保险营销员拟试点分级管理 实践中曾存弊端

每经记者 李听 发自上海

保险分级管理呼之欲出！

《每日经济新闻》记者昨日获悉，北京将试点对保险营销员进行分级管理，所销售的产品将与所考取的分级证书相对应。业内人士认为，2010年以来，银保新规、营销误导销售等现状对保险业带来了前所未有的冲击，保险分级管理或将成为行业科学发展的重要抓手。

北京地区或率先试点

2010年11月，中国银监会发布90号文之后，银保渠道压力骤增。与此同时，央行多次加息并上调存款准备金率，银行加大销售理财产品力度，对银保产品产生挤出或替代效应，使得2011年以来，银保业务面临了较大转型压力。

为应对上述90号文，禁止保险公司人员驻点销售的规定，银行初步形成“高柜销售简单产品、低柜销售复杂产品”的银保分级销售模式。银保双方在原有的合作基础上，探索通过银行财富或理财中心，销售个险类复杂型产品。业内人士认为，分级管理及销售，成为银保转型的重要抓手。

为了防范银保转型风险，厦门保监局近期在向保监会提交的一份报告中，建议设立销售资格分类准入和培训制度。建议保监会根据产品类型制定行业准入标准,使销售人员的专业知识水平与银保产品的复杂程度相适应，防止银行销售人员由于知识缺乏而误导客户或仅愿意销售简单产品而导致险种结构单一的情况发生；完善银保从业人员后续培训和教育的监管要求,提高银保从业人员的专业水平和职业道德。

《每日经济新闻》记者昨日获悉，北京将有望率先试点对保险营销员进行分级管理，具体做法可能是，未来北京地区的保险营销员首先要有资质证书，接下来再分层级参加培训和考试，所销售的产品将与所考取的分级证书相对应。这意味着，目前一个保险代理人拿到一个保险代理证就什么产品都可以卖的局面将被改变。

分级管理曾有弊端

“类似于分级管理的模式，在外资保险公司有过一些探索。”一位中外合资保险公司营销总监表示：“早在2007年，公司在代理人营销渠道的基础上，建立理财顾问营销渠道。理财顾问营销渠道实行员工制，根据顾问的情况进行了分级，不同的分级拥有不同的无责底薪，较低职级的顾问在完成公司制定的指标后，可以晋升到较高的职级。”

上述营销总监还告诉《每日经济新闻》记者：“在职级划分的基础上，公司在薪酬的发放上，也采取了分级制定。公司对理财顾问的绩效划分为不同的层级，在不同的层级享受不同的待遇。例如某顾问某月完成1万元的FYC（FirstYearCommission的缩写；营销人员销售的保单于第一保单年度可直接计提的佣金），则其业绩薪酬按100%的比例发放；如完成的FYC在1万元以下0.8万元以上,其业绩薪酬按80%的比例发放，其他以此类推。”

《每日经济新闻》记者还了解到，在分级管理体系下，保险公司将市场风险纳入到公司体系内做了一些平滑。但从上述分级管理的实践来看，由于在不同的层级上，薪酬执行标准不一样，一度导致“累单”、“挂单”现象突出，增加了保险公司日常经营的风险。

尽管分级管理带来的实际效果尚需观察，但记者了解到，多数保险公司已经开始探索营销体系分级分类制度。如中国人寿（601628，SH）探索代理人营销与员工制营销的双重营销体系，新华保险（601336，SH）在代理人营销模式之外，探索财富管理营销体系等等。

从保险营销准入的实践来看，上海从2008年起，就在保险代理人资格考试的基础上，设立投资连结和万能保险销售资格考试，只有通过考试，获得相应的资格证书后，保险营销员方能销售投连及万能保险。