每经记者 葛翠翠 李听发自北京、上海
期交产品是需分批次缴纳保费的保险产品。期交产品的短期化趋势，是由于多种利益矛盾交织形成的。对消费者来说，短期产品仍受青睐；对银行来说，短期产品也有助于完成中间业务指标；而对保险业务员来说，短期产品赚的钱太少，但无奈这样的产品好卖；对于保险公司，期交产品短期化不仅反映了保险公司长期投资对象不足的境况，也是牺牲结构争份额所产生的后果。
专家对此颇为忧虑：期交业务短期化不仅损害了投保人的利益，也不利于保险公司的长远发展。保险业负有保持社会稳定的功能，这是保险业的社会责任，如果产品设计失衡从而导致保险业的失衡，保险业的这种社会功能也会弱化。
对保险公司来说，调整结构固然重要，规模和市场份额也不能落下，保险公司刻苦“耕耘”银行期交业务，期交短期化的倾向也露出苗头。
期交短期化露出苗头
从银保渠道来看，今年以来，银保期交比例在去年的基础上继续保持高速增长。东北证券在研究报告中指出，三大上市保险公司的银保期交业务都有所提升。东北证券保险分析师赵新安指出，今年1~5月，太保的银保期交率保持去年的发展水平，在银保总保费高速增长的推动下，银保期交保费收入同比大幅度提高；中国平安虽然压缩了银保总保费的增长速度，但由于银保期交率有所提高，期交保费提高速度很快；中国人寿的银保期交比例则在去年的基础上继续提高，因此，银保期交保费增速也保持了可观的增长。此外，根据保险快报数据，太保、新华、泰康1~6月银保期交占银保新单的比例分别为18%、22%和9%。
但期交在发展的同时，短期化的结构问题也有所显现。保监会上半年监管会议指出，期交业务出现短期化趋势，5年期以下业务占比大幅上升，个人代理10年期以上和银保5年期以上业务占期交业务的比重大幅下降。
“真正的期交产品至少5年，一般是10年、15年、20年，最起码是3年、5年。有的公司出现了短期化的，只卖两年、三年的期交产品，这实际上不是真正的期交，它和趸交产品的区别不是很大。”某寿险公司银保部高管指出。“短期化的期交产品没有涵盖期交产品的真正意义，有一些公司的期交产品只是名义上的期交。”
趸交和期交的区别主要体现在财务安排上，投保人如果有较多的资金，可以一次性交齐，之后就不需要和保险公司花时间花精力进行交涉，期交则是保费分批次地缴纳。
规模导向催生短期化
由于期交业务未来价值较大，有利于保险公司持续增长，保险监管层一直在鼓励长期险，推进由趸交向期交转变，促进结构调整。“因为期交业务未来价值更大，可以带来业务自然增长，有利于保险公司的持续成长。”中国银河证券保险分析师许力平指出，期交短期化显然和保险结构调整相违背。
对期交的短期化，某监管层人士称，“我们认为，这主要是规模导向的影响在起作用。”湘财证券分析师叶青也指出，“这是由于各保险公司要争夺市场份额，短期期交更容易创造规模。”冲规模、要份额的竞争环境，也促使保险公司倾向于一次交费较大的期交短期险。
与此同时，相对于短期期交，长期期交产品的销售难度大也是一个重要的阻碍。陈晓英是一家保险公司银行保险发展部的营业部经理，她解释称，“来银行网点的客户多数年龄都比较大，15年缴的期交一般都不接受，他们觉得时间太长了，15年后的事请谁也不知道会怎样。”
从消费者的角度来说，期交长期险往往意味着较大的不确定性，这种不确定性是造成投保人对保险期交有所回避的原因。
部分投保人向 《每日经济新闻》记者坦言：期交产品时间长，收益也不确定，再加上通货膨胀，恐怕到期也没多少钱，现在1万块钱还干点什么，15年后1万块钱能干些什么，谁也说不清。李何是一家私企的总经理，不久前有保险公司业务人员向他介绍了一款缴费15年期，保障终身的保险产品，他觉得其他的都还可以，就是时间太长了。“我觉得5年还可以接受，15年太长了，到时候保险公司在不在还是个问题，我还不如投资房产去炒地呢。”对于期交长期险，市场显然还缺少认同。
“规模对保险公司十分重要，从高管考核到基层保险销售人员的收入，都与保费增长有关，而不是与利润挂钩。如果保险公司不能保证一个稳定的规模增长，就可能出现士气低落，人员流失，失去市场地位和话语权。”许力平指出。
