提薪酬发补贴 保险公司重造个人代理营销渠道

每经记者  李听  发自上海

        银监会下发《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》(下称《通知》)后，有业内人士认为，“按照通知，在‘1+3’的合作模式下，银行在选择合作保险公司时，将会优先考虑自己控股的保险公司，或者是与银行有股权联系的关系户，此后才轮到其他保险公司拼佣金抢名额。”

        “因此，保险公司的结构调整是一项紧迫的课题，必须通过重造个人代理渠道，一方面扩大公司的市场份额，一方面提高公司的利润水平。”一位保险公司高管如此向记者表示。

        《每日经济新闻》记者了解到，新华、泰康等一些以银保为主要保费来源的公司，已经开始进行战略调整，重新打造个人代理营销渠道。

        《每日经济新闻》记者在上海一些保险公司营销部门调查发现，一些基层保险代理人，因为客户来源渠道受限，收入水平很低。在大进大出、粗放经营的保险营销管理体制之下，他们被人叫做“卖保险的”，承受着巨大的精神压力，同时，也面临着巨大的生存压力。

部分营销员生活窘迫

        “梦想将实现在某某公司，梦想没实现，到是欠了一屁股债。”面对记者的采访，在上海一家保险公司上班的寿险顾问刘晓（化名）有点自嘲地说，“我每个月大概有2500块钱的收入，这是个平均值，有时候还不到这些，每天见客户要坐四五次地铁、公交车，一个月大概得600块钱左右，房租每月1000块，打电话联系客户要花200块，吃饭穿衣得700～800块钱，每个月不说赚钱，还得欠债。”

        刘晓还记得很清楚，他见的第一个客户，是在莘庄KFC见的一个女孩子，见面后刘晓道明来意，然后介绍了公司和保险理财的一些观念，女孩子一直很警惕的看着刘晓，说，“你想推销什么呢？”

        尽管刘晓硬着头皮做完了保险理财需求分析整个流程，但他说，“当时很失败，有一种很深的挫败感。”不过，经历多了，这种挫败感对刘晓来说也还能够承受。

        刘晓在一个13人左右大小的团队，但团队人数并不固定，每个月他们团队都会招一些新人进来，但也有人离去。

        团队成员收入差距也很大。“小马哥”、“小青姐”是刘晓团队里收入最好的2个，每个月大约有8000～10000元的收入，其他几个从业时间比刘晓长的，则是4000～6000元。

        微薄的收入让刘晓感觉压力很大，每天见完客户回到单位，给客户打电话的时间慢慢加多了。以前刘晓每天打电话到晚上8点钟就回家了，后来他开始打电话一直到9点钟才回去。

        有一两次，刘晓1个月的佣金收入超过了6000块，当时他觉得卖保险也挺好。而接下来的几个月，佣金仅有几百块，他便觉得生活一点意思都没有。

        刘晓的经理，每个月却有15000～20000左右的收入。至于刘晓经理上面的总监、总经理，他们的收入对刘晓来说就是一个天文数字。更让刘晓羡慕的是，中国平安董事长马明哲有6000万元人民币的年薪。

保险营销员人数下降

        北京市保监局公布的数据显示，北京市保险营销员人数在逐渐缩小。2008年底，北京保险市场有保险营销员7万人，2009年末为6.7万人；到今年9月底，这一数字继续下降至6.2万。

        截至今年上半年，全国共有保险营销员302万人，共实现保费收入2305.9亿元，同比下降8.8%，占总保费收入的比例也从去年同期的42.2%快速跌落至28.8%。

        “保险营销员规模萎缩的原因，在于营销员收入的不稳定、收入低、增长停滞。”一位保险公司管理者表示。

        而一位保险监管层人士表示，“很多保险营销员都是做亲戚的业务，亲戚做完后就没有开展业务的空间了。”

        以3家上市保险公司为例，2010年上半年，中国人寿、中国平安和中国太保的寿险营销员人均每月首年保费分别为5072元、10331和3305元，假设佣金比例为35%，在不算续佣的情况下，对应营销员每月佣金收入分别为1775元、3608元和1157元。

保险营销员的新机会和挑战

        监管机构在叫停银保  “驻点”销售的同时，也提出“稳定队伍、提升素质、创新模式、防范风险”的营销体制改革。这或将为陈晓提供新的机会。

        比如，泰康人寿提出“城区再造优秀代理人引进项目”，该项目负责人向《每日经济新闻》记者表示，再造优秀代理人项目，就是银保客户到期给付之后，把客户资源移交个人代理营销渠道，让代理人二次开发，达到银保转个险的效果，提升寿险公司的利润空间。

