财险电销争夺战一触即发平安“独大”格局面临挑战

每经记者  徐子莫  发自上海

        依靠保险代理人、中介机构销售财险的传统模式已逐渐被颠覆，随之而来的是电话销售（下称“电销”）渠道的风起云涌。

        据不完全统计，平安财险的电销市场份额占比已经超过80%。利润的快速增长，也刺激其他财险公司纷纷进入这一领域。来自人保、大地、太平、阳光等财险公司的消息显示，各家公司明年都把电销作为公司的战略目标，这注定明年的电销市场火药味将变得十分浓烈。

        据了解，除了目前已经获得电销牌照的12家保险公司正积极拓展车险等财险业务外，中国保监会已经陆续收到30多家财险公司递交的牌照申请。

平安财险独占近九成份额

        平安财险电销始于2007年，2008年从财险部门完全独立，成立了电销事业部。该部门成立以来，其规模每年都保持了快速扩张的势头。截至目前，平安财险的电销坐席员已经突破8000人，今年前三个季度，其新增坐席人员超过3000人。

        2009年，平安电销在全国967家城市设点，其中二级城市40家，三级城市273家，四级城市655家，“集中销售+本地服务”的模式解决了电话车险远程交易带来的问题，实现全国通赔。

        坐席人员的迅速扩张也为其带来了巨大的保单收益。据了解，坐席员从原来每人做60万保单，到目前的120万，业绩几乎翻了一番。

        不过有财险公司人员表示，平安财险的电销成本也并不低。

        “仅电话系统的建设费每年投入就超过千万元。”上述人士称。

        2008年，平安财险投入4000万元建设电话系统；2009年，电话系统的维护建设又增加到7000万元。目前，系统的扩张可以让10000人同时在线。

        “我们电话车险的广告投入也是比较大的。2007年，品牌推广费用约3个亿；2009年，在全国39个省市自治区以及300多个地级市进行了品牌宣传和市场教育，这部分投入超过了1亿元。明年，我们还将继续推广电话车险。”平安电销事业部相关人员对《每日经济新闻》表示。

        数据显示，平安财险电销在2009年的保费收入已经超过42亿元，市场占有率已逼近90%。

群雄并起

        虽然剩余的市场份额已经不多，但财险公司也不愿意放弃任何机会。

        天平车险已经在成都购入一处房产，其目的是为坐席员提供场所。据透露，今年天平车险的坐席员将扩充至2000人。

        来自大地车险的消息显示，其中介渠道业务占比提升到53%，电销业务占比超过10%，营销业务占比约为15%，业务员直销占比约为20%。

        “截至目前，大地保险电销今年保费规模已超过5亿元，坐席人员规模较2009年增长一倍多；2011年，大地保险电销保费及坐席规模，将继续保持超常规增长趋势，在后援保障支持、宣传方面将进一步加大投入。”大地保险相关负责人如是说。

        人保财险一销售副总向  《每日经济新闻》记者表示，人保明年的车险将侧重于电话车险，从目前保单的销售情况来看，还有拓宽的空间。

        人保数据显示，成立仅1年的人保财险电子商务中心，目前客户数量超过70万人。

        “虽然电话车险成本比代理人低，模式也较为简单，但保监会最近来对电销的监管也越来越严格。”平安财险电销事业部相关负责人表示。

        除了保监会32号文对公司规模、资本实力、人员技术的具体要求，在实际经营中，是否有先进的IT系统、强大的品牌、机构网点和风险控制能力都是必须考虑的。

        中央财经大学保险学系主任郝演苏教授认为，车险的电话直销方式具备存在的价值与优势。作为销售方式的一种，保险公司有自己的选择权。



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