银保驻点销售暂未停 业务员担忧朝不保夕

每经记者  李听  胡俊华  发自上海

        近期银监会下发  《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》，规定商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网点，同时商业银行每个网点原则上只能与不超过3家保险公司开展合作。在这一新规下，倚重银保渠道的险企将如何找到出路？保险公司派驻银行的销售人员在新规下又该如何自处？《每日经济新闻》推出系列报道，以探寻这些问题的答案。

        “这几天真的感觉压力太大了，一个银行网点有3家保险公司4个人蹲点。”某中资保险公司银保客户经理秦敏（化名）在她的工作日记中这样写道。

        “一开始我也没怎么注意，想是另一家保险公司多派一个人到网点实习，这也是常有的事。”秦敏称，“但现在看来，这家保险公司就是为了跟我抢单子，才多派一个人来，说是实习，其实就是要他在那里帮着拉客户。”

        但秦敏近日来发现，除了同行带来的竞争压力以外，她还将面临一个更大的危机，“听说出了新的银保政策，保险公司在银行的驻点要被取消，虽然现在我还在驻点，但不知道什么时候就被取消了。”

        “我也不知道未来会怎样，不知道还能不能完成基本的任务。”她说。

        《每日经济新闻》记者发现，银保新政下，类似秦敏这样有着诸多苦恼和疑惑的银保业务员并不少见，而银保新规，不仅冲击着银保业务员的职业前景，同时还将重新塑造保险公司保费收入的市场格局。

驻点人员透露业务流程

        秦敏是保险公司派驻银行的驻点人员。如果你在银行网点，看到穿着银行工作制服，但是没有银行工作牌的人；或者是制服上有工作牌，但工作牌上是保险公司的标志，那么这个人便是保险公司的银保  “驻点”销售人员。

        “我们在银行做业务是这样的，一般一个人站在叫号机旁边，另一家保险公司的人站在网点当中，这样可以轮流做业务，一家公司做业务的时候，另一家公司的人休息。”秦敏称。

        秦敏解释说，一般一个银行网点有多家保险公司同时入驻，也是为了合理分配客户资源。

        “在网点里，银行方面支持我们做期缴业务，因为期缴产品相对比较复杂，如果介绍不到位的话，会影响客户的续保问题，一旦出现问题，客户找到银行网点，银行也会很烦恼。”

        秦敏进一步透露说，期缴业务对银行来说，不会占用太多的存款指标，客户在一个网点买了期缴保险，以后每年都要缴费，因此这个客户就会来固定的网点办业务，银行也才有机会向客户继续销售其他的理财产品。

        “而趸缴业务主要是柜面上做的，比如客户到柜面去存钱，柜员会问存多少时间等问题，这个时候柜员会顺便说  ‘有一款理财产品很好，要不你存这个？’就把客户引到分红险上面去了。”秦敏向记者表示。

激烈的驻点竞争

        “竞争太激烈了呀！今天做了45000元的期缴保费，真是久违了的数字！”秦敏表示。

        事实上，银保驻点竞争已经白热化，“今天客户打电话跟我说，‘昨天在你们快下班的时候，我到银行里去拿单子，我只问了一下你在吗，一个人就跟我说，你被骗了！这个不好的，不合算的，到10年也就拿1000元什么什么的。’所以今天客户就要来退保。”

        “虽然我也再三挽留了客户，重新给客户讲解了一遍，但客户最终还是把单子退了。”秦敏向记者诉苦。

        据悉，秦敏所在的银行网点有3家保险公司4个银保客户经理“驻点”销售，而类似上述情形，已经成为业内常态。

        记者了解到，不仅是秦敏所在的网点，几乎所有有多家保险公司同时“驻点”销售的银行网点，不同保险公司“驻点”人员之间的竞争都异常激烈。

        “驻点”销售人员之间相互拆台，互相指责对方误导客户的情况时有发生。“我都不知道怎么做了。再这样下去我都快要崩溃了……”秦敏说。

        记者发现，在激烈的竞争背后，是大幅提升的银保收入占比，而“秦敏们”每天的工作成果，累积成保险公司巨额的保费收入。

        中信证券一份报告显示，2005年，银保渠道销售占总保费收入的26%，到了2009年，银保渠道销售占保费收入的比重已经达到了40%；而个人代理渠道销售占比大幅下降，其中，2005年占比为43%，到2009年占比为37%，预计2010年的比重为29%。

