2011是金融理财产品的创新年，随着各种金融理财业务和产品的推陈出新，“乱花渐欲迷人眼”的金融理财市场也给投资者带来产品复杂、风险难料的烦恼。
都说创新是企业发展的源动力，然而，始于2008年美国的那场全球金融危机，显然与金融机构的盲目创新脱不了关系！中国虽然受危机的影响相对较小，但仍未独善其身。尤其是在金融理财领域，由于许多产品与国际金融市场挂钩，投资者损失在所难免。
面对剧烈震荡的国际投资局势，国内金融机构在创新中如何风险防范？投资者尤其是高净值客户如何在纷繁的创新产品中把握投资机会，规避风险？这成为金融机构和广大投资者共同难题。作为《每日经济新闻》金鼎奖高端私人理财评选系列沙龙第三期的话题，本期将围绕高端理财领域出现的金融创新问题展开，来自银行、保险、证券、基金、私募、信托六大领域的专家参与了本次对话。
创新：应更贴近市场节奏NBD：创新是企业发展的源动力，就今年投资市场的变化而言，您所在的领域都有哪些创新型产品推出？
梁之平：我们注意到今年各家基金公司在QDII领域开拓力度是相当大的，从局限于大中华区的投资范围，发展到黄金基金、农产品基金、大宗商品基金等，这些创新产品的诞生都有助于国内投资者分散风险。
李玉刚：随着股指期货合约的正式上市交易，给中国资本市场带来了对冲的工具，为市场中性策略的实施奠定了基础。市场中性策略的对冲基金给普通投资者提供了新的赚钱模式和投资工具，尤其对于资金量较大的个人投资者，他们厌恶风险，同时并不追求暴利，通常希望投资有稳健预期。国泰君安证券资产管理公司推出君享量化及君享套利系列对冲产品后，各家券商及基金也相继推出类似产品。从相关渠道反馈来看，无论是机构投资者、代销机构、客户对于市场中性策略产品的需求非常踊跃，表明对冲基金在国内的市场前景非常广阔。
吴振宇：银监会2010年9月《信托公司净资本管理办法》的颁布，成为监管层遏止信托业盲目扩张的杀手锏。在杠杆化经营的时代，信托业已经不再单纯依靠贷款类银信合作或房地产信托的规模扩张来坐收渔利，很多信托公司面临着自有资本匮乏，急需补充净资本的窘境。旧有盈利模式遭遇监管红线后，寻找利润增长的可持续发展方式，预示着信托业转型的方向。信托业回归并坚守“受人之托，忠人之事”的职能，提升自身资产管理能力，做专业的理财机构，将是信托业转型的正确方向。2010年，一些信托公司已开始探索有限合伙制PE、QDII信托等新的业务模式，积极为转型铺路。在房地产信托受到遏制的情况下，投资于能源、矿业、艺术品市场、酒类市场的信托产品逐渐增多，特别是能源方向的信托在收益方面代替了房地产信托，成为高收益产品。
孔淑妍：产品创新应该更贴近市场节奏。今年投资市场动荡，产品需要给出鲜明的主题，便于客户理解产品的投资方向与逻辑。这是与往年最大的区别，过去市场机会多，投资方向相对杂乱。今年产品创新还呈现“短期变长期”的特点。由于短期市场不明朗，因此今年的产品创新中，会拉长产品周期，以时间换空间，提高投资成功率。
此外，产品的创新也考虑以结构缩周期。时间长的产品流动性差，收益尽管好，但客户不满意，因此我们会用结构来平衡收益性与流动性关系。5年期产品，如满足条件，三个月就可以结束，即自动赎回的结构来设计。星展中国目前月均发行4～5个开放型理财产品，另有4～5个产品为高端客户量身定制，主题紧跟市场热点和投资机会，而不是锁定单一产品或形式。我们的经验是产品若符合市场热点就可以有效降低风险，提高收益实现的可能性。