        据泰康人寿副总裁兼银保部总经理贾莉萍透露，泰康今年上半年总保费收入514.8亿元，其中银保保费收入347.5亿元，占总保费收入的67.5%。

        “从利润的角度讲，受缴费期限和银行手续费的影响，银保业务的利润空间远低于个人代理业务产生的利润。”业内人士表示。

        业内人士透露，如果泰康能把银保客户“二次开发”成个人代理客户，将远超去年底约25亿元的税后利润。

        随着银保新政的出台和银保到期客户给付潮的来临，泰康面临着将“银保”转“个险”这一难得的机遇，对此，泰康不惜血本，开始重金打造代理人团队。

        相对泰康高薪从同业挖人的行为，新华给予个人保险代理人每月1000元的补贴，则更容易让业内人士认可。

        而中德安联、金盛等公司，创新的步伐似乎走得更远一些。中德安联的“MT”（管理培训生）项目，大胆选用保险业之外的新人进入管理培训生系统，在系统中通过长达3年的培训、轮岗、跟踪、沟通、交流、辅导，向营销管理岗位和专业岗位  （如保险精算）输送紧缺人才。

        中德安联首席人力资源官巩滨表示，“对于管理培训生，我们是先放在后方职能部门，等他们对职能部门了解之后，再根据他自己的选择放到前沿去。”

        而陈晓不久前也接到了好几家中资保险公司银保部门抛来的橄榄枝。“做银保不仅有底薪，还有五金，除了正常的住房公积金，还给你交补充住房公积金。做代理人哪有这些？”一位银保渠道经理表示。

        陈晓团队中有1/3的人，陆续在去年底和今年初跳槽去了银保部门。正当陈晓准备去银保渠道的时候，却遭遇银保“新政”，这让陈晓颇感失落。

        陈晓向记者透露了他的一些想法，“公司人力资源部新来了一个经理，是公司新来的总经理从新加坡带过来的，负责新进人员的招聘。他坐在办公室里，就是面试一下，每个月也就招三四个进来，但他的月薪有1万多块，还有四金，以及其他的一些补贴。”

“再造”个人代理渠道任务艰巨

        在整整坚持了2年之后，年轻的保险营销员刘晓哭了。

        11月13日，刘晓已经决定离职。面对记者回忆他2年来的保险从业生涯时，刘晓眼角流下了泪水。

        记者了解到，刘晓工作的这家保险公司刚刚被某国有大行收购了。“这个利好只是针对银保的，对我们个人营销渠道来说，一点关系都没有的。”刘晓这样解释他离开的原因。

        “像我们这样的草根，在保险行业是很难做上去的，公司的管理层，都是跟老板有关系的，没关系的就只能在下面卖保险，还有什么奔头？”

        销售粗放的“大数法则”慢慢丧失效用，迫使监管层开始思考营销员体制的出路。

        记者了解到，今年上半年保险代理人的增速仅为4%，而去年达13%。

        上海市保监局副局长李峰告诉记者，“上海是保险营销员体制的发源地，在保险业发展初期，保险营销员在推动保险业的发展、传递保险理念方面，发挥了重要作用。但是随着经济社会的发展，这一体制也暴露出了一些弊端。保险公司应该更多地承担一些责任，不能光想着开展业务，还要负责对保险营销员的教育和管理。”

        “针对保险营销体系存在的一些问题，日前保监会下发了《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》（以下简称  《意见》），明确了总体思路，即“稳定队伍、提升素质、创新模式”。首先，就是解决保险营销员在法律体制方面缺位的问题。在此基础之上，用四种办法统筹协调，逐步推进。”李峰表示。

        “第一种是推行员工制，现在有些公司已经开始逐步向这个方向改革；第二种是劳务派遣；第三种是专属公司代理，即成立保险代理机构，把保险销售队伍从保险公司分离；还有就是采取特定代理人的方式，即保险代理人或者保险代理团队成立自己的代理公司，从事保险营销活动。”李峰这样阐述一些具体办法。

        中德安联首席运营官陈良表示，“一个人一生没有做过销售的话，也是非常遗憾的一件事。保险销售使整个社会更加安宁，也是一份非常有前途，非常有挑战的工作。”

        记者从上海保监局了解到，2010年前三季度，上海寿险市场银保业务占比为53%，团体业务占比15%，个人代理及其他渠道占比32%。

        就在记者发稿前，记者接到刘晓的电话，他在电话中说，他去了一家中资保险公司保费部门。“主要工作是一些银保客户的续期保费收取，以及对已有银保客户进行新单开发。”

        “我觉得前景还不错。”刘晓这样看待他的这份新工作。



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