险企“开门红”之战走向深入 拼市场不忘调结构

每经记者  李听  发自上海

        保险公司2011年“开门红”之战已过3周，《每日经济新闻》记者了解到，与往年不同的是，在拼市场份额的时候，险企今年更注重调整产品结构。

        一位中资保险公司个险渠道总经理在接受记者采访时表示，寿险公司的利润受产品续保率的影响较大，以个险为例，如果每年公司的续保率保持在95%以上，那么对公司的可持续发展是一个很好的贡献。

        记者了解到，以新华保险为例，1月1日至10日，新华保险个险实现预收标准保费超过9亿元。与往年不同的是，今年新华保险在“开门红”期间更加注重提升核心业务价值，其中该公司“开门红”期间个险渠道10年以上期缴业务占比已超过80%。

险企“专注于质、以质促量”

        今年“开门红”期间，尽管各家保险公司拼抢市场份额的战斗依然激烈，但在保监会“转方式、调结构、防风险、促发展”理念的要求下，多家保险公司在拼市场的同时，开始注重调整结构，通过提升专业水平来扩大保费规模。

        某保险分公司总经理对记者表示，今年将进一步提升营销员的综合业务能力与服务水平，同时创新专项营销渠道，从产品、营运等多方面采用创新举措，进一步优化营销体系。

        对此，一位相关人士表示，提高保险服务的专业化水平是促进市场良性发展的有效途径。目前市场上高端客户的“保险购买力”还没有得到有效的挖掘，而没有一支专业化、职业化的保险营销队伍，很难有效满足高端人群的保险需求。

        中国人寿相关负责人也表示，2011年中国人寿将按照“转方式、增效益、防风险、促发展”的工作方针，重点做好人才队伍建设，除高管和市县公司主要负责人的轮训之外，中国人寿还将狠抓销售队伍建设，改进销售队伍管理的方式方法，加大教育培训的力度，着力打造高素质、高产能、竞争力强的销售队伍。

        多数公司也都把可持续的规模保费收入看作公司长久发展的重要支撑，例如，太平人寿某分公司在开门红“新春开运  年货丰登”竞赛排名中，每1万元人民币期缴保费，营销人员可积分20分，而每1万元人民币趸交保费则只积分2分。

开门红“分红险”主导地位稳固

        随着老百姓财富的增加，老百姓的资产构成中，银行存款会大幅下降，而证券、基金、按揭、保险、理财产品等投资理财产品将大幅上升。

        业内专家认为，在全民理财时代，包括分红险、万能险和投连险在内的投资性保险产品成为居民对抗通胀的有力工具。

        而对于风险厌恶型的客户来讲，分红险以其“保障＋理财”的功能，得到了他们的青睐。记者了解到，分红险产品主要投资于银行协议存款、债券、大型基建等固定类标的，较为稳健。

        如中国人寿在市场上坚持以传统型和分红型产品为销售重点，成为夺取市场的有力武器。

        “2011年股市前景不明，楼市受调控政策影响走向难测，在有限的投资渠道下，分红险自然成为普通老百姓投资理财的有力工具。”一位寿险公司相关负责人表示。

        该负责人表示，“今年以来，一些富裕阶层为了合理规划财富的跨代转移及避税，也选择了投保大额分红险。最近有部分客户投保趸交800万元、期缴500万元（每年）以上的大单，说明分红险的市场相当广阔。”



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