刘进义：肇始于2010年的私募创新，从产品结构到投资标的设计，阳光私募的第三方平台凭借专业背景和客户的需求，做了很多的创新努力。有主动管理型的TOT，也有与私募共管的ESM，也有一站式的私募呼叫服务等，这些都是针对阳光私募行业缺陷和高端客户的服务需求进行的创新。但是，受制于今年恶劣的行情，上述创新并未达到市场的预期。从整体来看，中国高端理财市场，未能摆脱对行情的依赖，依旧是靠天吃饭。
NBD：业内人士认为，适应个性化需求的个人金融服务，是企业未来的利润增长点。近一段时间以来，针对个人金融需求尤其是高净值客户的金融需求，贵公司在客户服务、产品开发等诸多方面做了哪些开创性的工作？
梁之平：在行业发展初期与成长期，大家比的是产品与业绩，比的是销售团队规模。而进入成熟期，今后将是一些细化模式上的竞争：过去发展靠的是圈地，接下来得在存量市场中抢份额；过去是靠营销，而在存量市场时代，比的是服务；在大服务的概念下，还得细化，比服务能力，比持有人关系，对媒体关系等等。国泰基金近年来也一直在往客户理财顾问式的角色进行转变。
黄长青：保险产品的同质化竞争是一个公认的现状。创新，是区别竞争对手，提升公司核心竞争力的关键。但创新的前提是要比别人了解更多，只有在深入理解的基础上，才能提出更贴切的解决方案。在中国，中德安联将产品和服务的重点定位在不断壮大中的富裕中高端客户群。
从市场的角度来说，中德安联拥有一支具有深厚市场经验的研发团队，专注于不同客户的需求，在高端产品的研发设计上率先提出了细分目标客户群的策略，基于对客户更充分和准确的了解，为其提供特制的保险产品，满足客户个性化的需求。在满足客户需求上，中德安联的产品研发会进行详尽的市场调研，深入理解客户，旨在对消费者的保险需求、购买经验和个人生活方式进行全面的了解，再通过金融创新推出满足客户不同需求的保险产品，以实现量身定制并提升客户满意度。
李玉刚：2011年证券市场股债双杀，宏观环境的复杂性，决定了A股市场很难重现2007年大牛市和2008年大熊市，在无法简单单边做多或做空的结构化市场中，传统的投资方式很难赚钱。国泰君安证券资产管理公司发挥产品创新的一贯优势，在今年3月，发行了中国本土第一只对冲基金——君享量化，一日售罄。下半年，更是创下一月内连发5只对冲基金的发行纪录。上述对冲基金采用市场中性策略，即在建立多空头寸的同时卖空股指期货、建立空头头寸，有效回避了市场的系统性风险，全部获得了稳定的正收益。这种全新的投资盈利模式，也受到了内地高净值投资者的追捧。
孔淑妍：中国高净资产客户增长快速，从2006年至2010年，年均增长是19.8%，即达100.3万人（净资产1000万人民币），这些客户的需求呈现多样化，对理财产品的诉求各有不同。
为了提供匹配客户风险承担能力和投资收益预期的产品，星展银行更趋向于为客户量身订做适合他们的产品，同时提供一系列经过专人筛选后的投资工具，并且建议客户如何作出最佳投资配置。在设计产品方面，产品设计应以客户为导向，不以产品为导向，从客户风险偏好和财务状况上帮助他进行投资分析。产品开发方面，今年资本市场特别动荡，客户做投资会 “摸不着头脑”，我们做了大量市场研究，帮客户寻找主题型的投资方向。比如日本地震，我们做了“抵抗核危机”题材；年中，黄金市场跌到最低时，我们做了“贵金属”主题；欧债危机时，我们发现“奢侈品”板块被低估，帮大客户做了市场分析，并投资于该市场。由于紧贴市场热点，因此客户满意度很高。
