私人银行新思路：咨询为导向、创新为内核

每经记者  万敏  发自北京

        走进民生银行私人银行的办公室，你不会有走进办公室时刻板的常规感受，而是品味优雅的装潢布置带来的舒适与温暖。

        “客户与银行之间都是从陌生到熟悉、再到信任，这个过程很美好，同时也需要一个良好的环境。”中国民生银行私人银行总裁朱德贞女士，在私人银行古典中式的会客厅内接受了《每日经济新闻》报社的专访。

        进入民生银行前，朱德贞在中国证券市场赫赫有名。她曾统帅入世后中国首家合资券商—华欧国际长达五年，并实现了连年盈利。从投行到私人银行华丽转身的朱德贞在私人银行这一行也做得成绩斐然，短短两年时间已实现盈利，客户数量实现翻番。民生银行私人银行正摸索出咨询为导向、创新为内核的私人银行发展思路。

两年磨砺显成效

        记者：2008年民生银行进军私人银行业务，现在两年时间过去，取得了哪些进展？

        朱德贞：这两年我们不断推进私人银行业务平台建设，通过努力初步完成了私人银行业务单元基础构架，整体构架体系逐步成形，建成私人银行专营机构16家，服务辐射范围包括北京、上海、广州、深圳、南京、成都、太原、福州等城市。目前，16个城市的富豪客户已经可以在私人银行业务平台上尊享到独特的私人银行综合服务。其次，私人银行服务日益完善，我们推出“1+1+N”的服务模式，确保为客户提供专业、个性化的金融、非金融综合解决方案，打造精品私人银行。产品与服务方面，通过业务模式创新与银行平台优势，联合优质机构成功推出多款产品与服务，其中包括私募股权基金、艺术品投资、集合信托、私人飞机、税务规划、保险规划、律师服务等多门类的产品满足不同客户的资产配置需求。力求搭建丰富的创新服务及产品平台，为民生银行私人银行构建了个性化的业务体系，打造独具特色的优势业务。2010年，私人银行在短短两年时间内已实现盈利，客户数量快速增长。

        记者：与传统的商业银行相比，民生银行私人银行的优势业务在哪儿？

        朱德贞：与传统商业银行相比，国内的私人银行业务尚处于起步阶段，这给了我们广阔的想象与创新空间。在国内政策体制之下，实现差异化发展是时下竞争越来越激烈的市场求生存、求发展的必由之路。民生银行私人银行开业之初就明确了“咨询驱动”的发展模式，强调需求导向的服务模式和满足客户个性化的定制需求，致力于为高资产净值客户提供个人、家族及旗下企业个性化的、量身定制的综合解决方案。

        “定制化服务”是当前民生银行私人银行服务平台的方向之一，包括金融产品定制化、非金融服务定制化和体验活动定制化。另外，在资产配置项下的另类投资也是实现产业化竞争的有效手段。比如，我们为客户搭建了顶尖的私募股权投资平台。资本市场的多元发展，为私募股权投资提供了越来越通畅的退出渠道；国家产业升级转型和中小型民营企业的快速发展，为私募股权投资提供了理想的土壤。作为连接资本市场与实体经济桥梁的私募股权投资，正成为我国经济转型中一支越来越重要的力量，更成为越来越多私人银行客户投资的主要方式。

“客户与项目互动”创新模式

        记者：我们了解到很多银行都有兴趣与私募股权基金管理公司合作，这也是很新的一种业务模式，那么民生银行与私募股权投资机构如何展开合作？

        朱德贞：对于高端客户而言，与其他投资渠道相比，PE的高额回报对风险承受能力较强的私人银行客户极具吸引力。而我们要做的不仅仅是推介PE产品，中国各类私募股权基金有几千家，银行对私募股权基金公司做尽职调查，在投资业绩、投资团队、投资能力等方面严格把关，无形中降低投资者的投资风险，考验的是银行的功力和智慧。

