风投退烧 互联网B、C轮融资困境样本调查

每经记者 谢晓萍 发自北京

2012年，中国互联网的寒冬是否到来？当中国概念股遭遇猎杀、隐秘十年的VIE（协议控制）模式遭遇重创、电商倒闭裁员潮汹涌之时，那些长期依靠烧钱维持的创业型互联网企业如今面临着怎样的困境？

《每日经济新闻》记者调查后发现，在前年已拿到A轮融资或者B轮融资的创业型互联网企业，从去年年底到今年初，在获取新的融资的过程中遭遇了拐点。一些一年前愿意投甚至抢着投的VC，开始对B,C轮投资采取观望态度。《每日经济新闻》通过对一系列样本的调查，向大家展示2012年创业型互联网企业所面临的融资困境。

·样本一

融资受阻新战略能否救赎团宝？

在互联网发展史上，还没有哪个领域像团购这样很快被证明不适合经营。2010年才进入中国的团购，经历了一年的繁荣后，正面临“迅速死亡”的状况。

团宝网就是个例子。团宝网鼎盛时，每月向联合大厦贡献30多万元租金，而现在其只占据联合大厦第19层楼不到1/4的面积。面对今日的窘境，团宝网CEO任春雷表示，“我们已经找到了新的机会，能不能东山再起，未来的三个月很关键，挑战和压力依然很大，我们只是暂时活下来了。”

收入跟不上“烧钱”速度

2010年3月就已上线的团宝网，在团购行业的地位一直较高。公开资料显示，团宝网于2010年4月完成A轮220万美元融资；2010年12月完成B轮约2亿~3亿元人民币融资。

去年5月份开始，团宝网开始加大广告投入力度，邀请何润东、秦岚、于娜等明星做形象代言，在央视、分众传媒、航媒等媒介上与其他团购网站进行广告大战。任春雷对《每日经济新闻》记者表示，如果历史还给他一次选择的机会的话，他还会做出这样的决定。

任春雷指出，那时中国团购网之间的竞争已进入“千团大战”，但消费者却没有品牌意识，都是通过口碑相传或者导航进入团购网站。团宝网采用三家代言人的组合，也是为了提高广告宣传的门槛，让其他的团购网站无法超越。

据《每日经济新闻》记者了解，当时外界曾估算团宝网的广告投放费用约在5.5亿元人民币，不过，任春雷表示，最终的投入大约为1000万美元。

团宝网的收入却难以承担这种烧钱速度。任春雷表示，2010年团宝网成本主要在人工上，交易规模虽然只有几千万，但是毛利则达几百万，而在2011年，团宝网广告投入1000万美元，人工成本和服务费用大概也在1000多万美元，团宝网基本上都是在亏损经营。

巨额的资金需求使团宝网不得不继续再融资，但其融资却进行得并不顺利。任春雷透露，2011年3月开始，他筹备C轮融资，但直到2011年12月底，团宝网的融资也没成功。“三次跟资本对接时，没有坚持对的东西，决策层是有一些投机的声音，来自于投资人的代表。”任春雷这样对记者表示。

错失了去年上半年2次融资机会的团宝网，在去年下半年又准备融资时发现，投资人对于团购行业已是兴趣不大，很多投资者都表示看不清团购的未来。

就在团宝网为融资奔波时，其竞争对手拉手网、高朋网都已开始大幅度裁员准备“过冬”。

团800创始人胡琛认为，短期内团购行业已经难以再现VC/PE大量注资的情况，团购概念本身已不具有吸引力，行业进入“自然整合”的发展阶段。

在融资不顺利的同时，团宝网的经营也出现了问题。此前，有媒体报道称，2011年9月到11月，团宝网每个月的营业额在600万元-700万元。而就在此前的3个月，团宝网每个月营收至少在2000万元。