刘进义：当下的中国，缺乏理财师进行个性化金融服务的土壤。我们的契约精神和市场游戏规则还在重建之中，我们的信用体系还没有形成，而且我们的客户形成了享受免费理财服务的习惯，因此，理财师始终无法走出产品销售的窠臼。因此，我们只能采取保守的态度去实现相对个性化的服务，我们认为保守也是一种创新。比如，壹私募从成立之初就没有专职的理财销售，研究员只做研究不碰销售，客户只由总监级别的人来服务。“多研究，少营销；重服务，轻指标”的体系一直延续至今。由于阳光私募基金是高风险高收益的大额投资，对于投资者的经济背景和心理承受能力有较高的要求。在长期接触一线投资者后，我们也总结出自己的营销理念——服务客户，有所为而有所不为。具体来说就是“资产刚过百万的不服务，投机心态的不服务。”不能为了卖产品而卖产品，更不能为了发展而盲目扩张。
客户：应只投资能够理解的产品NBD：2008年源于美国的全球金融危机与金融机构的盲目创新不无关系，您怎么看待注重创新与防范风险之间的关系？国内金融机构在理财产品开发上应该如何吸取这场危机的教训？
李玉刚：这场金融危机的根源在于不当的货币政策，金融机构的创新充其量不过是只替罪羊罢了。对国内金融机构来说，把适当的产品卖给适当的客户，无论何种环境下，都是应当铭记在心的原则。
孔淑妍：创新与风险之间的关系，就像汽车发明与交通事故的关系，不能因为交通事故就否定汽车发明。只要建立适合的交通法则并严格执行，汽车会大大利于日常生活。
金融创新有必要增加透明度。创新不是越创越复杂，而是让产品更加简化。客户不了解的产品就有很大的风险。另外，客户教育和对理财产品的认知有待改善。让客户对产品有所了解，知其然，并知其所以然，它的具体结构，收益在哪里，风险在哪里，主要解决什么问题，这几个方面做好，就真正让创新有利于客户。
吴振宇：注重创新与防范风险是不相违背的，金融产品的创新本质上就是为了规避风险和更好地满足投资的需求，就如对冲一样，正是因为期望规避风险并获得一定收益才有了期货和现货的对冲，才有了融资融券，才有了股指期货等金融工具。这些新工具的出来有利于市场定价和增强市场流动性，对市场的发展是有好处的。
但是也要防止盲目的创新和不严谨的创新，现在市场上有很多机构看到一个产品能挣钱了，也就不管三七二十一自己也复制一个类似产品，不客观考虑是否有运作该类产品的能力，最后损失了投资者的钱也丢掉了自己的声誉。
刘进义：资本市场最浅显的原则是“尽最大努力保住本金”，但这是最难以做到的，也是最容易被忽略的。我想，只要能把握好这个原则，任何理财产品的开发都是有序而良性的，危机自然是可以避免的。
NBD：金融机构在推广创新理财产品时，如何防范风险和销售误导？对于客户，您有何建议？
李玉刚：巴菲特说，他只投资于自己能够理解的企业；同样，对于投资新型理财产品的客户来说，应该只投资于自己能够理解的产品。
梁之平：从投资者需求角度出发是很重要的，我们对投资者的建议是一定要投资自己熟悉的，并和自己风险相匹配的产品。经历了这几年的暴涨暴跌后，基金业的规模正在回归一个合理的值。客户的需求也应该回归到一个合理的点上：基金只是资产管理的一部分，并非所有人群都能适应。对多数人来说，基金的公募产品主要适合长期投资者，从长期看与市场收益相比，能提供一个相对优势的收益；如果是追求绝对收益的投资者，那么就应该去购买基金的专户产品。
吴振宇:在推广这些创新型理财产品时，为了更好地防范风险和销售误导的产生，金融机构应该从两方面着手：一是要加强金融产品开发的能力，在金融产品开发上要杜绝复杂的设计，良好的金融产品必定是简单但又不过于简单的。在产品开发过程中要以客户利益为首要考虑因素。二是要加强对销售人员的专业培养和职业道德培养。对于复杂的金融产品应该让专业的理财人员来讲解并且在讲解过程中要做到客观中立，只有这样才能讲清楚产品且不会误导客户。
对于投资者来说，我们建议投资者购买那些简单能看懂的理财产品。
