓单、保单等多种担保，让更多的中小企业轻松地获得贷款。

2012年，广发银行又相继推出了专门服务小企业的标准化、快捷融资类产品“快融通”和面向专业市场及行业协会内优质中小企业的“市场贷”等系列产品。“快融通”主要服务年销售收入5000万元以下的小企业，弱化对客户财务因素的评价，注重从企业主信用、现金流、水电费记录等角度对企业进行综合考察。该产品突出的特点就是“快”，由专职审批人审批，最快3天即可完成。“市场贷”是面向专业市场、行业协会、产业集群的优质中小企业客户推出的以联保为主要担保方式的融资性产品，解决了中小企业融资抵押物不足的问题。除以上授信类创新产品外，广发银行为了满足中小企业多样化的金融服务需求，还推出了帮中小企业“省心省息”的“盈利贷”等创新产品。

在微型企业金融服务方面，广发银行也频繁创新。广发银行正式把小微企业金融服务业务条线并入零售银行业务条线管理，并建立独立的零售风险管理部，突破了企业客户统一划入公司业务部门经营管理的旧模式。除此以外，广发银行还推出“生意红”和“生意人”产品。

截至2011年末，广发银行的总资产规模达9189.82亿元，总负债规模为8662.76亿元，净资产达到527.06亿元。广发银行的净利润在2011年达95.86亿元，同比增长高达54.89%。

“去同质化”进行时

全球咨询机构麦肯锡预计，到2015年，中国将成为仅次于美国的全球第二大零售银行市场；到2020年，预计行业总收入将达到每年1.5万亿人民币。有市场需求就有战略机遇，在当前快速发展的市场环境下，更加凸显银行零售业务发展的重要性。

当与《每日经济新闻》记者聊到理财产品、零售业务创新时，银行人士无不对此感觉到 “苦闷”。“只要市场上有一家出现一些创新的产品和业务，马上就会遭到几乎所有银行的克隆。”一位银行业人士对《每日经济新闻》记者表示。

“同质化现象与当代中国银行业相伴而生，如果不解决，会带来更加盲目、更加激烈的同业竞争，而这种竞争不光会对银行的可持续发展能力造成很大的削弱，同时对银行的服务水平和服务能力的提升也会造成很大的影响。因此如何‘去同质化’是银行业必须迫切研究的课题。”一位银行业人士表示。

该人士指出，银行要去同质化，就要集中有限的资源，在有限的选择领域里把自己的特色培养起来，把自己的专业服务能力培养起来。广发银行正在打造自身的差异化竞争力。

7月19日，广发银行推出“广发财富管理”品牌，全面升级了贵宾客户财富管理服务标准。《每日经济新闻》记者获悉，广发私人银行将在2013年初正式宣布开业，目前正在进行最后的筹备工作。

“从广发财富管理中心开放到私人银行正式开业有半年的时间，我们必须把差别定位和差别竞争力设计扎实，才完全开始运营。”广发银行相关人士对《每日经济新闻》记者透露，私人银行的开业是广发银行零售业务发展的五年规划中浓重的一笔，因此步调相当慎重。

“财富管理也好，个人经营性贷款也好，都面临同样的境况。推出一个好的产品，所有银行都会跟着做，贷款现在也不靠利率让步来竞争。浅层次的差异化在于资金运营的水平、盈利的空间，个贷的话则在于风险控制体系。更大的差别在于团队、业务模式和整个后台支撑业务的流程优化。”上述银行业人士告诉《每日经济新闻》记者。

中小企业金融业务也如此。广发银行董事长董建岳指出，当前各家银行出现 “一窝蜂转向中小企业”的做法，这种态势固然对于集全行业之力支持中小企业发展大有裨益，但也存在战略趋同、恶性竞争的隐忧。银行业改革发展的一个重要目标就是要建立起多层次的银行服务体系，各家银行需确立与自身实际情况相适应的战略定位，只有错位发展、构建差异化的竞争优势，才能更高效地配置行业整体资源，更专业地服务自身目标客群，在良性竞争的基础上推动整个中国银行业不断向前。

创新、推广小企业金融服务模式，是广发银行贯彻落实“建设中国最高效中小企业银行”这一核心战略，积极推进实施客户分层管理的重要举措之一。为提高小微企业的服务水平，广发银行在小企业金融特色支行设立了专门从事小企业业务的“小企业金融中心”，配备专业团队、专项产品、专业流程、专门系统、专项资源，积极推动小企业金融业务发展。按照每个“小企业金融中心”至少配置一名专职审批人目标，建立小企业专项审查、审批团队；对于符合标准化产品要求的客户，授权小企业专职审批人在“小企业金融中心”直接审批，大大缩短审批流程。

两大板块齐发力

随着利率市场化、金融脱媒进程的不断深化，中国银行业面临前所未有的创新压力。另外，商贸企业渐渐呈现出全新的市场格局和商业模式，随着供应链金融崛起，银行业又面临着空前的创新发展需求。

广发银行有关负责人表示，在此多重背景下，银行业内部的分化也渐趋明显，实现真正意义上的“专业化”和“差异化”成为股份制商业银行构建核心竞争力的关键。而轻资本的零售业务和中小企业融资将成为商业银行重兵布阵的领域。

个人银行、信用卡、电子银行三大业务板将成为广发银行实现“最佳零售银行”这一战略目标的“三驾马车”。广发银行去年启动了个人金融业务变革，在个人金融专业服务团队、多元化产品体系建设、分支渠道拓展、服务流程优化以及个人银行业务品牌建设等五大方面进行了深入全面的改革。从数据来看，“广发财富管理”推出后，短短4个月，贵宾客户数量大增40%。信用卡业务上，广发银行“探针”系统上线运行一周年之际，累计发卡量也突破2100万张。

近几年金融电子化、信息化速度加快，电子商务风生水起，传统银行已经意识到这是电子银行发展的好时机，可以带动个人金融业务的发展，促进业务转型和降低运营成本。据广发银行电子银行部负责人介绍，该行电子银行部将与个人银行部、信用卡中心、金融市场部等业务部门紧密合作，加强内部资源整合，实现个金产品的全面交叉营销。数据显示，广发银行网银个人网银客户规模已突破600万。其中手机银行发展非常迅猛，在短短18个月内，客户规模已突破100万大关。截至2012年10月末，个人网银交易笔数6793万笔，交易金额6983亿元；手机银行交易笔数178万笔，交易金额超过51亿元，电子渠道替代率超过80%。

另外，在中小企业贷款方面，截至2012年11月，广发银行中小企业贷款（本外币）超过2000亿元，占全行公司贷款的比例52%，客户数近15000户，占全行对公授信客户数的比例超过81%。

广发银行中小企业金融部负责人介绍，“小企业金融中心”的建设是广发银行小企业特色金融服务的重要举措。该行自去年年底启动此项工作，目前已在全国建成近百家“小企业金融中心”，遍布珠三角和长三角等中小企业密集地区。至2013年，全行将有超过一半的网点转型为中小企业特色支行，逐步实现在小企业金融服务领域的规模效应，大力推动中小企业业务的发展。

据了解，广发银行目前正按照客户分层管理和专业化经营的思路实施一系列改革创新，力争在中小企业业务领域打造具有广发特色的核心竞争力和新的利润增长点。到2015年，力争全行中小企业贷款在对公贷款的占比提升至60%。

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