新战略能否成为救命药？

团宝网即使按照原有投资人的要求，将员工裁掉了70%~80%，人数缩减至100人，同时，撤裁除北京以外的所有分站后，任春雷依然没有等到那笔追加款项。

而后，任春雷只能用自有资金通过“杠杆”手段稀释投资人5%股权来获取新投资人的投资。

经过这一番波折，如今任春雷已拿到新的投资方数千万元人民币的投资，他表示，这些钱足够团宝网再发展一年。但是，对于任春雷而言，团宝网不可能再走过去的老路。

任春雷也表示其对团宝网的未来有了自己的规划。他计划首先把团宝网“一分为二”：管理、行政、财务等不到50人留北京，原北京总部市场销售人员全迁至上海，再在当地招人，成立新销售总部。“如今员工只有100多人，相当于我的成本已经减掉了90%。”任春雷对记者这样表示。

他还指出，团购并不是同京东、当当、淘宝等进行竞争。“不争规模，不争流水，不争虚的东西，不做贴钱的生意。”任春雷对《每日经济新闻》记者表示。目前团宝网已经开始对对其线上所有商品，施行零毛利率，用户在团宝网下单后，不通过团宝网，而直接向本地商家进行结款。显然，团宝网是希望通过这种方式实现商家的零账期，让商家和消费者重拾信心换来曾经流走的“流量”，使团宝网成为交易额最大的团购网站。

任春雷认为，上述做法能解决商家服务态度不好、消费者要求退款、商家向网站追讨尾款等问题，同时也让团宝网脱离“成本太高、毛利太低”的恶性竞争。任春雷也明确指出，这种零战略最长也就只能让团宝网保持3个月的优势时间，而能不能东山再起，挑战和压力依然很大。

“施行零战略后，团宝网靠什么赚钱呢？”当《每日经济新闻》记者这样问时，任春雷则笑称，目前已经有了新的规划，零战略是“一阳指”，而“六脉神剑”、“泰山压顶”也将逐渐揭晓。

·样本二

B轮融资仅为计划一半客多扩张受制渠道资源

进入2012年，越来越多的VC∕PE开始关注O2O模式 （又称离线商务模式，是指线上营销线上购买带动线下经营和线下消费。）。国内创投大鳄清科创投也将绣球抛向了O2O项目。创新工场首个O2O孵化项目布丁，日前宣布获得来自清科创投的近千万美元A轮融资。然而，客多传媒（中国）有限公司（以下简称客多）CEO郑志祥却在进行融资的过程中遇到了麻烦。

B轮融资仅2000万美元

2007年成立的客多，凭借一款名为“客多宝”以及手机客多，经过3年多的市场摸索和产品研发后，从去年开始，其已启动B轮融资。

而在2009年，客多得到来自包括 美 国 蓝 驰 美 元 基 金(BLUERUNVentures)、北极光创投美元基金(NorthernLight)、前雅虎CTO、阿里巴巴CTO吴炯先生(L.P.JohnWu)等国际知名风投的联合投资，获得资金达到1320万美元。

客多B轮融资的进展却没有2009年那样顺利，2000多万美元的B轮融资金额让郑志祥的融资计划显得不那么“完美”。

作为国内O2O模式的领军者，客多在消费者和商家之间，选择了以商家为驱动点，通过商圈1公里~3公里范围内基于店铺周边的受众，建立一个异业商盟交叉营销体系，通过地理位置、顾客消费群匹配，实现客源交叉营销，获取所属店铺周边的潜在客源。

“最初建模型时，我们以广州为一线城市市场样本，以温州为二、三线城市市场样本，我们的业务员都是对商家进行逐个拜访，从中我们了解到商家真正的需求。”郑志祥表示。

郑志祥指出，他的理念来自欧美，在欧美国家对本地商圈消费市场的挖掘已经十分透彻，美国相关机构数据调查显示，一个普通美国人每年用在网络购物上的花费约1000美元，假设其年收入为4万美元，那么剩下的39000美元大部分都用在了本地商圈消费上，人们会把钱花在自己3公里范围内的咖啡店、酒吧、健身房、餐厅、加油站、KTV、干洗店、美容美发店、纯净水店、超市等。