投资全球化是大势所趋 NBD：针对高端客户的理财产品，未来将呈现怎样的发展趋势？梁之平：尽管基金行业一直在强调以PB、PE为据，进行价值投资，但是目前似乎碰到了问题。因为2007年以来的股改，打开了产业资本与金融资本的转换通道，许多原来被锁定的产业资本从此可以直接进入二级市场。现在许多时候，产业资本在市场上的影响力并不逊于基金。可以说，市场已经进入了一个机构博弈时代。理财顾问式角色是未来基金公司所必须努力和发展的方向。
黄长青：一直以来，在金融业，尤其是保险业，都在强调改变传统的以产品为导向的销售模式，转化为以客户需求为导向，这一转变对高端理财业务尤为重要。在提供解决方案时，需要金融机构能够站在客户的角度，真正了解客户的需求，而不是强加给客户一刀切的产品。
李玉刚：对高净值客户的服务，最重要的一点是要关注他们的需求，为客户打造一个齐全的产品平台。比如，要为低风险产品客户提供有收益保证的产品，为高风险客户创造杠杆型产品。
吴振宇：个人认为未来的理财发展趋势或机会将更多体现在私人财富管理方面，在国外，有很多财富管理公司的成立是专门为了打理某几个高净值客户或者某个家族的财富的。相信国内，在不久的将来也会有更多的专业理财师、理财团队、理财公司来集中服务于特定少数高净值客户（或家族），以便更好地管理客户财富。未来所提供的服务将会针对不同级别的客户进行分级服务，而不是目前市场上所提供的一些所谓的VIP服务，进行差异化服务，提供客户真实需求的服务。
同时，在目前现有产品基础上，将有更多的创新型金融衍生产品被开发出来以便满足高净值客户的更多需求，如各种风格的阳光私募基金、信托、PE产品等风险性、流动性和收益各异的产品组合。
孔淑妍：随着高端客户的财富积累不断增加，社会经验也更丰富、更国际化，对理财产品的认知度有所提高，这群投资者对理财产品和服务需求预计会朝以下三个方向发展：一是国际视野，全球配置；二是风险可控、量身定制；三是全面金融、服务扩延。高净资产客户有更多其它需要，比如临时的资金周转、涉及贷款；出国考察、或家庭移民、孩子出国念书等，涉及外汇。高端客户的理财必定涉及更多的增值服务，因此量身定制更会由内向外延伸。
刘进义：各家金融机构都在抢高端客户，但我始终认为，客户不是抢来的，而是大浪淘沙淘来的，也是客户与理财师相互认同的结晶。既然是高端客户，他们会有自己的独立的思考和判断，也对服务他的人有更高的要求，从某种角度上讲，客户服务也是讲求缘分的。只有建立了这样的基础，才能向个性化的量身定做发展。
NBD：投资全球化是趋势，不过，面对当前复杂的国际经济环境，现在出海投资似乎不是一个明智的选择，对此，您是如何看待的？
梁之平：并不能如此认为，国泰纳斯达克100指数基金今年以来为投资者取得了正收益，最近几年A股指数表现和全球股市相比都是排名靠后的，我们认为进行海外投资，以帮助投资者进一步分散风险的路一定要坚持走下去。
吴振宇：投资者可适当配置部分资产于海外市场，可在内地投资市场表现逊色时分散风险，也可把握环球各种丰富的回报机会。对于有志于投资海外的客户，应该首先寻找到有能力投资海外的投资机构并从中寻找优秀的机构合作，然后再考虑具体投资于何种理财产品。
孔淑妍：在目前国际环境复杂、市场剧烈波动的前提下出海投资确有风险，但国内投资，同样也有风险。
银行为保障客户的利益方面，需做好三样事：一是银行应该替客户尽职地研究国外市场，降低投资风险；二是银行应尽可能与客户做好沟通，让客户了解市场风险；三是银行应尽可能发现与客户风险匹配的海外投资项目。
