东富龙

上海东富龙科技股份有限公司成立于1993年，主营业务为医用冻干机及冻干系统的研发、设计、生产、销售和服务，公司主要产品覆盖国内制药百强中51家企业和国外知名制药公司，是国内最大的冻干机设备制造商之一，典型客户包括哈药集团、石药集团、上海医药集团、扬子江药业和中国生物医药集团及其下属六大生物研究所等生物医药龙头企业，以及梅里亚动物保健有限公司、中牧股份、哈尔滨兽药研究所等动物制药代表企业，还包括IntasPharmaceuticalsLtd.、Strides  Arcolab  Ltd.、Au－robindoPharmaLtd.等全球著名制药厂商。2009年，公司市场份额占到22.01%，销量居国内行业首位。

技术已是国际领先

        东富龙今日的成绩，与其掌握了核心技术是分不开的。公司长期注重研发及技术储备，建立了冻干工艺实验室，也组建了技术培训部门，并与国内多所高校和研究室建立合作关系，目前拥有48项专利技术、6项高新技术成果转化和6项软件著作权，有32项专利技术正在申请之中。公司还相继成功研发和投产了液氮冻干机、自动进出料系统和无菌隔离装置等冻干系统核心设备。其中公司自行研发、设计、制造的自动进出料系统、液氮冻干机为国内首创，国际上也只有少数先进企业掌握这项技术。

        公司液氮冻干机、自动进出料系统和无菌隔离装置的推出弥补了我国在该领域的空白，具有重要意义。公司目前的主要产品SIP/CIP冻干机、液氮冻干机的各项性能指标都已达到国际先进水平，不仅在国内市场能够替代进口产品，而且已开始参与国际市场的竞争。同时，公司还自行开展多项冻干技术基础理论研究，包括无菌注射剂制造工艺及验证研究、冻干系统设备技术和制造工艺研究、冻干系统工程自动化集成研究、GMP法规研究等。

        公司为高新技术企业和上海市企业技术中心，2005年~2007年公司连续三年进入上海市高新技术成果转化项目百佳企业行列，并获得中国制药装备科技成果一等奖、上海市科技小巨人培育企业、上海市重点新产品企业、上海市装备制造业与高新技术产业自主创新品牌企业等多项奖励和证书。公司的产品不仅获得国家制药机械GMP评审，而且通过了德国TüV公司ISO9001国际质量体系认证、欧盟CE认证及美国FDA的21CFR－PART11认证，具备美国ASME压力容器资质和欧洲PED压力容器资质。在国内市场上具有明显的技术优势，是国内能与国际知名企业进行竞争的少数厂商之一。

独特的经营模式

        除了先进的技术支撑，与同行业公司相比，东富龙的经营模式也是颇具独特性。

        1.教育销售模式。

        公司每年均会举办新产品推广会、技术交流会、客户培训会、冻干行业论坛，邀请国外知名专家为国内客户进行讲学，通过这些活动一方面让客户充分了解公司产品的性能和优势，另一方面还能展示公司的技术实力和研发能力，从而带动公司销售的增长。此外，公司自2006年开始设立冻干工艺研究室进行药品冻干工艺的研究，目前已给上百家制药企业提供了冻干工艺咨询和服务，摸索了近200种冻干药品的冻干工艺，不仅稳定了客户药品生产的质量和降低了生产成本，而且实现客户价值提升，从而获取销售订单增长。

        2.以优质服务实现客户价值最大化。

        由于冻干系统产品技术含量高，操作复杂，因此在正式投入使用前必须对客户进行相关培训。同时，由于冻干系统产品属于非标定制设备，使用寿命较长，而冻干系统通常为制药企业生产的关键环节，长时间停产将给客户造成较大经济损失，因此优质、及时的售后服务对客户至关重要。

        为此，公司建立了全面、及时的售后服务体系，为各类客户提供优质的增值服务。一是凭借一批资深科技人员和技术专家的有力支持，公司能根据客户现有设备状况，利用各种资源为客户提供技术支持、升级方案及现场调试维修等全面快捷的技术服务。二是由于进口设备的售后服务成本较高、备件时间较长，公司还承接了大量国内制药企业进口设备的维修、升级服务，凭借优质的技术、周到的服务为公司赢得了良好的市场形象，提升了公司的品牌价值。三是根据客户需要，公司积极协助客户进行GMP认证工作,为客户制作、提供符合GMP认证要求的重要验证文件。四是公司组建了包括遍布全国的技术服务中心及稳定快速的供应商配送渠道在内的备品备件供货网络。通过公司强大的供货网络可以及时提供各种规格型号的备品备件，从而满足客户对备品备件的需求,降低客户设备停机风险。

        3.完善的销售网络体系。

        目前公司的销售及服务网点遍布全国，建立了七大销售服务中心，为客户提供全方位优质服务，同时为公司销售规模的进一步扩大奠定了坚实的基础。

        公司在印度设立代表处的同时，还在美国设立了销售公司，拓展国际市场。公司产品已获得欧美发达国家的进口许可并成功出口到美国、墨西哥、阿根廷、西班牙、瑞士、俄罗斯、波兰、印度、巴基斯坦、孟加拉国、蒙古、韩国、越南、新加坡、印度尼西亚等国家和地区。

行业发展进入加速期

        不可否认，我国的冻干系统发展的时间较晚，上世纪80年代以前，我国制药工业使用的冻干系统产品基本还依赖进口。随着市场的关注和重视，这个行业也在不断发展，并且在政策推动、替代进口化等因素下，已进入到发展的加速期。