在郑志祥看来，本地化生活类O2O是目前市场上唯一能产生超级电商的领域。O2O的使命，就是把电子商务的效力，引入到本地化商圈中，从而使商家资金快速回流。

北极光投资合伙人、前阿里巴巴CTO吴炯在投资客多时曾表示，城市商圈中的服务型企业数量远远多于制造型和贸易型企业。“虽然个体小，但胜在数量非常庞大，要比阿里巴巴服务的企业多得多，如果能打开这一局面，前景简直是不可估量的。而客多只需要做到一定规模，规模效应肯定会得到显现。”吴炯表示。

目前不急于盈利

按照郑志祥的计划，希望客多一方面通过选取广州和温州作为模板，做深做透本地化运营经验，另一方面在全国范围内进行招商，实现地市一级的垂直发展，然后向二、三线城市深入的策略，将客多模式在全国各地的商圈进行复制。郑志祥给客多的目标则是，两年扩张20~30个直营城市和二三四线城市2000个以上代理商。

这也意味着客多需要足够的资金能把渠道做上去。“对于B轮的融资，我们需要的也不光是钱，还希望投资人能够提供一些渠道资源。”郑志祥表示。

他还透露，在B轮融资中，投资人问到最多的问题便是，模式扩张速度是否够快，团队是不是最好，是否有潜在的对手。

“只要公司基本面好，还是可以融到资，只不过资本行情不好的时候，投资人会趁火打劫砍价。”郑志祥对《每日经济新闻》记者表示，比如说，本打算融资1个亿，对方出价时候一般会砍到5000万元，双方博弈下来，估计能融到6000万元~8000万元。正是这样，客多实际融资只有原计划的一半即2000万美元。

凯鹏华盈主管合伙人周祎认为，现在不少企业的开发重点都放在C（客户）端，然后再想办法让消费者与B（商家）端相结合，但是对B端来说，换一个供应商成本是非常高的。而且基于中国现今的国情，客多这种基于B端向C端开发的模式很容易被复制，尤其被大企业所复制。

他认为，目前客多的商业模式是通过为服务型中小企业提供商盟合作推广平台，向商家收取平台年费，而这在一定程度上制约了客多的扩张。他认为，客多可以借鉴360杀毒软件的模式，通过免费的系统迅速铺开对于商家资源，利用客多网、客多手机以及商家液晶屏造成商家的依赖，进一步提高行业门槛。

不过，在郑志祥看来，这些需要相当大的资金投入才可以做到。在目前的资本允许的情况下，客多只能先耕耘现有市场。

一位投行人士对 《每日经济新闻》记者表示，O2O模式最大的挑战在于，对于创业者来说，既要拥有互联网基因又要拥有传统渠道的拓展经验。

据郑志祥透漏，在具体的渠道建设过程中，客多将采取一线城市及省会级城市成立分公司做垂直经营，二、三线及以下城市，则采用加盟代理的形式，招聘有本地运营经验和资质的代理商进行深入拓展。

据记者了解，客多计划今年上半年在全国23个城市成立分公司。

吴炯认为，客多的挑战在于，其不像阿里巴巴，做一个网站，全球都能覆盖。客多需要一个商圈一个商圈去攻破，销售、管理需要很多的人力，要花费很大的精力。“要做好这块市场，会很辛苦，推广费用也很高。主要的费用支出，可能就是在推广上。但是投入大，往往回报也大。”

据《每日经济新闻》记者了解，在目前客多主要的投入为研发和市场推广，其中市场推广大概占60%，郑志祥透露，2011年，客多营收为3000多万，预计今年可以达到1亿元，2013年大概可以达到4亿元~5亿元，而客多的毛利率也达到70%以上。

