银保之困：期缴保费银行拿走13%~20%

每经记者  胡俊华  李听  发自上海

        “最近真是很郁闷。”一位中型保险机构银保渠道人士无奈地向记者诉苦。

        “别的且不说。昨天，临近下班时，我驻点的一家银行网点负责人找我，说支行下达给网点的业务指标已经完成。明天开始，这家网点要销售另一家保险机构的产品了。”

        这位银保渠道经理表示，“这也意味着，至少这个季度，我在这个网点驻点的日子就结束了。”

竞争激烈  保险机构轮流驻点

        “现在各家保险公公司对银保渠道的竞争，已经趋于白热化。”一中资保险机构银保渠道经理对《每日经济新闻》表示。

        这位银保渠道经理表示，一般来说，保险公司会根据银行网点位置、客流量以及存款量大小等指标，将各银行网点分成A、B、C三类。

        “其中，A类网点一般是多家保险公司共同驻点营销，B类网点一般是一家保险公司在里面驻点营销，C类网点一般不是驻点网点，由银行人员代为营销。”

        “目前，各家银行网点的档期排的满满的，一家保险机构在网点常驻，几乎是不可能完成的任务。”这位银保渠道经理称，“因此，即便是我们与某银行网点有合作协议，银行也会轮流让多家保险机构驻点。”

        在保险机构对银保渠道激烈竞争的背后，是银保已经成为保费收入的重要渠道之一。另一银保渠道业务经理表示，银保渠道对保险公司保费收入的贡献举足轻重。

        以泰康人寿为例，今年前6个月，泰康实现原保费收入514．9亿元。其中，银行保险业务实现规模保费350亿元。据了解，该公司上半年银保期缴新契约保费同比增长340％。

        而据记者了解，另一家中资保险公司上海分公司，今年前半年保费收入同比增长超过100%。该公司银保渠道经理介绍，上半年保费收入大增，主要归因于银保渠道的发力。截至目前，“银保渠道已经占据公司保费收入的80%以上”。

银行拿走13%~20%渠道费用

        “银保销售要讲究抱团打天下。”一银保渠道经理表示：“在合作方式上，保险公司先以总部或是集团公司名义，和银行总行或者分行达成一个总的合作框架协议。双方约定，在某个阶段内，保险公司会按照约定，向银行总行或分行支付渠道费用。之后，保险公司分公司的部门经理会同渠道经理，会和所在地银行分行、支行层面达成合作协议，以及相应的推动方案。再由营业部经理会同客户经理跟银行支行、网点沟通具体的网点行销方案。”该人士称。

        “以期缴产品为例，一般保险公司支付的渠道费用是这样安排样的：保险公司给总行的点数在8%~10%左右，给支行3%~5%左右，给网点（或路支行）大概2%~5%。”

        “也就是说，比如保险公司在银行渠道卖1万块钱保费的期缴型保险产品，要结给总行800到1000元费用，给支行300到500元的费用，给路支行200到500元的费用。累计支付该银行的费用，在1300到2000元左右，渠道费用占比约13%~20%。”

        该银保渠道经理感慨到：“与之相比，我们拿到的佣金费用低的可怜，卖1万块钱的期缴产品，佣金只有300多元。”

        “当然，保险公司在跟每个支行、网点（路支行）谈好的点数，也是不一样的，大家都不会随便告诉别人的。”上述人士称，“除了这些，我们还要针对行长或者理财经理、重点理财人员进行个别公关。”

        “当然，有时候保险机构也会将渠道费用统一支付给银行总部，由银行系统内部分配渠道费用。”

        该保险机构银保渠道经理称，与期缴型产品相比，趸交产品渠道成本要低很多，大概为保费的3.5%~4%。

渠道经理：1个月绩效全打水漂

        “最近我手上有一张单子很棘手。”某保险公司客户向记者诉苦，“之前有客户在某银行网点购买了一款热销的分红保险，后去外地出差，出差回来后至网点要求退保。”

        “至于退保原因，客户称当初银行员工销售不规范，导致其在没有完全了解产品特性的情况下误买了该产品，现在要求全额退保。”该客户经理表示。“客户一直在银行网点吵，因此，银行网点负责人找到我们，希望让我承担客户的退保损失。但是，客户退保的时候已经过了退保犹豫期，意味着客户要自己承担退保费用。我若自己掏腰包赔给客户的话，得6000多块钱，差不多我这个月辛辛苦苦做的绩效全打水漂了……”

        “最后我还是掏了钱埋单。”这位客户经理有些无奈的表示：“我也怕因为这件事情，影响以后在银行网点开展业务，把好不容易带起来的网点浪费掉。我只能花钱消灾了……”

        而据记者了解，对保险机构银保渠道经理而言，类似的事情并非个案。

        一保险银保业内人士表示，一些保险公司在银保渠道推出新产品时，银保渠道营业部经理和客户经理会前往银行网点，向银行理财人员讲解保险利益条款，但多数类似的培训只是走走过场。

        另一位银保渠道经理坦承，在一些已经销售银保产品的银行网点，因为对销售人员的培训不到位，误导销售和各种各样的不规范销售行为普遍存在。

        “特别是一些银行为了完成考核指标，同时也为了获得较高的中间业务收入，不断给本行理财销售人员施加压力。”该人士称，“因此，事后客户发生退保的情况并不鲜见。”

        “对我们来说，退保就意味着失去佣金收入。”该人士显得颇为无奈。



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