整合资源能力决定私人银行生命力

每经记者  印峥嵘  发自上海

        私人银行，是银行服务的一种，专门面向高净值富有人群，为其提供个人财产投资与管理。该业务由于利润率较高且在中国发展较晚，已成各大银行的“兵家必争之地”。本报今日将为您奉献关于私人银行的专题  ，让您对这一具有高度私密性的银行业务有更深入的了解。

        在房价上涨和金融资产泡沫化的过程中，中国财富人群每年正以20%以上的速度高速增长。面对不断累积的财富人群，如何看待国内私人银行市场的商机，现有的服务理念、服务方式面临哪些转型，金融危机后高端理财市场的产品将迎来哪些创新？《每日经济新闻》（以下简称NBD）就此专访了东亚银行私人银行总经理牟慧玲，请她就此一一解答。

中国有望成为全球第二大私人银行市场

        NBD：您怎样理解和定义私人银行所服务的高净值客户群？如何看待中国内地私人银行市场的潜力？

        牟慧玲：私人银行现在已经不是一个新的概念，业内对财富人群的定义也渐趋清晰，东亚银行和国内大多数运营私人银行的机构一样，量化的门槛是100万美金。

        需要指出的是，上述100万美金指的是可投资资产，譬如很多私人银行的潜在客户身家过亿，不过85%以上的财产都放在房产上，可投资资产主要针对现金、存款，而不是房产。

        从服务的群体看，我们服务的客户目前集中在民营企业家，受益于股权激励机制的国企、上市公司高管，以及从事中间服务的专业人士，如律师、会计师等。

        公开数据显示，目前中国内地的高净值客户规模仅次于美国和日本，是全球第三大市场，增长速度更是全球第一，保守估计年增速在20%以上，5年内有望赶超日本成为全球第二大市场。

        值得注意的是，相比日本、美国等成熟市场，中国内地虽然有潜在规模和增长速度，但还是一块有待开发的“处女地”，需要完整的金融服务链对潜在客户进行长时间的培育，使客户了解这个市场的游戏规则，对产品的期望值更趋于理性。

专属定制服务为客户提供更高收益

        NBD：有观点认为，高净值客户在选择私人银行时更看重一种独一无二的优越感，对产品的收益并不那么看重，您是否认同这种观点？金融危机后，高端理财客户的心态发生了哪些变化，东亚银行就此提供了哪些有特色的产品？

        牟慧玲：不认同。在从业过程中我的感受恰恰相反，中国的私人银行客户秉持的是产品为导向、货比三家的心态，产品服务的贵族化并不是客人的最大诉求。

        金融危机后客户的投资行为相对保守，固定收益类产品受到广泛亲睐。就东亚银行来讲，我们一直在动用全球资源为客户提供服务，根据客户的要求及时地度身定制各种产品，其中下单时间、期限、保本或不保本、挂靠海外的标的物等都可以按照客户要求进行调整。

        譬如客户对市场走势的判断有独特的见解，看好石油、看跌美国股市，或者看好黄金价格震荡，我们都可以就此设计出一款专属的产品，对该产品的销售也是建立在客户理解产品、得到充分授权的基础上。

        再比如我们的常规服务项目移民，东亚银行也致力于为客户提供特定解决方案，对一些有资金实力的客户如果有移民需求，银行可以通过贷款方式解决，使客户有资金周转，而不用把贷款放在某指定账户满5年。

        针对我国一些企业家的海外投资需求，东亚银行也通过与产业基金、PE建立战略合作伙伴关系，创新性地引入信托平台，为客户寻找潜在的投资机会，参与到投资海外矿山等普通投资者难以触及的机遇中。

资源有机整合决定竞争力

        NBD：目前我们还关注到一个现象，商业银行服务长期流于形式，即所谓的“咖啡香一点、沙发软一点、笑容甜一点”，商业银行自身管理能力、理财能力无法满足并不能完全满足多元化的高端客户理财需求，再加上政策限制，导致高端客户资源长期被闲置的尴尬局面。您认为私人银行的服务应该和哪些机构积极对接，以更好地满足客户的需求？

        牟慧玲：网点的贵族化只是中国私人银行在初创阶段对市场的引导，是私人银行初级阶段必经的过程。

        现在国内私人银行正在步出这一阶段，从流于形式的服务向实质性的阶段进行深化，致力于向客户提供真正有差异化的产品投资方案。

        私人银行为了给客户提供创新产品，多个机构的参与不可或缺。东亚银行目前在积极寻找战略合作伙伴，和保险、银行、信托、投行、会计师事务所、律师事务所对接。

        例如高端客户有移民需求，如果客户倾向于拿公司股权评估资产，我们会协助寻找会计律师事务所出具相应报告；针对社会普遍关注的富二代的教育问题，我们也提供了多种培训方案，并且在资源和活动方面给予倾斜。

        总的来说，私人银行对资源的有机整合将最终决定一家私人银行的竞争力。银行就是通过无所不在的渠道，进行资源整合为客户提供最优化的服务。

        从现状看，中国银行业严格的分业经营制度，使得私人银行的产品局限于内部的翻新，很难将投行等资源进行整合打包以满足客户全方位的需求；严格的外汇管制也使产品相比海外市场受到诸多局限。

        但是上述局限性并未影响东亚银行对客户的承诺和服务，立足国内广阔的市场，东亚银行今明两年都将着重夯实私人银行客户基础，在培育客户群的同时加强对从业人员的培训，整合现有的资源做好金融创新。



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