银保渠道
长短难兼顾 银保合作有差异
每经记者 李听 发自上海
“短期产品在银行渠道卖得好，可是我们业务员赚不了多少钱。”一位中型中资保险公司业务员昨日向 《每日经济新闻》记者抱怨，“比如，以我们正在热销的一款5年期趸缴保险产品为例，卖出1万块钱的产品，我们的佣金只有6块钱。”
该保险业务员表示，长期产品多为期交产品，佣金高。比如，该公司期交产品基本都是10年以上的长期产品，1万元的单子基本有400块钱的收入。但银保渠道多适合短期产品销售，因此尽管短期产品卖得快，业务员的收入却增长有限。
短期产品佣金太低
“不做期交咋有钱，做了期交才有钱啊。”上述保险公司业务员表示。
这位保险业务员表示，在今年5月，公司特地为全体员工举行了一次拓展训练。在训练期间，这位保险业务员被告知，6月份公司即将推出一款5年期的短期分红险产品。但令这位业务员沮丧的是，这款产品佣金收入并不高，“卖10000块钱的单子，客户经理只有6块钱的收入。”
“同时，公司对长期产品的佣金比例提高了。以前，我们公司销售的一款15年期的期缴产品，卖10000块钱的单子有300多块佣金收入，现在可以有400块钱的收入。”
尽管保险公司试图以激励方式，鼓励业务人员多销售长期产品，但这位业务员发现，在银行销售的过程中，大部分客户对15年期的产品还是心存顾虑。
“客户要么倾向于投资资本市场，要么倾向于买卖银行的结构型理财产品。一些有保险意识的客户，也比较倾向于5年内的短期产品。”
尽管这位业务员对销售15年期的期交产品颇为用功，但并不能保证每天出单，而银行行长也不时地向他暗示：业务员同志啊，你做不出来业绩我要换其他保险公司的人啦。
所以这位业务员为了协助银行完成中间业务指标，也不得不多卖5年内的短期产品。
银行爱卖短期产品
“短期的保险理财产品比较容易向客户介绍。客户来银行办业务，他不可能等很长时间。”
一位银行理财工作人员向《每日经济新闻》记者说：“一般客户来银行存钱，我们就会问，‘你存定期啊还是活期’，‘存定期的话存多少年？’。然后就可以介绍我们的理财产品怎么怎么样，这样，客户来存款，很多就会买保险产品。而对于期交的长期保险，客户一般可能不会放那么长，我们向客户说起来也不容易成功。”
虽然一些银行的高管都意识到，长期的期交产品可以给银行带来更多的中间业务收入，长期的产品也会让客户对本银行有更高的忠诚度，银行才有机会向他销售其他的理财产品。但银行工作人员对销售长期的保险分红产品显得不自信，因为短期产品更好销售。
另一位保险公司客户经理对此表示赞同。他向《每日经济新闻》记者介绍说：“之所以短期产品好卖，主要是由客户需求决定的，因为从客户角度来看，如果他买一份15年期或者20年期的保险产品，会觉得担心通货膨胀。他会担心15年后这笔钱还值多少钱，现在1万块钱可以用，而15年后1万块钱能做什么用？谁也说不好。因此尽管长期的期交保险产品对客户来说可能更有利，但现阶段客户对期交分红型的保险产品理解还不到位。”
保险机构看好长期产品
“大家只有真正理解保险的意义与功能，才能利用保险制度来做好自己的人生风险规划。”一位保险机构总经理表示。
该总经理认为，长期的保险产品可以给保险公司带来稳定持续的现金流，同时，通过保险资产管理公司的运作，也可以给客户带来可观的收益。
而另一位不愿透露姓名的业内人士介绍，此前已有保险公司和银行推了保险联名芯片卡，旨在借助银行专业全面的金融服务平台，以及人寿保险与财产保险的产品组合优势，为客户提供保险投保、保单查询、保险理赔、满期给付等一系列保险金融服务。
该人士指出，对于保险公司和银行来讲，虽然在银保渠道内发展内涵价值较高的期交业务是一个发展的目标，但这个目标显然不能一步到位。所以合作双方都承受着压力，短期的保险产品是化解压力的一个有力工具。保险公司为了维护好银行这个天然的营销渠道，尽管在短期产品上可能会吃点亏，但还是愿意与银行来合作。