        民生银行私人银行帮助私人银行客户投资于PE的模式中，参与投资的私行客户成为LP（有限合伙人），资金的投资管理由GP（一般合伙人）负责。合作模式中，民生银行参与推介路演、风险揭示、认购签约、资金托管、项目推介、售后管理各个环节，确保风险揭示，最大限度保障投资客户权益，扮演着专业分析、风险揭示的顾问咨询者的角色。

        另外，民生银行在PE产品中还有一个独特的优势，就是民生银行客户中不乏民营企业家，可以向基金推荐项目，所以民生银行的股权投资融资平台是建立在  “从项目中开发客户，从客户中开发项目”的理念之上。民生银行致力于通过股权投资平台打造一条与客户“扶持、成长、共赢”的创富之路。

        记者：既然条件这么严格，私募股权基金会积极与银行合作吗？

        朱德贞：私募股权机构更愿意与银行合作，因为这样他们可以更好的发挥他们的强项，去寻找好项目；而银行，依靠优质客户资源、专业智慧以及规范的风险管理制度开展推介业务。我相信，这就是让专业的人做专业的事，通过银行搭建起这样一种资源整合的桥梁，这种合作模式很有前景，会形成一种良性循环。慢慢的几年下来，我们的客户也会形成投资习惯，变成一批忠诚的客户。

        记者：银行有没有相应的措施来减少客户投资私募股权基金可能的损失？

        朱德贞：刚刚我提到，银行参与产品推介过程，确保充分风险揭示，这是保护投资者权益的关键点，在这过程中，银行不仅仅只是中介，而是贡献了一种专业能力。同时，客户自己也需要判断，我们的客户都是合格投资者，他们在实业和投资领域都有相当的经验。再者，我们通过资金监管等方式，最大限度的保护LP的投资利益。

未来回归人才竞争

        记者：民生银行私人银行目前可以为私人银行客户提供哪些个性化的服务？

        朱德贞：根据私人银行客户的不同职业背景、家庭情况、兴趣爱好，他们的需求也不尽相同，甚至差异很大，这就需要启发银行要学会聆听、交流、发现客户的需求所在。我们在为私人银行客户提供一般的投资理财产品之外，还提供包括税务规划、保险规划、律师服务、艺术品投资等多种高端服务项目。

        记者：基于面对高端私人银行客户的服务需求，民生银行私人银行在人才储备上做了哪些方面的计划？

        朱德贞：硬性条件方面，我们要求有5～10年从业经验的优秀理财经理，职业资格必须是CFP（CertifiedFinancialPlanner即国际金融理财师）以上的，才能竞聘为私人银行财富顾问。软件方面，我们会针对不同培训项目举行定期培训，从点滴做起，从理论知识、专业精神到各类体验活动，全方位充实知识和体验，为更好地了解客户的生活状态做准备。目前中国还没有一个成熟的私人银行家群体，国外的私人银行家也不能完全适应中国的环境并满足中国客户的需要。在这种情况下，民生银行私人银行专业团队不会仅仅依赖于在市场上挖人，而是将主要的精力放在培养人上。

        记者：现在国内很多商业银行都在做私人银行的品牌，以及一些具备丰富私人银行经验的外资行，您认为未来具备哪些条件才能在竞争中抢占优势？

        朱德贞：与成熟市场的私人银行相比，国内私人银行存在不小差距，尤其是资产管理和产品设计方面，受制于分业经营、外汇管制、后台缺乏、技术落后、监管空白等多种因素影响。但是，随着市场的逐步开放，国内银行私人银行的资源优势很快会消失，所以，在未来的人才会是竞争的管理，只有在现阶段抓紧时间培养人才，才能真正意义上占据优势地位。

        比如，我们现在花大量精力去做人才的培养就是出于这样的考虑，我们通过不同的方式与私人银行财富顾问交流，视频会议、自办杂志、定期培训等等，为他们营造一种职业发展的学习氛围和搭建信息渠道。

        对于培养私人银行家，或者现在只能说的财富顾问，我们期望通过长期持续不断的职业培养和提升，逐步拓宽他们的视角与个人品味，提升自我价值与职业素养，扶植他们慢慢成长，为企业储备无形的价值宝藏。



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