借力五菱网络资源宝骏谋划渠道突破

每经记者 王政楠 祝贺 发自北京

随着国内车市的“微增长”，近来不少车企纷纷在渠道方面祭出重金补贴的利器。而对上汽通用五菱的新品牌宝骏而言，借力于五菱品牌在渠道方面的先天优势，宝骏的招商经验相对成熟。

宝骏从去年8月上市至今，全国已经有150家4S店开业。上汽通用五菱内部人士透露，到今年年底，这一数字将增至260家。上汽通用五菱销售公司总经理杨杰在接受 《每日经济新闻》记者采访时表示，上海通用五菱的经销商从来都不是靠厂家补贴发展壮大的，“我们的优势在与（经销商之间的）长期合作关系。”

集中二三线 辐射一四线

今年1月，上海通用五菱经销商大会在海口召开，销售公司总经理杨杰提出，宝骏要实现“日销过百、周销过千、月销过万”的目标。

与这个销售目标相呼应的是宝骏产品线的进一步丰富，以及经销渠道的下沉，而目前宝骏的营销网点主要集中在二、三线城市，在一线和四线城市也有所辐射。

上海通用五菱相关人士表示，目前微型车市场相对比较平稳，而乘用车市场则还有较大的拓展空间。据悉，宝骏630的1.5VVT自动挡车型将在2013年3月上市，1.8L的车型也有望在2013年第三季度面世；另外，宝骏两厢已进入了前期开发阶段，与宝骏630在同一平台上开发，定位在A0级，计划在2013年上市。到时，上海通用五菱乘用车将分布于A、A0、AOO级市场，而且，去年上海通用五菱底成立的泛亚技术中心柳州分中心未来还会开始SUV、MPV等产品的研发。

在二三线市场，宝骏借五菱手中掌握的优质经销商资源浸入到市场当中；在一线城市，则避开了竞争主力，减少了自身消耗。这是宝骏在最初布局经销商网络时的考虑所在。杨杰表示，对于五菱和宝骏来说，渠道下沉都是趋势。据杨杰介绍，目前宝骏原则上还是采用4S+2S的方法来扩充网点、下沉渠道，这种方法与五菱微型车的渠道建设如出一辙。

杨杰还表示，因为用户分布广泛，在网点建设上必定会出现成本控制的难题，城乡差异的地域化特征，也仍然是矛盾点。“当然，我们会给予经销商适当的补贴和支持”，杨杰说，“同时我们得找到一个平衡点。”

关于渠道下沉中涉及的招商问题，杨杰表示，公司在这方面的优势是和经销商建立了良好的信任合作关系。据悉，宝骏现有的150家经销商中，60%以上都来自原有的五菱经销商。用五菱经销商经营宝骏品牌，不仅可以快速扩充网络规模，更能凭借长期合作形成的沟通机制来降低渠道风险。

4S+2S模式全面推行

汽车厂商为新品牌花大力招商，目的不外抢占渠道、树立品牌形象，让销售更有底气。但是，宝骏并不愿凑这个热闹。

对此，杨杰表示，如果一味靠补贴、靠投资来吸引经销商，一味降低进入门槛，极有可能导致经销商队伍素质的良莠不齐，在实际销售和售后服务方面会滋生很多棘手的问题，进而伤害到品牌形象。

“对于宝骏来说，扩充渠道的同时还得做好市场的培育。”杨杰说，“这也是我们实行4S+2S的原因，用2S或者其他形态的网点来培育市场。”

4S+2S的推广模式，注定了宝骏在营销网点建设方面的灵活性，同时也透出宝骏的谨慎和务实。不可否认的是，五菱经销体系具有很强的凝聚力，用一位经销商的话来说，“经销商渠道中的人绝大多数都认识沈总（上海通用五菱总经理沈阳），沟通起来很容易”。

对此，杨杰表示，只要能挣钱，经销商就会信任你。“当时推出宝骏，绝大多数经销商都有响应。他们想法挺简单，做五菱挣钱了，宝骏我们也跟着做。”杨杰说，“经销商也清楚，做五菱时也不是靠着补贴起家的，所以做宝骏也不需要这个。”

但是，从商用车向乘用车切换，宝骏在渠道方面仍面临挑战。杨杰强调，会对五菱和宝骏的经销商采用差异化管理方式。从五六级市场走向上层渠道，还需要一段时间。而在未来，宝骏会如何将渠道建设“向上”，这仍然是值得关注的话题。