高端理财创新：机会只给更懂客户的人黄长青 中德安联人寿保险有限公司首席市场官飞速发展的中国经济造就了大批富裕阶层，全球四分之一的富裕中产来自中国。在投资理财的选择上，占据了市场很大部分可投资资产的富裕阶层已不再满足存款、股票、基金、债券等传统的大众投资产品，进而将更多注意力转向更多新型的投资方式和产品上来。保险作为一种能同时集合风险保障与投资理财为一体的金融产品，已受到越来越多高端人士的青睐。
从市场的角度来看，中国经济的快速发展，分隔出更多的不同客户群体。对于企业来说，只要结合自身优势抓准细分市场，即找准自己的市场定位，就一定能赢得机会。
从产品的角度来看，目前保险产品的同质化竞争是一个公认的现状。创新，是区别竞争对手，提升公司核心竞争力的关键。但创新的前提是要比别人了解更多，只有在深入理解的基础上，才能提出更贴切的解决方案。
通常，公司会通过详尽的市场调研深入理解客户，旨在对消费者的保险需求、购买经验和个人生活方式进行全面的了解，再通过金融创新推出满足客户不同需求的保险产品，以实现量身定制并提升客户满意度。比较成功的案例是去年中德安联率先在银行保险市场分别推出了业内首款针对私人银行和银行理财中心客户的保险方案——“盛世尊享”和“逸升优享”，实现了高端人群的客户细分，取得了良好的效果。据统计，中德安联的两款专属高端产品贡献了整体银保业务的近50%。
与此同时，针对富裕人群和财富的增长对金融服务业重要性的不断凸显，中德安联聘请国际知名调研公司针对富裕人士进行专项调研，进一步了解富裕人士的金融理财习惯，态度及特性。从而更有针对性地满足高端客户的理财和保障需求。
通过调研和产品创新，我们也对自己的客户有了更准确和深入的认知。从保险保障来说，高端客户非常关注资金安全，包括资产的保全、传承等。高端客户有较强的家庭责任感，关注家人的保障情况，关注子女海外教育。同时，抵御通货膨胀避免资产贬值也是高端客户非常关注的因素。从服务来说，高端客户在选择保险时，非常看重服务，为了更好地服务客户，我们认为服务高端客户的寿险顾问，除了要有过硬的专业知识，同时还要对高端客户的生活方式有深入的洞察。这些认知为产品和服务的创新提供了非常好的研发基础，也成为了中德安联产品研发的一个优势。
关注客户，能为客户提供真正满足其需求的产品和服务，是公司可持续发展的基石。一直以来，在金融业，尤其是保险业，都在强调改变传统的以产品为导向的销售模式，转化为以客户需求为导向，这一转变对高端理财业务尤为重要。在提供解决方案时，需要金融机构能够站在客户的角度，真正了解客户的需求，而不是强加给客户一刀切的产品。
此外，高端理财业务需要为客户提供最优质的一体化体验流程，才能提升客户的满意度和忠诚度。这对整个公司的后台、中台、前台等各个部门的密切配合提出了较高要求，如打通这些关节，在结构上和流程上支持高端理财业务，也是一个重要议题。
由于我国的金融业还处于高速发展阶段，在业务创新方面需要借助国际化的先进经验。然而这种借鉴不能生搬硬套，而是需要建立在了解本土客户需求的基础之上。所以，拥有国际化视野，并且能有机结合本土经营经验进行金融创新的公司，将具有竞争优势。
对话嘉宾梁之平 国泰基金副总经理黄长青 中德安联人寿保险有限公司首席市场官李玉刚 国泰君安证券资产管理公司量化投资部总经理吴振宇 瑞典世德贝财富管理总监孔淑妍 星展银行（中国）个人银行投资及保险产品部总监刘进义 广东理财研究会副秘书长、壹私募网研究中心总监对话记者 李娜 李听 曾子建 裴文斐 印峥嵘 毛晋楠如需转载请与《每日经济新闻》报社联系。未经《每日经济新闻》报社授权，严禁转载或镜像，违者必究。
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