险企冒险闯年关：交强险商业险返点均超25%

“现在车险市场上的险种销售返点最高可达双25，令人咂舌。”近日，某保险公司北京分公司管理人员张先生向《证券日报》保险周刊记者爆料。他解释说，所谓“双25”，指的是保险公司给诸如4S店或修理厂这类兼业代理机构的交强险和商业险的销售费用返点均高达25%。

记者了解到，这种现象主要集中在中小保险公司的三四级分支机构和一些销售团队中，并不是公司整体行为。但无疑，年底车险市场价格战已经硝烟弥漫。其背后的原因主要是，险企为了完成全年的业绩目标，应对年底业绩考核，不惜违规抬高销售费用。

宁愿贴钱也要赚规模

“临近年底，许多业务人员没有完成全年业务指标，为了顺利达标，好在公司评个先进、多拿年终奖，便与平时合作不错的4S店或修理厂等有兼业代理资格的机构合谋，年底突击拉业务。”张先生介绍。

至于如何操作，张先生说：“在严格的监管之下，都不敢明着来，现在这种操作手法很隐蔽，高额的销售费用并不直接体现在会计账目上，而是通过各种手段间接给代理机构输送利益，比如提高赔款数额、提高配件价格等等，再比如直接给予代理机构现金返还等等。”

“其实这些手段在业内已经算不上新鲜事了，新鲜的是交强险和商业车险的销售费用都那么高，看来有些人真是着急了。”张先生说，没想到交强险业务上的价格战也打得如此惨烈。

据保险行业协会数据显示，2011年交强险承保亏损112亿元，比2010年增加近15亿元，经营亏损率达10.1%。经营5年半以来，交强险累计经营亏损达173亿元。

其中，案均赔付率高是造成交强险亏损的主要原因。据中保协交强险工作组专家陈东辉介绍，由于人伤赔付标准、医疗费用、汽车零配件价格、修理工时费用等逐年提高，交强险案均赔款从2007年上半年的3498元提高至去年下半年的4930元，增长高达41%。另外，数据表明，2011年交强险的经营费用为277亿元，费用率为30.4%，这一比率低于商业车险3.6个百分点。

据记者了解，一般交强险业务给代理机构的销售费用在5%左右，而骤然提高至25%，必然对本已经一塌糊涂的交强险的盈利状况造成进一步压力。

张先生分析说：“因为大公司各项流程比较规范，业务人员很难做手脚，而中小保险公司业务规模小，流程上有漏洞可循。而且，对于一些三四级机构或者销售团队来说，能否完成全年业绩目标直接关系到其在公司内部的业绩排名，以及来年总公司划拨费用的多少，所以有人宁愿冒险冲规模。”

年关考核催生价格战

因为面临着年底考核，每年年底，都是车险市场价格战的多发季节，业务达标压力是催生价格战的直接原因。据业内人士透露，财险市场多家保险公司正在为达标做最后的冲刺。

据某大型财险公司山西分公司一位业务经理告诉记者，今年的日子十分不好过，总公司已经调低了其所在的分公司全年的业务指标，但尽管如此，今年即将走完，离预计目标仍有较大差距。出现类似状况的不仅仅只有一家分公司，其他地方分公司也面临着同样的困境。

据其介绍，在往年提前完成全年目标很容易，一般会拿出一两个月的时间备战来年的开门红。而今年已进入年底，公司根本无心考虑开门红的事情，黯淡收尾几乎成定局。

而排名前十的某财险公司无锡支公司的经理介绍，一般保险公司会根据上一年度的业务增长情况，按照一定增长率，设定来年的业绩目标。

数据显示，今年前10个月，全国财险市场共收到保费4367.7亿元，同比增长15.1%，而去年较前年的业务增长率是18.5%。

据统计，今年前10个月，财险市场上保费收入出现同比负增长的中资财险公司有安诚财险（-20.43%）、安华农业（-11.55%）、大众保险（-8.84%）、长安责任保险（-3.15%）和安邦财险（-1.93%），保费收入出现同比负增长的外资财险公司有丘博保险（-11.27%）和现代财险（-5.04%）。

而业绩不达标的连锁反应也开始显现。近日，有某财险湖北分公司的一位员工向媒体记者爆料，其所在的公司武汉服务部已经连续两个月发不出绩效工资。而且，不仅仅只有其所在的服务部，公司在整个湖北地区都面临这样的困境。出现这一情况的原因则是公司业务出现负增长。