        政策方面，国务院《产业结构调整指导目录》（2007版）中将发展医药工业、医药生物工程及其先进技术装备列为鼓励类目录。《国家中长期科学和技术发展规划纲要》（2006~2020）及《关于加快振兴装备制造业的若干意见》（2006年）也将医用设备及其工业生物技术列为重点领域及其优先主题。国民经济和社会发展  《“十一五”规划纲要》提出要以增强自主创新能力作为中心环节，加快发展高技术产业，其中生物医药列为高技术产业工程重大专项，建设一批重大疾病防治疫苗和基因工程药物产业化示范工程。冻干技术及其应用正是上述医药工程、生物工程的关键技术和核心装备，对健全医药市场准入制度、保护特有生物资源，保障广大群众的健康安全起到至关重要的作用。

        而新版GMP的实施则更像是加速发展的催化剂。按照新版GMP的要求，制药企业车间必须按照新的检查标准，重新通过GMP认证检查，才能开工生产药品。同时，2009年大批制药企业GMP证书到期，需要按照新的“GMP”标准进行再认证。据估计我国将有500多家冻干制剂企业面临“GMP”新标准的检阅和再认证，其中2010年~2011年将有250余家面临换证。这为具备CIP及SIP清洗灭菌功能的冻干机及可提供高度无菌制药环境的自动进出料系统和无菌隔离装置提供了新的应用空间。

        据中国制药装备行业协会相关统计数据，目前，我国化学制剂中有20%的药品为冻干制剂，在生物制品中冻干药品的比重达30%，且比例仍在不断提升。国内生产冻干药品的厂家已由初期卫生部直属的6大生物制品研究所、省市级或一些地区性生物制药厂和兽药用生物制品厂，发展到现在的近百家生产企业。医药行业的快速增长将拉动冻干系统行业的迅速发展。

        此外，随着欧美发达国家原料药的生产逐步转移至中国、印度等新兴市场国家，新兴市场制药企业不仅需要扩大冻干生产线规模，还需提升冻干系统设备技术水平以满足国际GMP法规的要求，从而也拉动了对冻干系统的需求。

        根据汉鼎咨询统计，预计到2012年，我国将可实现53.97亿元的冻干系统市场规模。而在2006年~2012年，冻干系统行业年均增速达到26.02%，且有加速之势。

募投做强主业

        由于中药制剂、化学制药、生物制药、兽药、保健品和实验室这六大下游行业的快速发展，冻干系统的市场需求是越来越大。从东富龙2009年的数据来看，公司的产量合计为35447.97万元，而合同订单量则为56874.48万元，是产量的160.44%，订单量与总产量的缺口逐步扩大，现有的生产能力已经越来越不能满足市场的需求，产能瓶颈问题已经非常突出，做大做强是公司顺应市场需求，提升公司持续盈利能力的必然选择。

        本次东富龙拟向社会公开发行2000万股，占发行后总股本的25%，所募得资金将用于无菌冻干制药装备系统集成产业化项目和制药装备容器制造生产基地建设项目（一期），两个项目拟分别投入2.96亿元和1.36亿元。

        公司表示，无菌冻干制药装备系统集成产业化项目建设期15个月，投产后2年内实现达产。达产后将年新增真空冷冻干燥机85台，液氮制冷冻干机23台，冻干系列设备15套，压力容器60套，达产后正常年份可实现销售收入36195万元，税后利润8697万元，项目的投资利润率为40.8%，内部收益率27.68%，静态投资回收期为5.10年。各项财务数据和评价指标均表明了该项目的盈利性较好，经济效益显著，能为企业增加较多的利润，同时具备较强的抗风险能力。

        制药装备容器制造生产基地建设项目（一期）将在募集资金到位后开始建设，建设期26个月，投产后1年内实现达产。如果该项目达成后，将可形成年产冻干压力容器200套的制造能力。产品规格为20平方米（隔板面积）压力容器40套，30平方米压力容器60套，40平方米压力容器100套。项目达产后正常年份项目的投资利润率为21.56%，内部收益率21.81%（税前），销售净利润率为23.13%，静态投资回收期为5.70年。从各项财务数据和评价指标来看，该项目同样具有较好的盈利性，以及抗风险能力等。

        不但如此，针对新增产能东富龙还制定了一系列的市场营销计划。

        首先，营销区域方面，公司制定了“锁定国内中高端市场，立足国内，加速拓展发展中国家市场，进军发达国家市场”的营销区域方针。

        具体来讲，在继续巩固国内冻干机中高端市场强势地位的基础上，凭借廉价的劳动力成本和突出的产品性能，重点拓展印度、中东等发展中国家和市场，凭借国际先进的文件管理水平和已经形成的一定的国际品牌优势，进一步扩大发达国家市场份额，未来3年~5年，实现50%以上外销目标。

        国内市场方面，公司将坚持“以华东、华北、东北三地为销售重心，在客户集中地重点配置营销和客户实力，加大辐射力度”的原则。

        其次，营销对象方面，公司确定的是“开发新客户、维系老客户、拓展新市场，实现产品纵深应用”的战略。即在维系构建50%~60%销售收入的老客户的同时，通过主动参与国内国际展会，积极推动产品、技术交流会等，争取客户。

        还有一个关键就是营销渠道。公司将加深于各地设计院、行业协会等辅助机构的沟通和联系，形成联合营销，同时创新服务，建立灵活的客服机制，并横向深入中药制剂等领域进行推广，为公司做强做大主业制定出了实用的规划，奠定了基础。



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