“目前我们还不着急盈利，主要的任务是把市场铺开。”郑志祥这样表示。

·样本三

蘑菇街谨慎对待新一轮融资

受益于图片分享社区Pinterest，远在大洋这边的中国社区化电子商务在这个冬天过得还算滋润。

成立仅仅18个月Pinterest，一年内先后得到1000万美元和2700万美元的投资，人均在线时间一度超过Twitter，增长速度堪比Facebook。截至去年12月，其估值超过2亿美元。

所谓Pinterest，指 “Pin”(中文为“钉住”)与“Interest”（兴趣）结合，用户可以创建多张虚拟的板(Board)，把自己感兴趣的图片“钉”到板上。

这家网站与社交网站的结合非常紧密，必须使用Facebook或者Twitter账号登录，Facebook上每月有超过250万的活跃Pinterest用户。目前，已有很多商家找到Pinterest合作，该网站已经添加了在线商店的联盟链接。

蘑菇街是国内许多类Pinterest模式中的一员。据 《每日经济新闻》了解，蘑菇街前两轮累积融资近2000万美元。A轮投资方为贝塔斯曼和肇信资本，B轮为启明创投。蘑菇街团队现有不到80余人。

图片社区受资本青睐

2010年4月，在淘宝工作了6年的陈琪离职了。离职后的陈琪创办了为社区电子商务站长服务的卷豆网，随后，陈琪和创业团队发现能与电子商务结合好的社区少之又少，社区电子商务市场仍是一块空白，于是他们很快借鉴了Pinterest上面的图片展示形态，成立了蘑菇街。

事实上，这种类Pinterest模式早就被互联网大佬们看中。早在2011年4月的百度联盟峰会上，李彦宏就做出了类似预言。在李彦宏看来，中间页、读图时代和应用将成为中国互联网的三大机会，由于带宽成本和服务器成本的下降，互联网的主流内容正在从文本向图片过渡，“图片正在成为内容的新形式，未来两到三年中，很有可能诞生一批很不错的公司”。

截至今年年初，国内类Pinterest模式的网站已有近30家。除了早期的堆糖网、知美网等图片网站，美丽说、蘑菇街、淘宝哇哦等融入Pinterest元素的购物分享社区纷纷涌现。

一投行人士对 《每日经济新闻》表示，类Pinterest是一个诱人的发展模式：让用户轻松采集到的图片分类，并可分享到微博、QQ空间等社交平台，形成精准圈子的交互，这种模式在用户开始对Facebook、开心网等社交模式感到审美疲劳时应运而生，而图片、价格、链接都是天然的广告温床，同时也可以为电商导入优质流量，直接促成最终交易。

盈利问题未解决

与团购等电子商务的创业者相比，虽然被投资方看好，但陈琪却对再融资表示谨慎。在陈琪看来，蘑菇街的用户规模毕竟比较小，团队也比较年轻，虽然现阶段的任务主要是扩张，但是如果企业的发展没有达到质变，不会启动新一轮的融资。

根据蘑菇街提供的数据，上线仅一年的时间，蘑菇街注册用户数已经突破600万，日独立访客达到160万，浏览量超过8000万，单用户浏览达到50页。

《每日经济新闻》记者了解到，蘑菇街的商业模式还比较单一，主要是直接挂上淘宝卖家的图片，为其带去流量。用户在蘑菇街晒自己新买的商品，跟其他用户交流购买心得，在别人的分享中找到商品的销售商家。一旦通过蘑菇街的导向为店家生成新的购买记录，蘑菇街就可以用淘金链从店家获得佣金。

据陈琪透露，目前蘑菇街的商品，90%的商品引导到淘宝网成交，每日为其带去的交易额高达数百万元，成交转化率在6%~10%。但是，蘑菇街的盈利问题还暂时没有解决。据陈琪介绍，目前蘑菇街的主要成本包括人员、带宽和营销推广，其中带宽成本一年就在2000万~3000万元。

从目前看，淘宝客收入是蘑菇街最重要的收入，这暴露了蘑菇街的“弱点”：过度依赖淘宝客的收入渠道。对此陈琪表示，以后会陆续拓展其他的收入渠道。至于具体的商业模式，目前还在进一步探索中。