        记者同时从上海保监局了解到，2010年前三季度，上海寿险市场银保业务占比为53%，个人代理及其他渠道占比32%。而其中一些保险公司银保收入达到整体保费收入的75%以上。

银保业务员转战银行

        除了同行们带来的竞争压力，“秦敏们”现在不得不面临新的挑战，那就是近期刚刚公布的银保新政。

        银监会出台《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》（以下简称  《通知》），禁止保险销售员驻点银行，并规定原则上银行与保险公司的合作采用“1对3”的模式。

        对此秦敏表示忧心忡忡。“银监会出台新的政策后，虽然现在我们还可以在银行网点‘驻点’销售，但我们都不清楚这种状态能继续到什么时候。”

        “现在，大家每天都在等着新的通知下来，做业务的时候也感觉忐忑不安，如果不让‘驻点’了，那么我每个月30万元的期缴保费任务根本无法保证。”

        记者了解到，银保业务员收入结构分底薪和销售提成，其中销售提成是主要的收入来源。每个月她大概能做30万元期缴保费，加上底薪，她每个月的收入约有15000元，而秦敏一些业绩不好的同事，有的月收入不足2000元。

        “我们的收入主要靠是期缴业务支撑的，趸缴做得再好，也只是账面上的数字好看，我们拿不到多少钱的。”秦敏向记者表示，“目前的情况下，我们做一个10年期缴的单子，以首期保费1万元来说，我们可以拿到350块钱，而做一件趸交的单子，保费1万元，我们只能拿到十几块钱的收入。”秦敏说。

        “如果取消驻点，我不知道还能不能完成最基本的任务。”秦敏对记者说。

        驻点取消的压力，也迫使银保业务员转型。一位中资保险公司管理层向《每日经济新闻》记者透露，最近他们公司有几个银保营业部经理被银行招聘了，据了解，可能银行是看中了他们的银保实战经历，银行或将吸纳部分银保业务基层管理人员。

        而另一位银保业务员表示，驻点取消压力不大，因为即便取消驻点，客户经理还是被允许对合作网点进行服务和跟踪，虽然不直接销售，但也能通过激励银行工作人员带动业绩，同时，还能多管理几个网点。

期缴业务更受影响

        记者发现，尽管银监会叫停银保“驻点”销售模式的禁令已出，但就记者在部分银行网点调查的情况来看，银行销售银保产品的热情依旧。但也有不少业内人士在接受记者采访时认为，银保新政不仅冲击银保业务员的收入，也在重塑保险行业的格局。

        中信证券研究员认为，大致估计，目前银保市场上约有30%~50%的银保趸缴产品和60%以上的银保期缴产品是通过银保“驻点”销售人员完成的。

        一位银保渠道经理表示，他更担心的是期缴业务。因为期缴主要靠“驻点”销售人员完成，而趸缴有银行指标作支撑，主要是靠银行方面的员工完成销售任务。

        “短期的影响不是在‘量’上，而是在‘质’上，银保新政对银保的影响不在趸交业务，而是在期缴业务上面。”记者在某保险公司银保部门采访时了解到，“而现在不管是银行还是保险公司，大家都看重期缴业务，因为这块业务的利润高，几乎接近个人代理渠道的利润。”

        一位保险公司银保负责人认为，“银”“保”现在处于一个整合期，对于这一渠道的合作方式，保监会和银监会也在继续进行深入沟通，“我们也在学习，在调整。目前来看，新规可能对银保期缴业务的影响比较大，对趸交业务的影响不是很明显。”



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