网络、电话等保险新渠道冲击传统渠道

每经记者  葛翠翠  发自北京

        “到2020年，整个中国财险，预计电子自主渠道占比将达到20%”，有业内人士在近日举行的2010年中国保险新渠道论坛上预言。

        据了解，以电销和网销为主的新渠道除了具备高效的特点外，还可降低销售成本。然而在对保险业电话骚扰的投诉越来越多，监管也越来越严的局势下，新渠道未来是喜是忧，仍难料定。

新渠道优势明显

        据IBM预测，到2020年，电子自助渠道将从2005年的0.16%上升到10%。这一估计数字在人保财险电子商务部总经理的眼中仍显保守，他认为，到2020年，整个中国财险，预计电子自助渠道占比将达到20%，“保险业正在经历一场销售渠道的革命，三五年以后，整个财险行业将会发生一些重大的变化，尤其是个险业务。”他在2010年中国保险新渠道论坛上指出。

        目前，中国保险销售主要依靠保险营销员和银邮等中介渠道，2009年底，全国82.26%的保费是由保险中介实现的。

        而电销和网销等新渠道的出现让人眼前一亮。

        相较于传统渠道，新渠道的一大特点是高效率，此外，对保险公司来说，还可以降低销售成本，收回客户资源，掌控产业链的主动权。

管理“隐忧”

        新渠道前景是否辉煌尚不确定，危险的苗头却已日渐显露。

        某寿险公司人员就表示出对其前景的看淡，“现在很多人都对电话营销充满反感，见到短号码就挂掉。”

        对外经贸大学保险学院教授王国军指出，创新也意味着风险。对新渠道若管理不善、规制不严，可能使保险业的声誉每况愈下。

        随着身边保险公司“骚扰”电话的日益增多，新渠道是否会重蹈个人代理制的覆辙？

        王国军指出，为对付电话骚扰，美国在2003年颁布了法律Do-NOT-CallAct2003。根据该法案，消费者可以登记不接受电话骚扰。

        “这一制度之所以有效在于其有清晰的罚则。”王国军称。目前，对于电销，保监会颁布了《关于促进寿险公司电话营销业务规范发展的通知》，《通知》对内部管理、产品管理、销售过程管理、售后服务管理等方面做出了规定，但没有罚则。

        “我认为现在正是一个需要自律的时代，如果消费者对电销形成不良的认识，将对新兴渠道造成非常大危害。”上述人保财险人士指出。

        此外，推崇新渠道，与传统渠道进行差别定价，还可能造成对传统渠道的冲击，顾此失彼。据悉，目前，投保人通过电话购买车险往往会比在传统渠道购买的价格低15%。

未来仍扑朔迷离

        对保险公司来说，新渠道的前景和危险同时摆在面前。

        “新渠道的发展环境正经历一个前松后紧的过程，最初，无论是监管层还是客户对电话销售的反应都不是很敏感，但现在对保险业电话骚扰的投诉越来越多，监管也越来越严，相继出台多项监管规定，现在做电销将面对的是一个越来越好的时代还是一个下行的曲线？”某寿险公司人士和某筹建中的财险公司人士同时提出了这样的困惑。

        另外一个关键问题是盈利。“一个新渠道开创的时候是应该非常谨慎的，必须做好市场调查的功课，对新渠道的发展前景、盈利模式、投产比、公司资源、专业人才进行综合考量，才能够判断这种新渠道是否适合市场。”泰康人寿电话行销部总经理指出。



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