这位业内人士表示，保险业务员在网点营销短期产品，虽然不怎么赚钱，却也可以博得银行网点的好感，为将来的业务拓展打好感情牌。
险企承压
投资渠道窄推高险资风险
每经记者 葛翠翠 发自北京
相对于长期期交，短期期交对保险公司资金配置的压力更大。
“短期期交意味着将大笔钱放在一起去投资，并要求短期内立竿见影；相反，长期期交如二十年期交，每年都只拿出二十分之一的资金，分批次地进行投资，鸡蛋不放在一个篮子里，风险和压力都相对较小”，某寿险公司银保部主管指出。
期交短期化的另一面是牺牲结构争份额，这是诸多保险公司采取的策略，在推高保费的同时，也增加了保险公司资金配置的压力。
上半年全国保费收入7998.6亿元，同比增长33.6%，增速较上年同期提高27.1个百分点。其中，人身险增长33.7%；截至6月底，保险公司资金运用余额4.17万亿元，较年初增长11.3%。上半年保险公司实现资金运用收益755.2亿元，其中二季度为288.9亿，环比下降38%，简单年化收益率为3.8%。
“今年的资本市场不是太理想，如果行情一直不上行，那么现在收钱越多，以后返还压力就越大。”中国银河证券保险分析师许力平指出。对保险公司来说，一旦作出了收益上的承诺，未来如不能到期按数返还收益，其信誉度和品牌都会受到严重影响，可能会出现保户退保的情况。“总体来说，在行情往下走的时候，拼命收钱会有一定的风险，但如果行情见底的话则另当别论。”
业内人士称，期交产品短期化也部分反映了保险公司长期投资对象不足的境况。对保险公司来说，长期险业务是一项长期性的负债，需要长期性的资产对其进行匹配，以避免资产负债错配风险。但目前，保险资金可供投资的长期性资产尚显不足。虽然相关方面要拓展险资投资渠道的声音已久，但现在还没有具有实质性和操作性的文件出台，在“无米下锅”的情况下，短期化的倾向或许又多了一个合理的解释。
权威意见
专家：监管部门应加强引导
每经记者 万敏 发自北京
人身保险期交业务短期化的趋势已经引起了业内广泛关注，对外经济贸易大学保险学院副教授、法学博士于海纯在接受《每日经济新闻》记者专访时表示，有关监管部门应加强对保险公司行为的引导和调控。
《每日经济新闻》记者（以下简称NBD）：根据保监会公布的2010年上半年保费数据，今年上半年期交保费收入下降12%，5年和3年期交分别下降了55.6%和77.4%。您对此怎么看？
于海纯：期交业务短期化趋势的出现，还是和现在保险的业务结构失衡相关。一方面是长期产品和短期产品的占比失衡，另一方面是银保业务和非银保业务的占比失衡。现在银保业务受到保险公司的特别重视，在人身险这块业务中，银保渠道占保费收入的比重能达到五成以上。保险公司可以借此增加业务量，引起期交业务倾向于短期的趋势。
NBD：期交业务短期化的现象，会对保险行业带来怎样的影响？
于海纯：期交业务的短期化会加重投保人的负担，造成投保人每次交费额度增多，这样短期内可能造成保险公司保费收入的快速增长，但长期来看可能造成投保人无力续交，成为保险公司的风险来源。
一方面期交业务短期化损害了投保人的利益，另一方面又不利于保险公司的长远发展。
NBD：您对解决期交业务短期化这个问题有何建议？
于海纯：我认为，从根本上来说，要把保险业的结构性矛盾调整好。包括长期产品和短期产品的占比，银保业务和非银保业务的占比，一旦失衡就可能出现各种问题。
保险公司必须要设计更多的长期的产品，比如加大十年以上的产品的开发力度，监管部门也要加以鼓励和引导。另外，现在银保渠道在保险产品的销售中占比过高，不利于行业的长期发展。但是银保的合作又是必然的，在合作中双方都有趋利动机在里面，保险公司借助银行的网点优势增加了不少销售业绩，但同时也带来了不少问题。监管部门应该督促、引导行业的发展方式，销售渠道不要过于集中，才会有利于风险的防范。
从整体上来看，保险行业负有保持社会稳定的功能，这是保险业的社会责任，如果产品设计失衡从而导致保险行业的失衡，保险业的这种社会功能也会弱化。
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