险企竞逐“开门红”分红险吹响冲锋号

每经记者  李正  李听  发自北京、上海

        在2011年元旦来临的前一周，对保险公司来说，除了庆祝过去一年的成绩外，最为重要的事情莫过于做好新年“开门红”。无论大小、强弱，各家保险公司目前都在集聚力量抢夺“开门红”的彩头。

意义非常的“开门红”

        《每日经济新闻》记者了解到，“开门红”对保险公司至关重要。如果“开门红”打得不好，不仅会影响到营销人员的士气，全年的业绩进度、新人招聘等工作也会被波及。

        记者调查发现，受加息利好的影响，分红险产品将吹响这次“开门红”大战的冲锋号。

        一位寿险公司董事长接受《每日经济新闻》采访时表示，“‘开门红’就是一年看第一季度，第一季度看第一个月，第一个月看第一个星期，第一个星期看第一天，1月1号对寿险公司来说是极其疯狂的，现在疯狂的势头已经开始凝聚。通常情况是，一季度的业务量要达到全年的30%，甚至40%；1月份要占到一季度的40%，甚至更多。”

        上海一位寿险营销员所在公司早早就吹响了“开门红”的号角。“开门红”的前几天，公司规定每做一件新单，在原来的基础上再奖100元。

        《每日经济新闻》记者了解到，在个险渠道，平安人寿、太平洋保险等公司延续传统，继续使用返还型分红险作为“开门红”的主打产品；泰康人寿等公司已完成产品结构调整，将“开门红”主打产品从万能险转为返还型分红险。

寿险巨头深挖“卖点”

        根据保监会数据，2007～2009年，寿险全行业前3月保费收入分别占全年保费收入的29%、31%、31%。

        2010年前3月，国寿、平安、太保保费收入分别增长7%、41%和17%。平安凭借其在“开门红”期间的快速增长，个险渠道全年新单保费收入最终超过国寿。据悉，平安2010年“开门红”期间主推的是短缴产品金裕人生两全保险  （分红型）。2011年，平安仍然使用金裕人生冲击“开门红”。

        “去年我们的主打产品鸿利年年，由于只保到80岁，没能拼过平安保终身的金裕人生，今年公司专门开发了鸿庆人生。”太保一业务人士称。

        国寿2011年“开门红”主推的也是分红型产品——福禄双喜两全保险。业内人士透露，去年，国寿由于调结构，限制开展3年缴业务，错失了开门红的大好时机。今年，尽管国寿全年仍然力推10年缴业务，但在开门红期间将主推3、5年缴的业务，还推出了新产品福禄金尊。

        而平安一改多年来仅销售3、5年缴业务的传统，开始试水10年缴业务。公司内部已发出通知，为提升公司价值，从2010年12月底开始开放金裕人生10年缴。

        平安内部人士称，平安开放10年期缴产品，并不意味着平安开始转变策略放弃规模，“仍强调做大保费规模，对保费增速也有很高要求，所以预期3、5年缴仍是主力”。

银保不冲量  任务难完成

        记者从业内了解到，部分大型保险公司早已在12月来临之际就完成了全年任务。而今年的“新贵”如中意人寿、光大永明也因为总公司布局的银保冲量战略，在2010年一季度“开门红”中保费规模获得突破。

        一位合资寿险公司人士表示，通常，第四季度寿险公司为了完成全年任务会重新启动银保冲量。但今年情况特殊，寿险公司遭遇了银保新政，这使得银保渠道难以像以前那样发挥威力。一些在年初就没有很好利用银保渠道扩大保费规模的公司，至今离全年任务仍有距离。

        另一位寿险公司广东分公司负责人表示，虽然公司的银保勉强达标了，但个险指标还没完成，正在奋力冲刺。但就目前进展来看，这个目标可能难以完成。

        上述合资寿险公司人士表示，如果本周内实在完不成全年任务，那也没有办法。明年“开门红”马上要开始了，打好这场仗是现在工作的重心。

        由于忧虑新政执行会导致保费下滑，早在11月，不少保险公司已经在忙着和银行拉关系、攀交情，旨在一些网点较多的银行能代售他们所在公司的保险产品，同时安排2011年1月份重点进行银行代理网点的撒网式培训。2011年度银保“开门红”将带来新一轮近身肉搏，比往年会更加激烈。

        多家保险公司告诉记者，加息利好保险业，分红险红利有望增加。今年卖“疯”了的分红险仍是明年保险市场上的明星，其中短期期缴或趸缴分红险则将成为冲击开门红的制胜法宝。



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