新政百日四地热销盘共性揭密

4月15日至今，新政已出台百日，上海、北京、广州、深圳四个一线城市的成交量均较新政前大幅萎缩。而在新政百日之际，却有一些地产项目逆市取得了罕见的热销，成为了寒冬里的“迎春花”。《每日经济新闻》记者发现，这些项目或以相对周边楼盘较低的价格，或以更优的性价比，赢得了客户的青睐。但是，选择在市场前景尚未明朗之际促销，开发商背后的战略深意却更值得业内其他企业细品。  每经记者  杨羚强  发自上海

上海：降价送面积造就“日光盘”

　　  地产新政百日，上海商品住宅周成交量由4月15日前的30多万平方米，锐减至7月后的8万多平方米，有机构甚至统计认为，按现在的进度，上海目前的库存商品房可以卖2年以上。但是有一家楼盘，却在新政百日内意外热销，成为整个地产调控百日中，少数几个当日开盘当日售完的“日光盘”。

        保利地产旗下的保利叶上海，就是这少数几个幸运儿之一。上海地产业内分析认为，该楼盘之所以热销有两个原因，一是降价，二是送的面积多。相比一季度，最近两批房源16500元/平方米的报价已经下降了2000元/平方米。另一方面，赠送给消费者的使用面积，也由之前的10%增加到了40%。

        值得指出的是，和很多房地产企业楼市新政后观望了两个多月却仍然没有动作不同，保利地产仅在宏观调控政策出台一个多月后，就以保利叶上海项目打了一个漂亮的促销战，这不仅与周边楼盘竞争激烈有关，也与公司的战略有关。

        中国指数研究院上海分院研究总监张琪说，对保利地产这样的公司来说，市场调整后越早销售越有利，因为无论如何上半年的市场都会好于下半年，下半年的销售难度将远远大于上半年，仅仅依靠降价、提升品质的做法，并不一定能复制保利的成功热销。根据她的研究，下半年开发商要完成促销，不仅要在降价的同时提升楼盘品质，更重要的是充分研究消费者的需求。只有在了解消费者需求的基础上提升楼盘的品质，再加上降价，才能真正起到促销效果，否则依然难以令购房者动心。

        另外，保利叶上海所在的顾村板块并不是一个可以长期囤房的地方。来自佑威房地产研究中心的数据统计显示，顾村板块附近还有包括绿地公园壹品在内的强力竞争对手。就在保利叶上海促销完成没有几天，绿地就发起了全国范围内的大面积促销，公园壹品甚至在端午节期间有过七二折促销的特价房。

        中原地产分析师许萌说，保利地产在上海发动的这场促销战，还和公司的战略有关。根据她的统计，保利地产6月的销售额较5月环比增加了42%。许萌认为，保利目前和万科采用相同的销售策略：加快资金周转，快进快出，好拿到更多的资金买地。此前中国指数研究院统计显示，在今年上半年的拿地排行榜上，保利地产位于前三名。

北京：开盘价比周边约低一成

　　  中国房地产信息集团统计出的北京最近一百天的楼盘销售结果令人惊讶，此前从未显山露水的地产“新军”——中国铁建绿港项目成为了崛起的黑马，成为地产调控百日北京销售最火的楼盘。

        此前，外界对中国铁建的印象还停留在中国指数院对该公司的拿地统计上：中国铁建作为央企，是今年上半年拿地开发商的前十名之一。

        中国房地产信息集团北京公司分析师王秀琳仔细研究了该项目的热销原因，她认为高品质的产品和相对较低的开盘价格，是这个楼盘热销的主要因素。

        她介绍说，中国铁建绿港虽然是北京的一个新盘，但是产品却要比当地的其他楼盘占优，每一栋住宅楼都造得很薄，使整个楼盘的面宽很宽、进深很短，因此采光要好于其他项目。同时，该项目主力户型为92平方米，和当地消费者的需求契合。最关键的是上述楼盘的开盘价格仅有7000元/平方米出头，比周边楼盘7700元/平方米的价格要便宜不少。

        不过，王秀琳表示，中国铁建绿港选择低价开盘销售，应该和中国铁建近期在全国范围内的大量拿地关系不大。上述项目的开发商和正在大量拿地的那一家房企，应该是分属于中国铁建的不同房企。

        据她判断，这个项目在市场调整期选择低价开盘，可能是为了营造一个比较好的口碑，以利于后续项目的销售。

广州：价格与去年同期接近

        根据中国房地产信息集团的统计，碧桂园凤凰城是广州6月份的销售冠军。中国指数研究院分析师周瑞蓉说，碧桂园凤凰城不仅是6月份的销售冠军，也是广州楼市调整百日以来的冠军，更是广州上半年的销售冠军。

        出人意料的是，与其他城市的百日热销冠军不同，周瑞蓉表示，碧桂园凤凰城在楼市新政以后的价格调整幅度非常小，几乎没有调整，但销售却并没有受到影响。它和销售排名第二的保利城是广州受到宏观调控影响最小的几个楼盘。

        根据她的介绍，宏观调控前，碧桂园凤凰城的精装修花园房的销售价格为6000元~7000元/平方米，而调控后碧桂园推出销售的毛坯房源是每平方米四五千元，扣除装修材料成本因素，其实总的房价相差并不大，但是却依然取得了热销。

        周瑞蓉认为，这和碧桂园长期以来实施比较稳定的价格策略有关。和2009年相比，现在碧桂园凤凰城的价格并没有太大变动，定价相对合理，虚高成份较少，再加上楼盘附近就是地铁，这样的价格对平均房价已经达到一两万元的广州市民来说，仍然算是便宜的。而已经开盘五六年的碧桂园凤凰城，口碑比较好，产品又丰富，所以在市场调整期才仍然可以取得比较高的销售额。

        而碧桂园长期维持稳定的价格销售，也与公司的经营策略有关。根据介绍，上述碧桂园凤凰城是广州郊区的一个大盘，几乎每个月都会推出一批房源进行销售。周瑞蓉分析，由于楼盘长期销售，供应量又普遍较大，导致房价很难频繁调整，这使得开发商更倾向于以比较稳定的价格长期销售，而在宏观调控期，这样的销售策略，可以帮助楼盘不用作价格上的大幅调整，依然可以持续稳定地销售。



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