当传统金店遇见国际大牌

每经记者 罗伦 发自上海

走进周生生在香港的任意一家直营店，不但能找到该公司的各类珠宝产品，除此之外，包括Gucci、Versace等品牌在内的高级珠宝也都有各自的显眼柜台。周生生集团总经理周永成对此解释说，能够促成与上述品牌合作的根本原因是内地经济的持续增长，而内地近年来新增的一大批年纪较轻的新富人群，由于内地关税政策而倾向来港购买奢侈品，也为高端消费市场带来了新的发展动力。

一个不论存在了多少年的行业，要长保活力，关键在于以什么样的思维和模式来整合行业资源和结构。现在，珠宝行业似乎正面临着这种营销思维和模式的转型，首当其冲的就是一批高端珠宝品牌的强强联手。

以周生生为例，自2010年首次跨越地域界限，与比利时安特卫普省政府合作推出比利时安特卫普钻石博物馆系列后，周生生一直没有停止其在高端市场开展品牌代理合作的步伐。借2011年意大利时尚名牌Gucci庆祝品牌成立90周年之机，周生生在去年12月宣布与Gucci珠宝腕表队伍展开合作，遂也成为Gucci珠宝系列在香港的策略合作销售网络。

周生生集团品牌总经理李彦明告诉《每日经济新闻》记者，截至目前，该公司除了Gucci之外，已经与Versace,StefanHafner,MarcoBicego,Hodel等诸多国际知名品牌达成了战略合作。

“引入更多优质珠宝的目的是希望给消费者更多选择，同时带领品牌迈向国际化。”李彦明表示。

多定位年轻客群

放眼整个珠宝行业，周生生并不是个例。近年来，在本地品牌稳健发展基础上，积极开拓高端珠宝市场，引入国际级珠宝品牌，为市场带来多种选择的品牌商并不在少数。尤其是针对年轻而具消费及鉴赏力的客户群，这一定位的品牌及产品线最为活跃。

“他们不单纯追求珠宝的价值，更追求时尚配衬。另外，随着内地富豪年轻化，预期男士珠宝市场亦会有一定发展空间。”周生生集团总经理周永成认为。

至于高端珠宝品牌为什么会选择类似周生生这样的品牌销售商进行合作？有业内人士透露，以Gucci为例来说，自1997年起推出珠宝系列以来，其实一直在选择专门店以外的销售点，以维持品牌多年的形象。

“面对不可放弃的中国这个庞大而独特的市场，品牌专门店从成本和现实问题等考虑，一定存在诸多限制。而携手品牌销售商进行市场的铺展，有助于销售本身，对于中国市场的占有率会起到一定作用。”光大证券分析师胡力强告诉记者。

那么，这种流行的强强联手“抱团”模式在行业内的前景究竟如何？

李彦明的看法是，代理品牌商的素质是代售模式的成败关键。另外，珠宝商和代理品牌两者的定位、客户群体、品牌理念是否配合也是重要因素。

“周生生成为Gucci珠宝系列的策略合作销售网络之后，Gucci珠宝腕表队伍会特别为周生生销售人员提供销售培训，让他们了解品牌特性、珠宝的背后理念及时尚配衬知识等。”李彦明介绍道。

珠宝业营销模式面临变革

在传统批发模式退去之后，珠宝行业的销售渠道已经缩减为了直营店、加盟店，网销和电视购物等。对于那些高端品牌，他们选择的模式则更为有限，如何开拓与管理这些直营店面，如何在保证直营店水平的前提下拓展销售渠道，这一系列的问题就摆在了珠宝企业，尤其是高端品牌面前。

时代纵横管理咨询公司创始人、首席顾问吴洪刚告诉《每日经济新闻》记者，近两年来，珠宝行业有两个最重要的特征：一方面表现在网络营销和定制珠宝（高端品牌）的兴起，并且吸引到了相当多的资本支持，为投资者看好；另一方面的特征就是店铺的扩张，如老凤祥门店总数达到1080家，周生生达到186家，六福珠宝达到686家。

“这里面有个值得注意的现象，即便是以网络和定制为概念的Bloves，其主要销售仍然来源于其近30家直营店铺。这些现象都说明珠宝业面临着营销模式变革的时机。”吴洪刚说。

显然，对于那些急于征战中国市场的高端珠宝品牌而言，他们的开店速度和规模都远不及上述潜在代理商的步伐。于是，选择与大型品牌代理商进行合作销售自然也就在情理之中。

吴洪刚由此判断，“品牌的升级和渠道的变革将是珠宝行业的主旋律”。