私人银行代销产品模式不可持续

每经记者 高翔 发自杭州

继青岛银行等之后，杭州银行的私人银行业务也已展开。据介绍，相对传统零售银行业务，私人银行客户的综合收益率要高出2～3个百分点。

开展私人银行业务，城商行如何与国有大行及股份制银行形成错位竞争？为何采取“大零售项下的管营结合”模式？带着这些问题，《每日经济新闻》记者近日专访了杭州银行零售业务总部总经理赵卫星。

大零售项下的管营结合

《每日经济新闻》（以下简称NBD）：杭州银行私人银行客户的门槛是多少？

赵卫星：一般私人银行客户的准入门槛为800万金融资产。如客户的金融资产达到了这个数量，自然就能成为我行私行客户。同时，如在我行的金融资产达到300万，也能算作目标客户，享受私人银行服务。

NBD：国内私人银行存在两种模式：与零售部平行、直接对总行负责的“事业部制”和隶属于零售银行部的“大零售模式”。杭州银行私人银行采取的是何种模式？

赵卫星：我们采取的模式是“大零售项下的管营结合”。私人银行部作为零售部下属部门，归属大零售下，但行政管理和经营上相对独立。相对零售部的其他部门，它有相对独立的行政管理权；相比总行的其他部门，它有经营权。

NBD：为何不采用事业部制？

赵卫星：事业部制看上去完美，但实施并不容易。

首先，各家银行下了大力气布局网点，而零售业务依托于网点，假如私人银行部独立于零售部，自己去找客户，这些网点就没有被利用起来，是一种资源浪费。

其次，部门之间相对独立，有利于深耕各自领域，但后果是不同部门服务不同客户，集合效应不明显。如早先信用卡部和零售部的资源就难以共享，客户重叠率很低。富国银行是零售银行业务的典范，其过人之处能在单个客户身上附加多达7个产品，国内的银行纵使是佼佼者，也只能做到平均三四个产品。单个客户只能叠加1～2个产品，谈不上什么收益率，顶多维系住这个客户。长久看，私人银行部门独立于零售部是趋势，但目前我们更接受下挂在零售部这种模式。

NBD：因此针对客户，杭州银行也会在传统零售银行业务的基础上，叠加私人银行业务？

赵卫星：从目前的私人银行客户结构看，70%～80%是存量客户转化而来。传统的零售银行业务还在分支行，我们会在此基础上叠加上私人银行服务。

留住客户就是胜利

NBD：相比大行，城商行规模小、异地网点少，很难形成全国覆盖，因此在私人银行领域，如何与国有大行和股份制商业银行形成错位竞争？

赵卫星：国内的私人银行机构我几乎都拜访了一遍，我的切身体会是确实要有错位竞争。比如机场贵宾服务，国有大行能在总行的协调下实现全国网络覆盖，城商行很难做到这点——杭州银行的省外分行只有5家。我们会在深耕本地的基础上，提供一些特色服务。再比如，杭州是旅游胜地，我们也会提供深度私人旅游服务。

NBD：目前许多国内私人银行机构是产品主导，客户经理在卖产品收佣金的激励下，可能会罔顾客户的风险防范，两者利益会产生冲突。您如何评价这种模式？

赵卫星：一些私人银行为了提高销量创造利润，向社会要产品，由第三方理财机构设计了风险较高的产品，拿给私人银行代销。这种做法没有把银行与客户的利益捆绑在一起，不可持续。

NBD：既然不可持续，贵行在考核客户经理时，最看重哪项指标？

赵卫星：排在首位的指标是客户流失率。我行有477万存量客户，达到私人银行门槛的也不在少数。但前几年，我们发现一旦客户的金融资产达到一定数量后，流失率高。开展私人银行业务的最主要目的，就是留住客户。留住客户就是胜利。我行的私人银行还处于起步阶段，没有硬性盈利指标。假如流失率高，客户经理的工作就存在问题。排在第二的指标是金融资产的增加。

产品来自客户 卖给客户

NBD：您提到向社会要产品、代销产品的模式不可持续，贵行私人银行业务会为客户提供哪些产品？

赵卫星：经过长时间的考虑，我们目前的策略是：产品来自私人银行的客户，销售目标也是私人银行客户。有一部分客户是企业主，其经营的企业是我行长期的授信客户，我们了解公司的基本面和所处的行业；另一部分客户有闲置资金，希望实现跨行业投资，但对行业不熟悉，无法识别风险。比如我行有14家企业已经发行或将要发行中小企业私募债，我行就在中间设计一个理财产品，销售给私人银行客户。无IPO计划或发行私募债的公司，就通过信托公司或券商。我们发现许多客户关心的不仅仅是收益率，而是要实现跨行业投资。此外，我们也有一些债券和外汇类的产品。

NBD：为什么会想到这种模式？

赵卫星：信贷是银行的主营业务。在多年的放贷和还款过程中，银行熟知企业和行业。我们也发现江浙地区的大量客户有跨行业投资的冲动。因此，银行就在中间识别风险，把企业和行业包装成产品卖给客户。对公司和行业的判断是银行的强项，应该拿出来与客户共享，而不是去代销连银行自身都不熟悉的产品。

NBD：由于分业经营、分业监管的金融体系，限制了产品创新的范围和深度。业界有人建言，能否适当放宽私人银行经营限制，颁发信托或资产管理牌照。您对此如何评价？

赵卫星：一些私人银行负责人已经向监管层表达过类似愿望，银监会创新部也与银行方面召开过座谈会。但是私人银行管理条例和修订和出台，要牵涉上位法即《商业银行法》的修改，所以很难一蹴而就。